סוגי מכירות ומגרש מצגות

מצבים שונים יקראו לסוג אחר של "גובה הצליל" או מצגת המכירות. בנסיבות מסוימות, המגרש מלא נשאו המכירות אינו הולם ויהיה סביר יותר לעצבן או לפגוע בסיכוי מאשר לעסוק בו. ככלל אצבע, פחות מערכת יחסים שבנית עם הסיכוי נתון, קל לך ללכת על מכירת.

המגרש מעלית

כאשר אתה הראשון לפגוש לקוח פוטנציאלי, המגרש היחיד שאתה צריך לעשות הוא גובה המגרש. זה דיבור מהיר שמציג את עצמך ואת החברה שלך ומספק תועלת או שתיים. המגרש מעלית טובה נועד להשאיר את הסיכוי רוצה לדעת יותר על המוצר שלך. כך הוא יהיה זה שיבקש ממך מידע נוסף, במקום שתצטרך לבקש ממנו רשות להמשיך. גובה המעלית הוא דרך טובה להציג את עצמך גם כאשר אתה לא פעיל pursuing למכירה, במיוחד באירועים ברשת פונקציות דומות.

נאום המעלית יכול לשמש גם כמשפט פתיחה במהלך שיחה קרה. אבל ברגע שיש לך piqued את הפוטנציאל של עניין, אז אתה צריך לעבור על מידע עשיר יותר המגרש. המגרש הקולי הוא יותר ממגרש המעלית, אבל הוא עדיין נועד לתככל את הסיכוי במקום לסגור מיד את המכירה. באופן אידיאלי, את המגרש הקרה השיחה ייתן את הפוטנציאל מספיק מידע שהוא ירצה להמשיך לפגישה איתך, אבל לא יותר מזה. יותר מדי מידע מוקדם מדי מחזור המכירות יכול באמת לפגוע בך, כי הסיכוי עשוי להחליט שהוא שמע מספיק כדי לדעת שהוא לא מעוניין אחרי הכל.

מצגת המכירות המלאה

לבסוף, ברגע שיש לך לקוחות פוטנציאליים לשבת איתך למינוי מכירות, הגיע הזמן להוציא את כל מפסיק ולתת מצגת מכירות מלא. בשלב זה, אתה כבר דיבר עם לקוחות פוטנציאליים לפחות פעם אחת ויש לי זמן לשאול אותו כמה שאלות רלוונטיות לעשות קצת מחקר. עכשיו אתה צריך להיות מודע הסיכוי של "כפתורים חמים" - הנושאים החשובים ביותר שלו ואת הצרכים לגבי המוצר שלך. אם אתה מנסה לתת מצגת מכירות מלא ללא מידע זה, אתה יורה עיוור, כי אתה לא יודע אילו הטבות החשובות ביותר אל הלקוח הפוטנציאלי.

הסכנה האחרת של מתן מצגת ארוכה בתחילת הקשר שלך עם לקוחות פוטנציאליים היא חוסר אמון. כאשר אתה מדבר עם לקוחות פוטנציאליים, אתה תמיד מול סטריאוטיפ שלילי, כי כמעט כולם מחזיקים על אנשי מכירות. במודע או שלא במודע, כל ציפייה מצפה אנשי מכירות לפתוח מיד לתוך ניסיון עצמי לסגור את העסקה. אם אתה מחזיק את דחיפת המכירות שלך במהלך השיחה הראשונה או שתיים, אתה להפחית את הסטריאוטיפ הזה קצת.

המגרש הקולי

המגרש המעלית שלך יהיה בערך אותו דבר לא משנה מה האירוע, אבל המגרש שלך קר השיחה נוטים להשתנות מעט בהתאם הסיכוי ואת מצגת המכירות המלא שלך צריך לשנות לא מעט, בהתאם למידע שיש לך הרים מן הסיכוי. אתה יכול לפשט את המצגת הבניין על ידי ציור מתאר בסיסי שאתה יכול בשר על ידי חיבור בשפה הנכונה עבור כל לקוח פוטנציאלי חדש. המבנה הבסיסי של המצגת יישאר זהה לאורך כל הדרך, כך שיהיה לך קל יותר להתאים אישית את גובה הצליל מבלי שתצטרך להתחיל מאפס בכל פעם.

להפיק את המרב של המצגת שלך

כל אחד מסוגים אלה של מכירות pitches הוא כלי קריטי עבור אנשי מכירות. הסגנון המדויק של המגרש שלך ישתנה בהתאם לסוג המוצר שאתה מוכר ועל בסיס הלקוחות המיועד שלך. זכור כי אפילו המגרש המושלם צריך להיות מתוקן על בסיס קבוע, כי אומר את אותן מילים באותו אופן במשך זמן רב מדי יתחילו להישמע חזרות. Tweaking תקופתיים יכול גם לעזור לך לחשוף דרכים יעילות יותר להגיע ולשמור על תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי.