מה זה צריך להצליח במכירות

מכירות יכול להיות עבודה קשה, מ וסיקור ו מוסמכת זכות דרך לסגור את העסקה. כל צעד בתהליך המכירות יכול להיות מלא אתגרים, אנשי מכירות מסוימים מבינים כי המכירות הוא לעתים קרובות משחק מספרים, וחשוב יותר, יודע איך להשתמש באותם מספרים כדי להניע אותם לקראת המטרות שלהם. המכירות הוא תהליך יותר מאשר משימה.

כדי להבין את המכירות מספרים המשחק, זה עוזר לסקור את השלבים השונים המשותפים ביותר מחזורי המכירות.

איתור לקוחות

סינון הוא שם מתחיל מחזור המכירות. זה כרוך בזיהוי לקוחות פוטנציאליים באמצעות כל שיטות ההסמכה לעזור לך לקבוע מי הוא ומי לא לקוח פוטנציאלי. חלק גדול של וסיקור הוא לא רק זיהוי לקוחות פוטנציאליים, אבל קורא עליהם. ניתן לבצע שיחות פרוספקטינג במספר דרכים, כולל שיחות טלפון קרות וחמות, דיוור ישיר וביקורים פנים אל פנים.

Prospecting קל כאשר יש לך מוצר למכור כי כולם רוצים.עבור מוצרים שעשויים להיות נחוצים אך לא מרגש, כגון ביטוח, מוכר דורש ממך לשחק את המשחק מספרים, וזה ממש פשוט וקשה באמת באותו זמן: ככל מספר הלקוחות הפוטנציאליים יש לך, גבוה יותר את מספר המכירות אתה תעשה.

קבלת פגישה

לאחר הסיכויים שלך היו מזוהים פנה, השלב הבא הוא לאבטח פגישה. קבלת פגישה היא בדרך כלל סימן של עניין מטעם הלקוחות הפוטנציאליים שלך כל קבוצה מינוי צריך לראות כניצחון. לאחר יותר פגישות מוביל יותר הסיכויים לבצע מכירה.

הגשת הצעה

כחלק מחזורי מכירות רבים, תצטרך לספק איזה הצעה ללקוח שלך כי spells את הפתרון המוצע או המוצר יחד עם המחיר. כמו כל צעד אחר של מחזור המכירות ומספרים המשחק, את ההצעות יותר אתה יכול להביא מוסמך, בעלי עניין, את המכירות יותר תוכל לעשות.

לסגור את העסקה

כל צעד במחזור המכירות צריך להיות מתוכנן להוביל עד סגירת העסקה. אם עשית עבודה יסודית עם כשירות הלקוח ועיצוב הצעה התואמת את צרכי הלקוח ומטפל בכל התנגדות, אז אתה צריך להיות מוכן לסגור את העסקה. זה, כמובן, נשמע הרבה יותר קל מאשר זה אבל סגירת מחזור המכירות שבו אתה לא עושה עבודה טובה עם הצעדים המובילים עד לסגור הוא הרבה יותר מאתגר.

כיצד להגדיר ולשחק את המספרים משחק

בעוד שכמה מהם עשויים לטעון שישנם צעדים נוספים למחזור מכירות אופייני מאשר היסודות המוצגים כאן, ארבעה שלבים אלה מספקים סיכום מוצק של מחזור המכירות. כדי להבין את המספרים משחק חלק המכירות, אתה צריך להתחיל עם המטרות שלך. במילים אחרות, חמושים עם הבנה מלאה של תוכנית הפיצויים שלך, לקבוע הרבה כסף אתה רוצה להרוויח את המיקום שלך. ברגע שאתה ברור על כמה פיצוי הכולל אתה רוצה להרוויח, להבין כמה אתה מרוויח על מכירה ממוצעת. אם אתה חדש מדי למיקום כדי לדעת מה המכירה הממוצע משלם, לשאול את עמיתים לעבודה על ההכנסה הממוצעת שלהם לכל מכירה.

ברגע שאתה יודע את הממוצע עמלה על מכירה ממוצעת, לחלק את סך ההכנסות הרצוי עמלה לפי סכום המכירה הממוצע של עמלה. התוצאה תהיה מספר המכירות שאתה צריך לסגור בשנה כדי להכות את המטרה שלך הכנסה. כדי לשמש כדוגמה פשוטה, נניח שאתה צריך לסגור 50 מכירות בשנה כדי להכות את המטרה הכנסה.

לאחר מכן, לקבוע כמה הצעות שאתה מספק תוצאה של מכירה סגור. שוב, אם אתה חדש למיקום המכירות שלך, להגיע אל עמיתים לעבודה שלך כדי לגלות כמה הצעות בדרך כלל בסופו של דבר עם מכירה. באמצעות הדוגמה לעיל של צורך לסגור 50 מכירות להכות את המטרה שלך, להניח שאתה צריך חמש הצעות כדי לסגור עסקה אחת. בדוגמה, תצטרך לספק 250 הצעות בשנה לעשות 50 מכירות ופגע את המטרה שלך הכנסה.

השלב הבא הוא לקבוע כמה פגישות אתה צריך לפני מציאת לקוח אשר מוכן, מוסמך להצעה להיות מתוכנן ולהציג. כדי לשמור על דברים נקיים, נניח שאתה צריך שתי פגישות לפני מציאת הסיכוי להציע. באמצעות מספרים לדוגמה, תצטרך 500 פגישות בשנה להגיע 250 הצעות.

השלב האחרון הוא לגלות כמה שיחות וסיקור תצטרך להשלים. שוב, לקבוע כמה שיחות וסיקור (שיחות קר, שיחות טלפון, וכו '), כי אתה צריך להבטיח את מינוי הלקוח. תגיד שאתה צריך חמישה וסיקור שיחות כדי לקבל פגישה אחת.

לשים את המספרים ביחד

באמצעות הדוגמאות לעיל, אתה יכול להניח שאתה צריך חמש שיחות כדי לקבוע פגישה אחת, שתי פגישות להגיש הצעה אחת וחמש הצעות לסגור עסקה אחת. ברגע שיש לך את המספר הכולל של המכירות הדרושים כדי להכות את המטרה הכנסה, פשוט לעבוד לאחור כדי להגיע למספרים הספציפיים שלך. בדוגמה זו, תצטרך 1,500 שיחות וסיקור לאבטח 500 פגישות, כי יניב 250 הצעות, וכתוצאה מכך 50 מכירות.

יהיה עליך לקבוע את המספרים שלך כדי להפוך את העבודה בשבילך. ברגע שאתה יודע את המספרים, אתה יכול לעצב את הימים שלך עם הרבה יותר להתמקד. אם בסופו של דבר אתה צריך לעשות 1,500 ביקורים וסיקור בשנה, אתה צריך לשבור את המספר הזה עד חודשי, שבועי יומי סטנדרטים פעילות.

אם אתה עובד 250 ימים בשנה והמספרים שלך מראים לך שאתה צריך לעשות 1,500 וסיקור, יהיה לך יעד יומי של 6 שיחות וסיקור ליום. לראות מספר קטן כמו "6 שיחות ביום" הוא הרבה יותר מוטיבציה מאשר עובד לקראת להכות 1,500 שיחות בשנה.