למד על ייעוץ מכירת טכניקות

שפותחה בשנת 1970, מכירת הייעוץ באמת הגיע משלה בשנות ה -1980 והוא עדיין פופולרי היום. במכירת ייעוץ, איש המכירות פועל כיועץ (או יועץ) על ידי איסוף מידע על הצרכים של הלקוח ולאחר מכן להציג אותו פתרון. בדרך כלל הוא מייעץ המכירה היא "חם וידידותי" גישה, באמצעות מעט או לא קשה למכור. הרעיון הוא כי עד שתגיע לסוף תהליך המכירה הסגירה היא כמעט אוטומטית, שכן אתה יכול להראות בדיוק איך המוצר שלך עונה על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי.

מה מייעץ המכירה האם

טכניקות מכירת ייעוץ מבוססים על השיטות בהן משתמשים יועצים מקצועיים. תחשוב איך רופא או עורך דין מטפל הלקוח. בדרך כלל הם מתחילים לשבת ולשאול סדרה של שאלות על ההיסטוריה של הלקוח, ואז סדרה ספציפית יותר של שאלות על הבעיה הנוכחית. ואז הם משלבים את המידע הזה עם הידע המקצועי שלהם לבוא עם תוכנית כדי לפתור את הבעיה.

הצעד הראשון הוא לעשות קצת מחקר מראש. אם הסיכוי לא היתה בעיה, היא לא היו טורחים לקבוע פגישה איתך, אז הטריק הוא לומד את הפרטים. עם זאת, לקוחות פוטנציאליים רבים לא רוצה לענות על סדרה ארוכה של שאלות מאת זר. מציאת מידע רב ככל האפשר לפני הזמן יעזור לך להתחיל בלי לקחת הרבה זמן צפוי (או לגרום לו להרגיש כאילו אתה לחקור אותו). מקורות מידע טובים כוללים רשומות לקוחות (ללקוחות קיימים) ומשאבים מקוונים כמו Google, LinkedIn ו- Facebook.

איסוף נתונים

לאחר איסוף נתונים רבים ככל שתוכל, הגיע הזמן להיפגש עם הסיכוי ולקבל קצת מידע ספציפי יותר. המפתח הוא להציג את עצמך בתור פותר בעיות מההתחלה. אחרי שאתה מציג את עצמך בפגישה, לומר משהו כמו, "מר. פרוספקט, אני מחשיב את עצמי פותר בעיות - התפקיד שלי הוא לקבוע את המוצר הטוב ביותר עבור הצרכים שלך. אז אני צריך לשאול אותך כמה שאלות בסיסיות על המצב הנוכחי שלך. אני יכול לקחת כמה דקות מזמנך לאסוף מידע זה? "ואז הסיכוי לא יהיה מופתע כאשר אתה מתחיל לשאול אותו סדרה של שאלות אישיות לעתים קרובות.

בניין

בניית יחסי קרבה הוא החלק הקריטי השני של כל טכניקה מכירת הייעוץ. הסיכויים צריכים לסמוך על המומחיות שלך, או העצה שלך יהיה חסר ערך להם. אתה צריך לפתח ולשמור על בסיס מוצק של ידע על התעשייה שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר חומרה שרת אתה צריך לדעת את ההבדל בין לינוקס ו- Windows Server התוכנה ואת היתרונות והחסרונות של כל אחד.

אם אתה מוכר מכירות B2B ולמכור בעיקר ללקוחות בתעשייה אחת, אז אתה צריך לדעת את היסודות על תעשיית זה גם כן. אז אתה יכול להעביר את הידע שלך על פי אופי השאלות שאתה שואל ו / או איך אתה מגיב לתשובות של הלקוח הפוטנציאלי.

ברגע שאתה מבין את המצב הנוכחי של הלקוח ואת הבעיות שהוא פונה, הגיע הזמן להציג לו את הפתרון. אם יש לך מוסמך את הסיכוי טוב אז המוצר שלך יהיה כמעט תמיד להיות לפחות פתרון חלקי לבעיות של הלקוח הפוטנציאלי. כל מה שאתה צריך לעשות זה להראות את האפשרות איך זה יקרה.

הצגת פתרון

הצגת הפתרון היא בדרך כלל תהליך של שני חלקים. ראשית, ציין את הבעיה כפי שאתה מבין אותה. תגיד משהו כמו, "מר. פרוספקט, הזכרת כי השרת שלך קורס באופן קבוע ויש לו בעיות תכופות עם התקפות של מניעת שירות. האם זה נכון? "על ידי בקשת אישור, אתה יכול לנקות את כל ההבנות וגם להציע סיכוי הזדמנות להבהיר את הבעיה עוד יותר. כאשר שניכם מסכימים על טיבה של הבעיה, שלב שני הוא מראה את האפשרות איך המוצר שלך הוא פתרון טוב לבעיה זו בפרט.

אם עשית את שיעורי הבית שלך, שאל שאלות אינטליגנטי, ציין את הבעיה כראוי והראה כיצד המוצר שלך מתאים לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, יש סיכוי טוב כי אתה פשוט סגר את המכירה. אם הסיכוי מהסס בשלב זה, אתה כנראה goofed איפשהו לאורך הדרך. אתה עדיין יכול להתאושש על ידי שואל כמה שאלות חוקר כדי לקבוע את התנגדות הלקוח הפוטנציאלי, ולאחר מכן מחדש את תהליך המכירה בשלב זה.