לשאול את השאלות הנכונות לבצע את המכירה

אם אתה מבלה את המכירות פגישות נותן הרצאה על המוצר שלך וכמה זה נהדר, אתה משתמש בסגנון המצגת כי יעלה לך הרבה מכירות. גישה הרבה יותר יעילה היא לשאול שאלות לצייר את הסיכוי שלך החוצה. כאשר אתה שואל את השאלות הנכונות בדרך הנכונה, אתה יכול בסופו של דבר להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלך לעשות את כל המכירה בשבילך! לכל הפחות, תלמד הרבה על מה שהלקוח רוצה מהמוצר שלך, מה שאומר שאתה יכול להתמקד לייזר המצגת שלך רק על נקודות אלה כי תמכור בצורה היעילה ביותר.

לשאול את הסיכוי שלך סדרה של שאלות פתוחות במהלך המצגת שלך משמש שלוש מטרות חשובות. ראשית, זה עוזר לך לאשר אם הסיכוי הוא מתאים עבור המוצר שלך. שנית, זה עוזר לך לזהות היתרונות שלהם לחצן חם, אשר מאפשר לך לכוונן את המגרש שלך. שלישית, על ידי מקבל לקוחות פוטנציאליים כדי לדבר על הטבות שונות ומה הם חושבים עליהם, לך להתגנב את המידע העבר של "איש מכירות" של הסיכוי.

לא כל שאלה המפורטת כאן היא התאמה מושלמת לכל הסיכויים, אבל אלה דוגמאות ייתן לך מקום טוב להתחיל. באופן אידיאלי, ברגע שאתה שואל כמה שאלות, הסיכוי יפתח לתוך דיבור מעמיק ואתה לא צריך לעשות עוד כל הנחיה בכלל.

קניית היסטוריה

על ידי לימוד יותר על חוויות הקנייה של הלקוח הפוטנציאלי, תקבל הצצה כיצד המוח של האדם עובד ומה השגרה הקנייה שלהם. היסטורית הקנייה של לקוחות פוטנציאליים משפיעה במידה רבה על דעתם של אנשי המכירות ועל מה שהם מעריכים ביותר במוצר.

• אילו חוויות, טובות או רעות, היה לך עם זה סוג מוצר (למשל, "מה חוויות, טוב או רע, יש לך עם קניית מכוניות?")?
• מתי קנית לאחרונה סוג מוצר?
• באיזה תהליך השתמשת בעבר כדי לקנות סוג מוצר?
• האם תהליך זה עבד טוב בשבילך? למה או למה לא?
• מה כבר ניסית לעשות כדי לתקן את הבעיה עם סוג המוצר הנוכחי שלך?
• מה רכשת מאיתנו לפני?
• איך זה הולך לרכוש?

שאלות ספציפיות לרכישה

שאלות אלה מתייחסות לעסקה הספציפית שאתה מקווה ליזום. שאלות רכישה מסייעות לך לזהות צרכים של לחצן חם ולעצב את גובה הצליל סביבך.

• מה גרם לך להיפגש איתי היום?
• אילו תכונות אתה מחפש ב סוג מוצר?
• איזו איכות חשובה לך ביותר?
• למה אתה רוצה להיות סוג מוצר?
• מהו ציר הזמן שלך לרכישת סוג מוצר?
• מה התקציב שלך?
• מי עוד מעורב בהחלטת הרכש?

שאלות בנושאי איזון

שאלות אלה לקבל את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מדבר על עצמם ולעזור לך לפתח מערכת יחסים של אמון. הם יכולים גם לעזור לך לזהות את הסיכויים של אוהב ו dislikes, שהוא מידע בעל ערך.

• כמה זמן אתה כבר עם החברה? (עבור מכירות B2B)
• איפה קנית את הספה היפה הזאת? (B2C)
• בני כמה הילדים שלך? כמה יש לך? (אם אתה רואה תמונה)
• מה תרצה לעשות זאת סוג מוצר עבורך?

שאלות הבהרה

אם הסיכוי נותן רק תשובה קצרה לשאלה חשובה, נסה למשוך מידע נוסף.

• ספר לי עוד על כך.
• אתה יכול לתת לי דוגמא?
• אתה יכול להיות יותר ספציפי?
• איך זה השפיע עליך?

שאלות התנגדויות

עד שהאיום שלך יביע את התנגדותו, אתה לא יכול לעשות שום דבר בקשר אליהם. אם הסיכוי לא העלה שום התנגדויות אז קצת חקירה יכול לצייר אותם.

• מה דעתך עד כה?
• האם יש לך חששות כלשהם? מה הם?
• אילו נושאים אחרים עלינו לדון בהם?
• האם יש סיבה שאנחנו לא צריכים להתקדם?