מהו מכירת ייעוץ?

המונח 'מכירה מייעצת' הופיע לראשונה בספר "מכירת הייעוץ" בשנות ה -70 של מאק חנן. זה בוחן טכניקה מוכר שבו salesperson מעשים כיועץ מומחה עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלו, לשאול שאלות כדי לקבוע מה הסיכוי הצרכים. Salesperson, בתורו, משתמשת במידע זה כדי לבחור את המוצר הטוב ביותר (או שירות) כדי לענות על צורך.

ייעוץ מייעץ לעתים קרובות עובד יד ביד עם ערך מוסף מוכר, גישה שבה איש המכירות מציג הטבות ספציפיות ללקוח הקשורות המוצר או השירות שלהם. הגישה המייעצת, כאשר מבוצעת כהלכה, מגלה לעתים קרובות מידע רב על תשוקותיו של הלקוח הפוטנציאלי - מה שמקל על איש המכירות לקחת את הרצונות האלה ולהתאימם לתועלות הקשורות למוצר שהוא או היא מוכרים.

הקמת אמון

היתרון הגדול ביותר של גישת המכירה הייעוץ היא שזה עוזר salesperson לבנות קרבה במהירות בעת הצגת בעת ובעונה אחת את עצמם כמומחה מומחה עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. בניית קרבה נובעת נכונותו של איש המכירות לשתף מידע מועיל ובעל ערך עם לקוחות פוטנציאליים בלי לבקש שום דבר בתמורה. וגם, פעם המוכר מדגים את המומחיות שלהם, הקונה הפוטנציאלי צפוי להגיע אליהם שוב בכל פעם שיש להם שאלה או דאגה לגבי תחום המומחיות.

כיצד להפוך מומחה

בגלל הצגת עצמך כמומחה הוא חלק חיוני של גישת המכירה המייעצת, תצטרך לקחת את הזמן כדי לבסס את עצמך לפני תחילת העבודה. ראשית, אתה צריך לרכוש את המומחיות - וזה הרבה יותר קל ממה שרוב האנשים חושבים. אתה כנראה כבר יש קצת ידע על נושא הקשור למה שאתה מוכר. בניין על ידע זה במהירות לשים אותך במצב שבו אתה יודע יותר על הנושא מאשר הסיכויים שלך לעשות, וזה כל מה שאתה צריך למקם את עצמך כמומחה.

החלק השני של הפיכת מומחה הוא הקמת אישורים עבור עצמך כדי לתמוך בטענה שלך. זה יכול להיות מושלם על ידי כתיבת הודעות בלוג ופוסטים מדיה חברתית, כמו גם איסוף עדויות מלקוחות קודמים. בהתאם לאזור המומחיות שלך, ייתכן שתרצה לעבוד לקראת קבלת הסמכה דרך לבנים וטיח או תוכנית הדרכה מקוונת.

זמן הכנה הוא המפתח

סיכויים מוקדמים לחלוטין לפני הגדרת פגישה היא חלק קריטי של הגישה ייעוץ. אם אתה לא יודע מראש כי המוצר שלך הוא בכושר הנכון עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, אתה יכול לבזבז זמן יקר במהלך פגישה מנסה לצייר את הסיכוי למידע. בסופו של דבר, אתה עלול אפילו לגלות כי אתה לא יכול לספק מה הסיכוי צריך.

להיות גדול לבבות משלם

גם אם עשית את שיעורי הבית שלך מתברר כי המוצר שלך הוא לא באמת מתאים ביותר עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, אתה עדיין יכול לקבל משהו מתוך החוויה. בחג החג הקלאסי "Miracle on 34th Street", סנטה קלאוס של מייסי מסיים את הזוכה כי הוא שולח הורים למתחרה שלו (גימבלס) כדי לקנות צעצוע כאשר מייסי 'ס הוא מחוץ למוצר. להיות גדול לב משלם. בהתייחסו הסיכוי למוצר של המתחרה ינצח לך את הכבוד הנצחי של הכבוד והכרת תודה.

אתה יכול די הרבה לסמוך עליו עבור הפניות, המלצות, וסיוע אחרים גם אם הוא לא הופך להיות לקוח.