מה זה אומר לסגור מכירה?

במונחי מכירה, הסגירה מוגדרת בדרך כלל כרגע שבו לקוח או לקוח מחליטים לבצע את הרכישה. מעט מאוד לקוחות פוטנציאליים יהיה לסגור את עצמי, מה שהופך אותו הכרחי עבור salesperson כדי לעורר את קרוב. זה יכול להיות מטריד, במיוחד עבור אנשי מכירות חדשים, כפי שהוא משאיר את salesperson פתוח סיכוי הסירוב מן הסיכוי.

בעת סגירת המכירה יש צורך, זה לא חייב להיות עניין גדול. איש המכירות שעשה עבודה טובה בשלבים המוקדמים של תהליך המכירה רק צריך לתת דחיפה פשוטה הסיכוי להתחיל את הסגירה. זה יכול להיות פשוט כמו לומר, "הירשם כאן כדי להפוך את זה שלך," תוך מתן הסיכוי עט וחוזה.

מתי להשתמש במשפט סגור במכירות

סגירת הופך מסובך יותר כאשר הסיכוי אינו מוכן לקנות בסוף מצגת המכירות שלך. אתה יכול בדרך כלל לספר איך מוכן הסיכוי הוא מרגיש על ידי צפייה עבור קניית אותות. אם שפת הסיכוי של הגוף שלך היא מתוחה או עמידים כפי שאתה מסתיים את המצגת, הם כנראה לא מוכנים לפרוץ את הארנק שלהם.

במקרה זה, הסגירה נעשית מורכבת הרבה יותר. זה לעתים קרובות רעיון טוב לנסות משפט קרוב לפני שתתחייב לסגור לסגור. ניסוי קרוב הוא דרך לבדוק עד כמה מוכן הסיכוי לקנות, על ידי שואל שאלה כגון "איך אתה מרגיש לגבי מה אנחנו כבר דנו עד כה?". הסיכוי שלמעשה אינו מוכן יגיב לעתים קרובות על משפט קרוב על ידי מעלה התנגדות. אם תגיבו כראוי על ההתנגדות, הם יגיעו עם עוד אחד ואולי עוד אחד. זכור כי ההתנגדויות הן למעשה סימן טוב, כי אם הסיכוי הוא לגמרי לא מעוניין, הם פשוט אומרים "לא תודה" ולהראות לך את הדלת.

לאחר שהגבת לכל ההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי, תוכל לצוף עוד משפט או לעבור לסגירה הסופית, בהתאם לאופן שבו אתה מרגיש בטוח בשלב זה. זה בדרך כלל לעשות את זה או לשבור את הצבע על המכירה. ברגע הסיכוי יש נגמרים של התנגדויות, הם צריכים גם לתת לך הסופי כן או סופי לא.

לא מן הסיכוי בשלב זה הוא לא בהכרח סוף המכירה. בהתאם הסיבות שלהם אומר לא, אתה עדיין יכול להיות מסוגל לשנות את דעתם ולהשלים את הסגירה. גם אם הם מקל על לא שלהם, אתה יכול להודות להם על הזמן שלהם לרשום כדי להגיע אליהם במועד מאוחר יותר. אחרי הכל, הדברים יהיו שונים עבור הסיכוי בשבוע, חודש, שנה, כך שהם עשויים להיות להוטים לקנות אם אתה רק לתת להם קצת זמן.

סגירת טכניקות במכירות

אנשי מכירות יש לבוא עם מספר סגירת טכניקות כדי לעזור לרכך התנגדות פוטנציאליים ולשים אותם במצב רוח קונה. טכניקות סגירה אלה יכולות להיות די חזקות ויש להשתמש בהן רק לפי הצורך. איש המכירות לא צריך להשתמש בטכניקה הסגירה כדי bludgeon הסיכוי לקנות משהו שהם לא באמת רוצה או צריך. סגירת טכניקות משמשים הטוב ביותר כאשר הסיכוי הוא קרוב לקנות אבל מוחזק על ידי דאגה בלתי סבירה.

יחסו של איש המכירות לסגירה השתנה לא מעט מאז ימיו גלנגרי גלן רוס. רוב אנשי המכירות רואים סגירה הזדמנות לספק סיכוי עם משהו יהיה לטובתו. כתוצאה מכך, קשה נסגר הם הרבה פחות פופולרי בימים אלה. למרבה הצער, כמה אנשי מכירות עברו עד כה על הספקטרום הזה, כי הם מאמינים סגירת כל אינו הולם.

בעולם מושלם זה יכול להיות המקרה, אבל במציאות, צורה כלשהי של סגירה הוא הכרחי כמעט בכל מצב המכירות. הפחד משינוי הסיכויים להחזרת הקפיצה הסופית לקונים, ולכן אנשי מכירות צריכים להציע להם את הדחיפה הקטנה הזו כדי להזיז אותם מעבר לפחד הזה. אם אתה לא התעללות לסגור, זה כלי מכירות תקף ונחוץ לחלוטין.