הבחנה בין המוצר שלך

מצרך הוא מוצר או שירות שנמכר על ידי מספר מקורות ללא כל הבחנה איכותית. לדוגמה, זהב הוא מצרך כי בכל מקום בו הוא עשוי להיות ממוקש ועל ידי איזו חברה, זה בעצם אותו מוצר. סחורה תחרותית של סחורה היא קשה במיוחד, שכן ללא יתרון נוסף כדי להבדיל את המוצר ממתחרותיה, איש המכירות אינו יכול לתת סיבה משמעותית - מלבד מחיר נמוך - מדוע הסיכוי לקנות אותו ולא מישהו אחר.

למרבה המזל, כמה מוצרים הם באמת סחורות. גישה יצירתית יכולה למצוא נקודות הבדל בין כל מוצר או שירות. מים הם דוגמה טובה לסחורה שהפכה למוצר מובחן. במשך זמן רב, איש לא היה אכפת לאן המים שלהם הגיעו כל עוד זה לא היה רעיל או טעם רע. אז באה המצאתם של בקבוקי מים "טהורים", עם מפולת של תביעות בריאותיות וסביבתיות. חברות המים סיפרו ללקוחות פוטנציאליים שהמים שלהם טובים יותר, משום שמקורם היה מקור סודי גבוה בהרים, כי זה היה מסונן מאוד ומטהר, או בגלל שהוא היה מלא ויטמינים מיוחדים.

היום כל סופרמרקט מתגאה במדפים ובמדפים של בקבוקי מים מעשרות חברות. אם חברות אלה יכולות ליצור ולתחזק שוק תחרותי למים, לדמיין מה אתה יכול לעשות עבור המוצר שלך עם קצת מכירת יצירתי!

איכות, שירות & מחיר

אנשי מכירות יש שלוש אפשרויות בסיסיות עבור מוצרים שונים: איכות, שירות או מחיר. רוב החברות יבחרו להתמקד אחד או שניים של שלושה היבטים המוצר, כמו זה בלתי אפשרי לספק את כל שלושת ולהישאר ממס. הדגשת איכות השירות פירושו להוציא יותר כסף על חלקים ועובדים, מה שהופך אותו בלתי אפשרי לנצח את המחירים של המתחרים שלך. אלא אם כן אתה בעמדה כדי להכתיב מדיניות החברה, האפשרויות שלך יהיה מוגבל במידה מסוימת על ידי החלטת החברה על אילו אזורים כדי להדגיש.

עם זאת, רוב אנשי המכירות ימצאו כי יש להם קצת מרחב פעולה. לדוגמה, מנהל המכירות שלך עשוי לאפשר לך להציע אחריות מורחבת לסיכוי מבטיח, אשר מאפשר לך להבדיל על שירות או איכות (תלוי איך אתה המגרש אותו).

בידול המחיר הוא בדרך כלל האפשרות הפחות רצויה עבור איש מכירות, כי בסופו של דבר אתה תשלם עבור בטווח הקצר, עם בדיקת עמלה קטנה יותר; בטווח הארוך, כי הלקוחות יבואו לצפות כי מחירים נמוכים בעתיד. הצעת הנחה צריכה להיות המוצא האחרון אם איכות השירות בידול נכשל.

אתה יכול להבדיל על איכות על ידי הצבעה על תכונות של המוצר שלך כי הם חסרים המתחרים שלה. מחקר קטן בחברה עשוי לחשוף פלוסים אחרים, כגון הבטחת איכות נוספת במהלך תהליך הייצור או שיא אמינות מעל הממוצע. אפשרויות איכות אחרות כוללות ניסיון ללא תשלום לפני הרכישה (מה שנותן הזדמנות הזדמנות לראות כמה חריגים המוצר שלך) או תקופת אחריות לאחר הרכישה.

בידול שירות לעתים קרובות יש לעשות עם איך הוא מטופל לאחר הרכישה. מתן הסיכוי שלך את הטיפול המלכותי במהלך מחזור המכירות יהיה להרגיע אותו כי החברה שלך תמשיך באותה עורק לאחר שהוא קונה. המלצות הלקוח יכול גם לעזור. וטיפוח בעלי ברית בקרב עמיתים לעבודה ממחלקות אחרות יכול להיות מועיל מאוד. חבר במחלקת המשלוחים אשר יכול לארגן משלוח מהיר, ללא טרחה או נציג תמיכה טכנית אשר יעשה לך טובה על ידי מתן עזרה נוספת עם ההתקנה ילך רחוק כדי להבדיל את השירות של החברה שלך העיניים של הלקוח הפוטנציאלי שלך.