הדרכים הטובות ביותר כדי לשפר את המכירות מצגות

אתה כבר בילה שעות הצבת שיחות קר הצליחו לגרד יחד כמה פגישות כדי להפוך את המכירות נפילה. בשלב זה, איך אתה פועל במהלך מצגת המכירות שלך תקבע אם תוכל לסגור עוד מכירה או ללכת משם בתבוסה.

לעמוד על מצגת המכירות שלך

תמיד לתת את המצגת לעמוד ולא לשבת. כאשר אתה עומד כמו שאתה מדבר, אתה מדבר מתוך עמדה של כוח. אדם עומד מרגיש יותר אנרגטי מאשר אדם יושב, וזה יבוא דרך המצגת שלך. כמו כן, קל יותר לדבר בקול רם וברור כאשר אתה עומד כי ישיבה יפעיל לחץ על הסרעפת שלך. לבסוף, עומד מאפשר לך להשתמש בשפת הגוף שלך במלוא ההיקף - הקצב, המחוות, הכתיבה על לוח, וכו 'שפת הגוף הוא חלק ענק של המראה שלך ואת היחס שאתה הפרויקט.

ליצור קשר עין

קשר עין הוא גם מרכיב חיוני של שפת הגוף. באופן קבוע, יצירת קשר עין עם הקהל שומרת על קשר עם אותו אדם. אם אתה נותן מצגת עבור יותר מאדם אחד, להסתכל על כל אחד מהם בתורו. לא רק להתמקד על "החשוב ביותר" אדם שם, או שאתה תעשה את שאר המאזינים שלך מרגיש לא נכלל. בדרך כלל, אתה רוצה לשמור על קשר עין במשך חמש עד עשר שניות בכל פעם לפני המעבר לאדם חדש.

לעשות את זה מהנה

נסה ליהנות עם המצגת שלך. אם אתה לא נהנה המצגת שלך, מי יהיה? אם יש לך זמן טוב, כי אנרגיה יבוא על פני המצגת שלך יעזור לקהל שלך יש זמן טוב, יותר מדי. להזריק קצת כיף לתוך המצגת שלך - מה יעזור לך ליהנות. זה יכול להיות שקופית משעשעת, ציטוט גדול, או בדיחה או שניים נזרק פנימה.

רק כדי להיות בטוח להישאר עם ההומור המתאים לעסקים. לאחר מכן, לפני תחילת המצגת שלך, לחשוב על כמה זה יהיה נהדר אם מחליט הסיכוי שלך לשים בסדר ענק בסדר על המקום. דמיינו את עצמכם במצב הזה, והביאו את האנרגיה הנפשית לחדר אתכם.

לתכנן ולתרגל אבל לא להיות תקוע הסקריפט שלך

בכל פעם שאתה נותן מצגת אתה צריך לדעת מראש בדיוק מה אתה הולך להגיד. לעשות קצת חזרות, דבק בדיוק את התסריט שלך. אבל כאשר אתה נכנס לתוך המצגת בפועל, להיות מוכן לעשות קצת veering מן התסריט שלך.

מצגת כמעט אף פעם לא הולכת בדיוק כפי שתוכנן. המאזין שלך אולי יש לך שאלה שאתה לא מצפה, או שהוא עשוי להיות מאוד מעוניין משהו שאתה מזכיר באופן מיידי, השראה לך להקדיש עוד כמה דקות לנושא. אבל במצבים אלה, לא חושב שביזבז את הזמן שלך על ידי הכנה מראש. הסקריפט מספק נקודת קפיצה. ללא מקום להתחיל, המצגת שלך תהיה הרבה יותר חלשה.

לשבור את תבנית סטנדרטית של מצגת מכירות

ואם כבר מדברים על סקריפטים, מצגת המכירות המסורתית, שבה איש מכירות מדבר על המוצר שלו ואת האפשרות להקשיב, היא לא הדרך הטובה ביותר למכור. כל המצגת בסגנון הישן יהיה מתוכנן לעבוד טוב עם מגוון רחב של לקוחות פוטנציאליים. כתוצאה מכך, זה לא יהיה בכושר מושלם עבור כל סיכוי בפרט.

הצעד הראשון שרוב אנשי המכירות צריכים לעשות כדי לשפר את המינויים המכירות שלהם היא תעלה את המגרש הסטנדרטי. טיפוסית המכירות נפילה מתחיל עם salesperson המתאר את החברה ואת הנחת את תפקידו בתעשייה, כולל כל פרסים או אישורים זה יכול להיות.

הסיבה שאנשי המכירות מתחילים בדרך זו היא הגיונית למדי: הם רוצים להראות את האפשרות כי החברה שלהם היא ספק לגיטימי ומכובד, הקמת שלהם בתום לב מההתחלה. למרבה הצער, מה הסיכוי שומע הוא "עכשיו אני הולך לדבר על עצמי ועל החברה שלי במשך זמן מה. תראי, יש לי שקופיות." הדקות הראשונות של המצגת הן כאשר הסיכוי להקשיב מקרוב, אבל אם אתה לא אומר שום דבר שמעניין אותו, הוא יתחיל לכוון אותך החוצה.

גלה את האינטרס של הלקוח הפוטנציאלי שלך

במהלך המינוי הראשון, רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא תהיה תחושה ענקית לשינוי. הם עשויים להיות מעוניינים מעט לדעת מה האפשרויות יש להם - בגלל זה הם הסכימו על המינוי מלכתחילה - אבל אם אתה לא pique האינטרס שלהם די מהר, חלון ההזדמנויות שלך ייסגר.

ואם הסיכוי הוא לא שוקל ברצינות לעשות שינוי, הוא בקושי מעוניין לשמוע על איך החברה שלך ערימות לעומת החברה X. אז במקום לפרוץ את הסיפון הסטנדרטי שלך PowerPoint, לנסות לעלות עם סדר היום החדש כי יהיה להסתובב סביב הסיכוי שלך במקום סביב עצמך. סדר יום זה צריך להיות מרוכז סביב אחד או מספר נושאים חשובים עבור הסיכוי. נושאים אלה יכולים להיות בעיות שהוא פונה אליו או הזדמנויות שהוא רוצה לתפוס; באופן אידיאלי, הייתם כוללים כמה מהם.

לדוגמה, אתה יכול להתחיל על ידי אומר משהו כמו, "המטרה שלי לפגישה זו היא לעזור לך להפחית את עלויות הייצור על ידי לפחות 20 אחוזים." עכשיו יש לך את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי. אז אתה יכול לשאול את השאלות הפוטנציאליות על הגדרת הייצור הנוכחי שלו ומה הוא רוצה לשנות (ולשמור אותו). בשלב זה, זה סוף סוף הזמן לדבר על המוצר שלך, אבל במונחים של מה הסיכוי צריך.

לדוגמה, אם הסיכוי שלך ציטט פחות קו התמוטטות הייצור כמו הצורך הקשה ביותר שלו, אתה יכול להתמקד בהיבט זה של המוצר שלך. אתה תהיה לספר את הלקוח בדיוק מה שהוא רוצה וצריך לשמוע, ולהראות בו זמנית כי אתה מקשיב והם מגיבים התשובות שלו.

איך אתה להבין אילו בעיות יעניין את הסיכוי שלך? אתה יכול להרים על משהו הסיכוי אומר במהלך השיחה הקרה שלך. Googling הסיכוי עשוי גם ליצור כמה רעיונות נוספים; אם הסיכוי שלך הוא הולך לקראת חקיקה חדשה, רק היה שיא שיא (לטוב או רע), עומד לפתוח משרדים חדשים בחו"ל, או עומד בפני שינויים גדולים אחרים, אתה יכול כנראה לחפור את המידע הדרוש באינטרנט.

אפשרות שלישית היא לדבר עם כמה הלקוחות הקיימים שלך דומים הסיכוי שלך בגודל, בתעשייה, או סוג של העסק. אם כמה לקוחות אשר דומים כל הסיכוי שלך להזכיר את אותה בעיה, יש סבירות חזקה למדי כי הסיכוי שלך יהיה גם מודאג לגבי הבעיה.

לעשות את זה שיחה

כאשר אתה מעצב את המצגת, זכור כי אינטראקציה היא המפתח לבניית מצגת כי יהיה לערער את הסיכוי הספציפי מולך. אם במקום לעשות את כל הדיבור אתה מביא את האפשרות על ידי לשאול שאלות ולהגיב כראוי, אתה יכול לטפל בבעיות היעד של הלקוח הפוטנציאלי מבלי לבזבז הרבה זמן על נושאים שאינם מעניינים אותו. וככל שיותר מדבר הסיכוי עושה, סביר יותר שהוא למכור את עצמו על המוצר שלך - מה שהופך את סגירת העסקה הרבה יותר קל.

שימוש במבנה מצגות שיחה אינו אומר שאתה צריך להיות ad-libbing. להיפך, חשוב שתישאר מאורגן ותעשה הרבה מחקר והכנה מראש. ככל שאתה יודע על הסיכוי לפני המינוי שלך, כן ייטב.

אם כבר יש לך מושג מה הצרכים הדחופים ביותר של הפוטנציאל עשוי להיות ביחס למוצר שלך, אתה יכול להביא יחד עם עדויות לקוחות, נתוני מחקר, אפילו סיפורים על איך המוצר שלך ימלא אותם צרכים. לכל הפחות, אתה צריך רשימה של 20 עד 30 שאלות מוכן מראש. אתה כמעט בוודאות לא יהיה לך זמן לשאול שאלות רבות, אבל זה הרבה יותר טוב לסיים את המינוי מבלי להשתמש בכל החומר שלך מאשר זה נגמר של דברים לומר.

אם אתה משתמש שקופיות במצגת שלך, אתה יכול לשמור על הסיכוי שלך מעורב על ידי לשאול אותו שאלה כל שקופית או שתיים - גם אם זה פשוט כמו, "יש לך שאלות על זה?" שמירה על הסיכוי מעורב גם שומר אותו תשומת לב אל החומר שלך. אם תשובתו של אחד הלקוחות לשאלותיך לוקחת אותך על משיק, לך עם זה … מוטב לבלות את הזמן לדבר על נושאים שמעניינים את הסיכוי במקום להגיד "בוא נדבר על זה מאוחר יותר" ונמשיך הלאה השקופית הבאה.

כתוב את הפתיחה המושלמת

לאחר שתקבע את הנושא או הנושאים עבור הפגישה שלך, להתחיל על ידי עריכת כמה משפטים שבהם תשתמש כדי לפתוח את הפגישה על ידי מבקש רשות רשות לדון בנושא. לדוגמה, אתה יכול לומר, "מר Prospect, רבים מהלקוחות שלי עובדים קשה עכשיו כדי להילוך לקראת החקיקה הקרובה.

למרבה המזל, אני יכול לעזור להם להפחית באופן משמעותי את כמות הזמן והכסף שהם צריכים להשקיע כדי להעפיל את הכללים החדשים. ברשותך, אני רוצה לספר לך עוד על כך כדי שנוכל לראות אם אני יכול להיות מועיל באותה מידה בשבילך. "אם המחקר שלך היה מוצלח, הסיכוי שלך יהיה מסכים בהתלהבות.

בדוק לקבלת מידע נוסף

עכשיו שיש לך gotten את הפוטנציאל של עניין, אתה יכול להתחיל לחפש מידע נוסף. לשאול שאלות הוא חלק חשוב של המינוי משתי סיבות: ראשית, זה עוזר לך כדי להעפיל את הסיכוי; ושנית, זה עוזר לך לזהות באופן מלא את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, מידע אז אתה יכול להשתמש כדי לכוונן את הגישה שלך. זה גם עוזר לשמור על הלקוחות הפוטנציאליים שלך על ידי ביצוע מינוי יותר של שיחה ופחות מצגת.

השלבים הבאים לקראת סגירה

בשלב זה, ייתכן שיהיה להרשים את הסיכוי מספיק שאתה יכול עכשיו לסגור את המכירה. בתהליכי מכירות מורכבים יותר, השלב הבא עשוי להיות מפגש נוסף, או ייתכן שיהיה צורך לנסח הצעה רשמית. בכל מקרה, אם אתה לא סוגר את המכירה במקום, הקפד לתזמן את הפעילויות הבאות שלך לפני שאתה עוזב את הפגישה. במילים אחרות, אתה ואת הסיכוי צריך להסכים על תאריך ושעה ספציפיים כאשר אתה מדבר שוב. זה עוזר לשמור על תהליך המכירות שלך על המסלול ולהמשיך הלאה עד הסגירה.