הנה מה כדאי לדעת על להיות מנהל מכירות מוצלח

מנהל מכירות הוא האחראי על מובילים ואימון צוות של אנשי מכירות. משימות של מנהל מכירות כוללות לעתים קרובות הקצאת טריטוריות מכירה, קביעת מכסות, הדרכה לחברי צוות המכירות שלה, הקצאת הכשרה במכירות, בניית תוכנית מכירות, שכירת ואש מכירות של אנשי מכירות. בחברות גדולות, מכסות מכירה ותוכניות נקבעות בדרך כלל ברמה המבצעת, ואחריותו העיקרית של המנהל היא לדאוג לכך שמכירותיה יעמדו במכסות אלו ויעמדו על כל פוליסות שהורדו מלמעלה.

כמה מנהלי מכירות היו מנהלים ממחלקות אחרות שהעבירו למכירות, אבל הרוב הם אנשי מכירות מהשורה הראשונה שקודמו לתפקיד ניהול. כי אלה לשעבר אנשי מכירות יש מעט או ללא הכשרה ניהול או ניסיון, האתגר העיקרי שלהם הוא לאפשר צוות המכירות שלהם לעשות את המכירה ולהגביל את עצמם להציע כל הדרכה אנשי המכירות צריכים.

הימנע Micromanagement

בגלל הפיצוי של מנהל מכירות קשורה כמה המכירות שלה צוות עושה, היא מוטיבציה גבוהה כדי לקבל מכירות שלה לייצר. זה מוביל לעתים קרובות לתרחיש שבו היא micromanages המכירות שלה צוות, תלוי על הכתפיים שלהם כל הזמן לבקש עדכונים. זה נפוץ במיוחד עם אנשי מכירות לשעבר כוכב, אשר נוטים לרצות להרגיש שליטה על כל מצב - במיוחד כאשר המשכורת שלהם היא מעורבת.

למרבה הצער, אנשי מכירות נוטים להיות עצמאיים מוטיבציה עצמית לא עובדים טוב בסביבה מהסוג הזה. כתוצאה מכך, הביצועים שלהם יסבלו, מה שמוביל למעגל קסמים שבו מנהל המכירות הופך להיות יותר ויותר מטורף כמו הצוות שלה לא מצליח לעמוד במכסה שלהם. אז ניהול המכירות הוא איזון בין מתן הדרכה וכיוון מבלי לקחת את זה לקיצוניות.

למד מיומנויות משאבי אנוש

מנהלי מכירות אשר אחראים על גיוס וירי של חברי צוות המכירות שלהם חייבים ללמוד כמה מיומנויות משאבי אנוש. אם מנהל מכירות אינו יודע כיצד לבחון ביקורת קורות חיים, לשאול שאלות חקר בראיון, או לתפוס כל דגלים אדומים במהלך התהליך, היא כנראה בסופו של דבר העסקת אנשי מכירות שנראים טוב על הנייר, אבל לא מצליחים לייצר. ירי של עובד הוא לא קל, אבל מנהל מכירות צריך לדעת מתי אחד המכירות שלה פשוט לא עובד - או כי הוא לא מתאים לחברה, או כי הוא לא מתאים למכירות מיקום בכלל.

לדעת כיצד לקבל מוטיבציה צוות שלה הוא חלק קריטי של ניהול מכירות. מנהל מכירות חכם יש כמה כלים בארסנל שלה, החל פרסים מטופש כמו כתרים נייר לתגמולים כספיים גדולים עבור המפיקים הגדולים. היא חייבת גם לדעת איך להניע את המפיק המסכן לחזור למסלול. והיא חייבת לזהות כאשר הבעיה היא לא חוסר מוטיבציה אלא משהו בסיסי יותר, כגון חוסר מיומנות מכירות ספציפית.

להבין את התמונה הגדולה

מנהלי מכירות צריכים גם להבין את 'התמונה הגדולה'. בכל החברות, למעט החברות הקטנות, מנהלי המכירות נמצאים ברמת הניהול האמצעית של האחריות. הם מפקחים על צוות המכירות אך מפוקחים על ידי מנהל ברמה גבוהה יותר, לעתים קרובות ברמת ההנהלה. כאשר צוות המכירות של מנהל מבצע היטב, המפקח שלה לעתים קרובות לתת לה אשראי. אבל אם צוות של מנהל מכירות לא יעמוד במכסה שלהם, כי מנהל מצפה שהיא תספק פתרון.

יש מיומנויות תקשורת מעולה

מנהל מכירות חייב להיות מיומנויות תקשורת מעולה כדי להצליח. היא חייבת להיות מסוגלת להבין את תוכנית המכירות ולהסביר זאת בבירור לצוותי המכירות שלה. היא צריכה גם להיות מסוגל להבין את הצרכים של אנשי המכירות שלה ולתקשר את הצרכים האלה לרמה המבצעת. אם בעיה כמו מכסה לא מציאותית עולה, היא חייבת להיות מסוגל ללכת בת עבור אנשי מכירות שלה עם ניהול העליון ולקבל את המצב נפתרה. כאשר אנשי המכירות שלה מצליחים, היא חייבת להראות להם שהעבודה הקשה שלהם מוערכת, וכשהם מתערבלים היא חייבת לחשוף את הסיבה ולתקן אותה.