למד כיצד לזייף את מנכ"ל החברה

אנשי מכירות רבים חולמים על מכירת המוצר שלהם היישר לראש שרשרת המזון. המכירה למנכ"ל עוזרת לך לחתוך את כל הקלטת כי בדרך כלל הולך יחד עם המכירה לחברה בינונית או גדולה, ואתה לא צריך לדאוג להיות דוחה על ידי הבוס שלו! להרשים C- חבילת החלטה Maker דורש קצת עבודה נוספת מצידך.

מחקר

ברגע שאתה מקבל את המינוי, הצעד הראשון שלך הוא להתחיל לעשות מחקר. המנכ"לים יצפו ממך שתדע את היסודות של החברה שלהם ושל עצמם. למרבה המזל, רוב המידע שאתה צריך יהיה זמין בקלות באינטרנט. חפש פרטים כמו גודל החברה (למשל הכנסה שנתית), כמה זמן היא נמצאת בעסקים, בין אם היא בבעלות ציבורית או פרטית, אילו מוצרים או שירותים היא מציעה, ואיזה תעשייה היא נמצאת.

לחפור קצת יותר עמוק כדי לחשוף פרטים על אופי התחרות, אם יש לחברה הצלחות האחרונות או כשלים, כל חקיקה חדשה שעשויה להשפיע על זה, ומה האתגרים הגדולים של החברה צפויים להיות. אל תשכחו להסתכל על הרקע של המנכ"ל גם - לכל הפחות, אתה צריך לדעת כמה זמן הוא היה בתפקיד הנוכחי, שבו הוא החזיק בתפקידו הקודם, ומי הוא החליף (ולמה). אם אתה יכול, גם לחפש פרטים על הסגנון שלו לעשות עסקים ועל גישות הוא דוגל עבור החברה.

הפרטים שאתה לחפור במחקר שלך יעזור לך בשתי דרכים. ראשית, אתה יכול להזכיר חתיכות חשוב חתיכות במהלך הפגישה שלך ובכך להראות למנכ"ל כי עשית את שיעורי הבית שלך. שנית, חלק זה רקע מידע יכול להיות מאוד מועיל ב כוונון המגרש שלך. לדוגמה, אם אתה מגלה כי החברה הפוטנציאלית שלך שכרה לאחרונה המנכ"ל הנוכחי כי החברה נפלה מאחורי נתח השוק, זה מניע חזק למדי, כי אתה יכול לקשור את המצגת.

הפגישה

מפגש מכירות יעיל עם מנכ"ל או חבר אחר C-Suite יש ארבעה חלקים ספציפיים:

1. הציגו את עצמכם, וציינו את כל נותני החסות שעזרו לכם להגיע לפגישה זו. אז המדינה המטרה שלך לפגישה ולקבל את הרכישה של המנכ"ל על זה. המטרה שאתה בוחר צריך להביע תועלת הן את עצמך ואת הסיכוי שלך. לדוגמה, המטרה שלך עשויה להיות אסטרטגית עם הסיכוי שלך על דרכים כי החברה שלך יכולה לעזור שלו בקנה אחד עם החקיקה האחרונות. המבוא כולו צריך להיות קצר, לוקח אולי 10 דקות של פגישה שעה.
2. הגיע הזמן להתחיל לשאול כמה שאלות חכמות. זוהי ההזדמנות שלך להראות את הידע החדש שנרכש שלך של החברה של פוטנציאליים לחפור עבור תובנות עמוקות יותר. כמה אנשי מכירות מפחדים לשאול C- חבילת לקוחות פוטנציאליים הרבה שאלות כי הם חושבים שהם יבואו כמו בורים, אבל אם לקחו את הזמן כדי ללמוד את הפרטים הבסיסיים אתה צפוי הסיכויים להרשים את המנכ"ל עם הנכונות שלך ללמוד 'יותר. שאל שאלות פתוחות ורשום הערות על התשובות. תוכנית על לקחת בערך מחצית הפגישה רק כדי לשאול שאלות ולאסוף מידע.

1. להוציא את המגרש המכירות שלך. שמור על המיקוד שלך על פתרונות ולא על מוצרים; המטרה כאן היא להראות שאתה לוקח את המידע שהמנכ"ל רק נתן לך לגבי הצרכים שלו ולהשתמש בו כדי לעבוד איתו על תיקונים אפשריים. באופן אידיאלי, אתה צריך להביע את הפתרונות שלך במונחים של איך הם יעזרו הן את החברה כולה ואת מנכ"ל באופן אישי. שמור את המגרש קצר (10 עד 15 דקות לפגישה שעה) על ידי חיתוך כל השקופיות על החברה שלך ואת המוצרים שלך. המוקד צריך להישאר על הסיכוי, לא עליך.

1. לעטוף את הפגישה על ידי קביעת השלבים הבאים. במקרה הטוב, השלב הבא יהיה להתחיל את תהליך הרכישה. אם הסיכוי שלך אינו מוכן לעשות את הקפיצה, ואז לקבל את אישורו על מה שתעשה הבא. לדוגמה, תוכל לקבוע תאריך לפגישה של מעקב שבו תביא מומחה מהחברה שלך שיוכל להמשיך ולחקור פתרונות אפשריים.