למד את ההבדל בין מכירות B2B מכירות B2C

B2B הוא קצרנות עבור "עסקים לעסק". זה מתייחס המכירות שאתה עושה לעסקים אחרים ולא לצרכנים בודדים. מכירות לצרכנים נקראות "עסקים לצרכן" מכירות או B2C.

כמה דוגמאות של מכירות B2B

מכירות B2B לעתים קרובות לקחת את הטופס של חברה אחת למכור ציוד או רכיבים אחרת. לדוגמה, יצרן הצמיגים עשוי למכור סחורה ליצרן הרכב.

דוגמה נוספת תהיה סיטונאים שמוכרים את המוצרים שלהם לקמעונאים ואז להסתובב ולמכור אותם לצרכנים. סופרמרקטים הם דוגמה קלאסית לפעילות זו. הם קונים מזון סיטונאים ואז למכור אותו במחיר מעט גבוה יותר לצרכנים בודדים.

מכירות עסקיות לעסק יכולות לכלול גם שירותים. עורכי דין אשר לוקחים תיקים עבור לקוחות עסקיים, משרדי רואי חשבון המסייעים לחברות לעשות מסים שלהם, יועצים טכניים שהקימו רשתות דואר אלקטרוני חשבונות הם כל דוגמאות של ספקי שירות B2B.

מכירות B2B לעומת B2C

מכירת B2B שונה ממכירת B2C במספר דרכים. ההבדל הגדול ביותר הוא שאתה תהיה בדרך כלל להתמודדות עם קונים מקצועיים או מנהלים ברמה גבוהה כאשר אתה מנסה לעשות מכירות B2B. קונים להפוך את חייהם מקבל את העסקאות הטובות ביותר האפשרי מתוך אנשי מכירות והם טובים בזה. מנהלים עשויים לכלול את המנכ"לים של תאגידים גדולים.

בכל מקרה, מכירות B2B לעתים קרובות קוראים רמה גבוהה במקצת של מקצועיות מאשר מכירות B2C. תצטרך להתלבש ולהתנהג בצורה רשמית יותר כדי להצליח.

מכירות B2B גם דורשים כי אתה יודע איך להתמודד בצורה יעילה עם שומרי הסף כגון פקידים ועוזרים. אתה צריך לעבור אותם כדי להגיע אל היעד שלך - הפרט שיש לו את הסמכות האולטימטיבית להתחייב למכירה.

כאשר אתה מתמודד עם קונים

זכור כי רוב הקונים המקצועיים קיבלו הדרכה מקיפה כיצד לעבוד עם - ולראות דרך אנשי מכירות. מכירת טקטיקות שעשויות לעבוד טוב עם הצרכנים uninitiated לעתים קרובות להיכשל עם הקונים. הם יראו אותך במרחק קילומטר.

קונים גם יודעים בדיוק איך לתמרן אנשי מכירות, לעתים קרובות באמצעות טריקים כמו השתהות כדי לנסות wrangle מחיר טוב יותר ממך על המוצר.

כאשר אתה מתמודד עם מנהלים

התמודדות עם מנהלים הוא משחק כדור שונה לגמרי. C- חבילת מקבלי ההחלטות יכול להיות מאוד מאיימת. הם לעתים קרובות מאוד עסוקים אנשים שלא מעריכים אחרים מבזבזים את זמנם.

אתה צריך להיות בקי היטב בכל ההיבטים של המוצר שלך, כך שתוכל במהירות ובקלות לענות על כל השאלות שהוצגו לך. אתה לא יכול לומר, "תן לי לחזור אליך על זה," כי ההנהלה לא יכול לקחת את השיחה שלך או לפתוח את הדלת אליך בפעם השנייה. אתה יכול לאבד את המכירה בדיוק ככה.

האם המחקר שלך על הסיכוי מראש. להבין מה הוא עושה עבור החברה וכיצד הוא עושה את זה. קבל הבנה טובה על המוצרים או השירותים של החברה גם כן. אתה רוצה להיות מוכן לחלוטין למנהלים וואו עם הידע שלך של פעולות שלהם במהלך מצגות המכירות שלך.

כמה הבדלים אחרים - מה מתאים לך?

המטרות שלך יהיה שונה מבחינה אסטרטגית. כמובן, אתה רוצה למכור בשני האזורים, אבל הדאגה העיקרית שלך עם מכירות B2B הוא עסק חוזר. אתה רוצה לבנות מערכות יחסים עם החברות ואת הקונים שלהם ואת המנהלים, כך עסקים אלה מברכים אותך שוב ושוב כדי לענות על הצרכים המתמשכים שלהם.

זה לא המקרה עם הצרכנים. הם נוטים להיות מושפעים בקלות על ידי טקטיקת הפרסום האפקטיבית האחרונה כי מצלצל פעמוני שלהם. הם הפכפך ולעתים קרובות נוטים לקנות על גחמה. אתה יכול לעשות מכירה אחת ולאחר מכן כי הצרכן הוא אל השקיעה, לא להישמע שוב, במיוחד אם אתה לא מוכר פריטים כרטיס גדול כמו מכוניות.

השוק הפוטנציאלי שלך יהיה גם להיות הרבה יותר צר עם מכירות B2B. השווה את מספר העסקים שם שאולי צריך את המוצר שלך למספר הצרכנים להוט לרכוש את הפריט הבא חם, חייב להיות או אפילו מוצר לא כל כך חם זה הכרחי.

אתה תבלה יותר זמן לטפח את הלקוחות העסקיים שלך, אבל גורם זה לא יכול להיות כל כך בולט אם המכירות שלך B2C לדחוף מוצר כרטיס גבוה ולא 5 $ כלי.

כל זה הזנות לתוך מחזור המכירות: זה נוטה להיות ארוך יותר עם multistaged B2B המסחר. נקודות מחיר עבור מכירות B2B נוטות להיות תלולות יותר, מורכבות יותר ורבגוניות. זה לא כל כך המקרה עם מכירות הצרכן.

בסופו של דבר, זה מגיע עד מה ואיך אתה רוצה למכור - וכמה טוב אתה על זה. מכירות B2B יכול להיות מאתגר יותר הכולל, עדיין יש פוטנציאל להיות רווחי יותר, יותר מדי.