מה זה שיקוף, וכיצד הוא עובד במכירות?

שיקוף, טכניקה המשמשת במכירות, יכול לעבוד גם כאשר נעשה כראוי או ליצור מצב אסון כאשר נעשה שימוש שגוי. בעיקרון, אדם אחד מאמצת את התנהגויות פיזיות ומילוליות של אחר כדרך לבנות יחסי קרבה במהלך המכירה. למרות שזה אולי נשמע קצת מצמרר, זה עדין כאשר נעשה היטב ומחקר תומך האפקטיביות שלה.

שיקוף בתפיסה כללית

שיקוף נוטה לקרות באופן אוטומטי בין אנשים שמכירים אחד את השני היטב. חברים טובים ישתמשו לעתים קרובות באותן מילים או ביטויים ויאמצו את אותן תנועות, במיוחד כאשר הן ביחד. גם בני הזוג עושים את זה, וכל אחד עם פעוט יודע כי ילדים קטנים הם מומחים שיקוף אדם. רק תחשוב על הפעם האחרונה שלך בן שלוש פרץ עם אחד הכינויים האהובים עליך. זה סוג של שיקוף מכוונת קורה לעתים קרובות במשפחות עם ילדים לאמץ את ההתנהגות שהם רואים את ההורים ואת האחים הגדולים.

שימוש שיקוף במכירות

שיקוף יכול לשמש כלי מכירות רב עוצמה, כי זה יכול להוביל את הסיכוי שלך לתוך subconsciously להאמין שאתה מתנהג כמו אותו כי אתה חבר שלו, או שאתה עושה חבר טוב כי אתה כל כך אוהב אותו. אנשי מכירות יכולים להשתמש שיקוף במהירות לבנות יחסי קרבה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.

זה מאוד חשוב להיות מתוחכם, כמו שיקוף רק עובד אם הסיכוי לא מבין מה אתה עושה, וכי אתה עושה את זה בכוונה. אם הסיכוי הוא להרים את ההתנהגות שלך, הוא עשוי לחשוב שאתה צוחק עליו. זה נכון במיוחד אם אתה מחקה משהו שהוא ייחודי לו, כמו האופן שבו הוא מדבר מילים מסוימות. שיקוף גלוי יכול להרגיש מעליב ללקוח, ואתה מסתכן להפוך קריקטורה של אותו, וזה בטוח לפגוע.

הרמת רמזים על הסיכוי שלך עוזר, במיוחד אם אתה יכול לעשות זאת לפני פגישה בפועל איתו פנים אל פנים. אם אתה מבחין מדבקה פגוש NRA על המכונית שלו במגרש החניה, למשל, אתה יכול לשנות במהירות את שומר המסך שלך לוגו NRA ולהתאים את המחשב הנייד שלך רק קצת, כך שהוא יכול לראות את זה כאשר הוא מתקרב השולחן שלך. שוב, עדינות היא המפתח.

טכניקות שיקוף ספציפיות

אחת הטכניקות הקלה ביותר כוללת שכפול נפח הדיבור של הלקוח ואת הקצב. אם הלקוח שלך מדבר בקול רם ומהיר, היית עושה אותו דבר. מרובע הגוף שלך ישירות לאדם, עושה בדיוק את הכמות הנכונה של קשר עין ולתת לה את כל תשומת הלב שלך. מחקרים מראים כי כאשר אתה מהנהן שלוש פעמים ברציפות תוך הקשבה, לקוחות פוטנציאליים להרגיש יותר חשוב ידבר שלוש עד ארבע פעמים יותר. שיקוף פיזי יכול להיות מסובך, במיוחד אם אתה הולך לעשות את זה בהצלחה.

הימנע שיקוף מבטא של אדם או העתקת כל משפטים יוצאי דופן. בנוסף, הימנעו משיקוף כל שפת גוף שלילית, כגון זרועות שלובות, הסתובבות או סגירת עיניים.

הפלטפורמה הטובה ביותר

שיקוף בדרך כלל פועל בצורה הטובה ביותר במהלך שיחות חד-כיווניות, דו-כיווניות, ולא בפגישות או במצגות מכירות שעשויות לכלול תקשורת חד-כיוונית בלבד עם קבוצה של אנשים אחרים. במצבים אלה, אם כי, אתה לא צריך לוותר על שיקוף לגמרי. אם אתה מבחין בסיכוי באמצעות מילה או ביטוי מסוים במהלך שיחה, אתה יכול לבחור להוסיף אותו למצגת שלך עבור דחיפה מעודנת מאוחר יותר.