המדריך הסופי מוביל באיכות גבוהה

זה די קל למצוא מוביל חדש, אבל מציאת מוביל חדש להתברר להיות לקוחות פוטנציאליים הוא עניין אחר. כל דקה שאתה מבלה בטלפון עם מישהו שאינו מסוגל לקנות ממך הוא רגע שאתה לא מבלה עם סיכוי אמיתי. טוב יותר מוביל שלך, יותר מזמנך ילך המכירות אפשרי.

מקום אחד להתחיל לחפש מוביל גדול הוא עם הלקוחות הנוכחיים שלך. ערכו רשימה של הלקוחות הטובים ביותר שלך, לצד כל שם של לקוח, רשמו כיצד והיכן פגשתם את אותו אדם. אם אתה לא זוכר, או שירשת לקוח מאיש מכירות אחר, תצטרך לשאול את הלקוח בעצמו. זה בדרך כלל נעשה בצורה הטובה ביותר במסגרת סקירה חשבון במהלכה אתה שואל כמה שאלות על איך הלקוח עושה, אם יש לו שאלות או בעיות, ומה אתה יכול לעשות כדי להמשיך לשמור אותם מאושרים.

זה רעיון טוב לבדוק עם הלקוחות המועדפים שלך על בסיס קבוע בכל מקרה. פשוט להחליק בשאלה נוספת כמו, "איך ואיפה באת לראשונה איתנו?"

לאחר שתשלים את התרגיל הזה, חפש את כל הדפוסים או קווי הדמיון. האם פגשת כמה לקוחות העליון שלך בתערוכות? במקרה זה, ייתכן שהגיע הזמן להגביר את נוכחותך בתערוכה. האם הם מצאו אותך על מדיה חברתית או דרך הרשת העסקית שלך? אם כך, אולי אתה צריך לשים יותר זמן ומאמץ בפיתוח משאבים אלה. בכל מקום שבו הלקוחות הטובים ביותר שלך הגיעו, יש כנראה הרבה יותר אנשים כמו אותם, כי אתה יכול להגיע באותו אופן.

דרך נוספת לסייע בזיהוי הפניות מוכחות היא ליצור רשימה של התכונות שהלקוחות שלך נוטים לשתף. אם אתה מוכר לצרכנים, האם כולם נוטים להיות בעלי בתים? או יש משפחות גדולות? האם יש להם תחביבים דומים או מגיעים מאותו אזור גיאוגרפי? אם אתה מוכר B2B, לעשות את הלקוחות הטובים ביותר נוטים לבוא מענף אחד או שניים? האם הם אנשי מקצוע, יצרנים, ספקי שירות? האם הם נוטים להיות בגודל מסוים או להיות ממוקם באזורים גיאוגרפיים מסוימים?

כעת, לאחר שזיהית את הסמנים שיכולים להנחות אותך למובילים הטובים ביותר, הגיע הזמן לשקול תוכנית ליצירת עופרת. ייתכן שיהיה המוצר הגדול ביותר בעולם במחיר מעולה, אבל אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא יודע שאתה קיים, אתה עדיין לא תמכור שום דבר. הדרך היחידה שאתה יכול לקבל המכירות היא על ידי הפיכת בסיס הלקוחות היעד שלך מודע למה שיש לך להציע. אם אין לך הרבה להוציא על התוכנית שלך, להתחיל קטן - כל דבר מאתרי מדיה חברתית עבור העסק שלך להדפסת פליירים ופרסום אותם במקומות שבהם בסיס הלקוחות שלך נתקע.

בעת הגדרת מערכת הפקת Lead, זכור שללקוחות פוטנציאליים שונים יש העדפות מגע שונות. כמה מעדיפים דוא"ל, אחרים אוהבים לעשות עסקים בטלפון, ואחרים עדיין נהנים גלישה באתרי מדיה חברתית. אם אתה משתמש רק ערוץ קשר אחד, אתה כנראה לאבד את ההזדמנות שלך לדבר עם כל הסיכויים המעדיפים שיטות אחרות. באופן דומה, כאשר אתה שולח את שיטות השיווק אתה צריך לכלול דרכים מרובות עבור לקוחות פוטנציאליים ליצור איתך קשר בתמורה - דואר אלקטרוני, טלפון ודואר רגיל לכל הפחות.

ברגע שיש לך מספר הפניות ואתה יצרת איתם קשר, אל תצפה לתוצאות מיידיות. עם קצת מזל, כמה מוביל אלה יקנה מיד. אבל ככלל, זה לוקח כמה קשרים בינך לבין להוביל מסוים לפני שהוא ישקול לקנות. אז ברגע שיש לך מישהו ברשימה שלך, לשמור על קשר עם אותו אדם בצורה ערך הבניין. לדוגמה, תוכל לשלוח את ההפניות שלך לניוזלטר חודשי מלא עצות מועילות, או קישור לנייר לבן בחינם בנושא שמעניין אותם, או הצעה לזמן מוגבל במוצר שלך.

כל איש מכירות חווה את התחושה המרגיעה שיש לו יתרון להתקשר ולומר שהם מוכנים לקנות. מוביל אלה הם מרגש כי הם הזדמנות לבצע מכירה ללא צורך לטרוח עם זמן רב בתחילת חלקים של תהליך המכירה. לא מסרקים רשימות להוביל, לא שיחה קרה, לא מחזר הסיכוי לפגישה, ישר לתוך מצגת המכירות.

למרבה הצער, הביטוי "טוב מכדי להיות אמיתי" בדרך כלל חל על מה שמכונה "מוביל חם". האמת היא כי לעתים נדירות אתה בעצם לסגור את המכירה עם סיכוי שאתה פוגש מאוחר בתהליך הקנייה שלהם. הסיבה היא פשוטה: לפי salesperson הראשון פוגש עם סיכוי יש יתרון שדה הביתה. Salesperson הראשון לדבר עם להוביל יש הזדמנות מסגרת המצגת שלו בצורה כזאת כי המוצר שלו ייראה באופן אוטומטי את הטוב ביותר.

לעתים קרובות הסיכוי מי קורא אנשי מכירות בסוף מחזור המכירות הוא אפילו לא באמת קניות עד אז. יש לה כבר ספק בראש, אבל תהליך הרכישה של החברה שלה דורש ממנה לקבל מספר מוגדר של הצעות לפני שהיא יכולה לבחור אחד. או שהיא עשויה לאסוף הצעות אחרות, כך שהיא יכולה לחזור לספק המועדף עליה ולנסות להשיג מחיר טוב יותר. ככל שהסיכוי הנוכחי היה עם ספק הנוכחי שלה, כך גדל הסיכוי כי ספק זה עיצב את הקריטריונים החלטה בצורה כזו כי חברות אחרות לא באמת יש סיכוי.

זה נכון במיוחד עם חברות גדולות מאוד, כי יש טונות של קלטת מעורב בתהליך הרכישה.

זה לא אומר כי לקוחות פוטנציאליים חם הם בלתי אפשריים. מה זה אומר שאם אתה פשוט לתת את המצגת המכירות ולהשאיר את זה על זה, אתה לא תצליח במצב כזה של המצב. לקוחות פוטנציאליים אלה צריכים קצת עבודה נוספת על החלק שלך אם אתה רוצה להיות סיכוי אמיתי - לחשוב על זה כמו סחר- off עבור העבודה דילגת מהשלבים המוקדמים של תהליך המכירה.

כאשר אתה מקבל שיחה מאחד מי אומר שהוא מוכן לקנות, לשאול אותו כמה שאלות לפני שתתחיל למכור מצב. יהיה עליך לשאול מי עוד הסיכוי הוא מעריך, איך היחסים שלה עם הספק הנוכחי שלה הוא עובד, מה המוטיבציה שלה היא עבור ספקי מיתוג ושאלות דומות. אם הסיכוי מבטא כמה תסכול אמיתי או מתאר בעיות חמורות, יש לך סיכוי. אם לא, לא לקבל את התקוות שלך.

אם הקור שלך קורא לא לשים אותך בקשר עם מוביל מהר מספיק, או שאתה מחפש אפשרויות אחרות, שקול דוא"ל. דוא"ל וסיקור יש כמה יתרונות רציניים. זה timesaver ענק לעומת קורא קר מאז אתה יכול דוא"ל מספר עצום של לקוחות פוטנציאליים בלחיצה אחת על העכבר. מה עוד, אתה יכול לשמור דוא"ל מוצלח ולהשתמש בו בעתיד עם כמה שינויים. והעובדה שאף אחד לא יכול לנתק על הדוא"ל הוא יתרון גדול, במיוחד עם אנשי מכירות חדשים.

הכללים הבסיסיים דוא"ל וסיקור אינם בהכרח להגדיר אבן. כמה אנשי מכירות לשבור את הכללים האלה באופן קבוע ולקבל שיעורי תגובה ענק. עם זאת, הם עושים מקום טוב להתחיל אם אתה חדש דוא"ל וסיקור. ברגע שיש לך קצת יותר בפועל, יהיה לך מושג טוב יותר כאשר זה בטוח לשבור את הכללים.

כלל מס '1: בחר קו נושא מושך אך עסקי

שורת הנושא שלך צריך להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים רוצה לקרוא עוד אבל צריך להיות ייצוג כנה של הדוא"ל. שורות נושא להעמיד פנים שיש לך מערכת יחסים קודמת עם הסיכוי עשוי לקבל את הדוא"ל שלך נפתח, אבל בשלב זה, הסיכוי יהיה למחוק את הדוא"ל שלך בגועל.

כלל מס '2: שמור על זה בקצרה

רוב מיילים וסיקור צריך להיות לא יותר מאשר סעיף ארוך, ארבעה עד חמישה משפטים או כך. זכור, הנקודה של הדוא"ל היא לקבל את הסיכוי מעוניין מספיק כדי ליצור קשר איתך, לא למכור להם. אתה רוצה לתת את הסיכוי רק מספיק מידע כדי לגרום להם להתקשר אליך בחזרה.

כלל מס '3: כלול הצעה

כל העניין של דוא"ל וסיקור היא לקבל פגישה. אז הדוא"ל שלך צריך לכלול משהו שיניע את האפשרות להיפגש איתך. זה למה את ההצעה היא מכירה. הצעת מכירות יכול להיות כל דבר מתוך הפסקה חד פעמית על מחיר כדי "רק בשבילך" חבילת הדגמה מתנה עם הרכישה.

כלל מס '4: מזעור הצמדה

אין למלא את הדוא"ל שלך עם קישורים; כי למעשה צועק "מכירות דוא"ל". כלול קישור אחד בגוף ההודעה, ואולי, השני בחתימה שלך. קישור הגוף עשוי לעבור לדף הנחיתה של המכירות, בעוד שקישור החתימה יעבור כנראה אל המדיה החברתית או אל דף הבלוג שלך.

כלל מס '5: מזער תמונות

כן, זה מפתה למלא את הדוא"ל שלך עם תמונות, אבל להתנגד לדחף. קודם כל, לאחר הרבה תמונות עושה את הדוא"ל שלך גדול מאוד, לאט יותר להוריד, וסביר יותר להיות מסומן כדואר זבל. שנית, לקוחות דוא"ל רבים יחסמו תמונות כברירת מחדל מסיבות אבטחה, כלומר הלקוחות הפוטנציאליים שלך יראו רק חבורה של ריבועים ריקים גדולים במקום התמונות שנבחרו בקפידה.

כלל מס '6: כלול הרבה מידע ליצירת קשר

יש אנשים שאוהבים את חופש הדוא"ל, בעוד שאחרים נוח יותר עם תקשורת הטלפון. אז את אפשרויות יצירת קשר יותר לתת לך צפוי, כך גדל הסיכוי שהוא להשיב. לכל הפחות, תרצה לכלול מספר טלפון וכתובת דוא"ל ליצירת קשר. כולל כתובת פיזית ייתן הדוא"ל שלך יותר מכובדות, כולל המידע שלך מדיה חברתית חבר מאפשר ללקוחות ללמוד קצת יותר עלייך, אשר יכול גם לעזור לעורר את ביטחונם.

כלל מס '7: להתהדר החברה שלך השתייכות

תמיד לכלול בבירור את שם החברה שלך (אם יש לך) לוגו החברה שלך. כמו כן, מומלץ לכלול סיסמה או שורת תיוג אחרת הקשורה לחברה שלך. אם לחברה שלך יש מדיניות מיתוג, השתמש בהם בעת בניית תבנית הדוא"ל שלך. כל זה יהיה להרגיע לקוחות פוטנציאליים כי אתה עובד עבור העסק מכובד.