כיצד לאבחן חולה חולה לסגור את העסקה

כאשר המכירה מתפרקת בשלב מוקדם, זה מאכזב. אבל כאשר המכירה מתפרקת ממש בסוף תהליך המכירה, רק כאשר אתה חושב שאתה עומד להיסגר, זה הרבה מעבר מאכזב. בשלב זה, השקעת הרבה זמן ואנרגיה לתוך המכירה, ואתה יכול גם לסמוך על זה כדי לעמוד במכסה שלך.

עם זאת, אין צורך לייאש (עדיין). לפעמים אם אתה יכול להבין מה קרה, אתה יכול לעשות ברגע האחרון להציל. אם לא, אתה יכול לפחות לזכור מה השתבש, כך שבפעם הבאה אתה יכול לתפוס את הבעיה בשלב מוקדם בתהליך המכירה, כאשר קל יותר לפתור.

הנה כמה מן המקרים הנפוצים ביותר שיכולים לגרום למכירה להתפרק.

1. אתה עונה על הצורך הלא נכון: הצרכים פרוספקט הם לא גודל אחד מתאים לכל. זה נכון שללקוחות פוטנציאליים בנסיבות קשורות יהיה לעתים קרובות צרכים דומים, אבל אתה לא יכול פשוט להניח כי סיכוי מסוים יהיה צורך מסוים או כי צורך מסוים זה מה שהוא מודאג ביותר. אל תעשה הנחות - בכל פעם שאתה פוגש לקוחות פוטנציאליים חדשים, לשאול שאלות כדי לחשוף את הצורך הקריטי ולאחר מכן לבנות את מצגת המכירות סביב הפגישה.
2. אתה לא הוכיח שיש לך את הפתרון: טיפול בצורך הנכון אינו מספיק; אתה גם צריך להראות את האפשרות כי המוצר שלך יהיה לתקן את הבעיה שלו. רק אומר "המוצר שלנו יהיה לתקן את זה" זה לא מספיק עבור הלקוח הפוטנציאלי, אלא אם כן יש לך כבר מערכת יחסים חזקה מאוד איתו. באופן לא מפתיע, לקוחות פוטנציאליים אינם ששים לבטוח באנשי מכירות, בעיקר אנשי מכירות שהם זרים לחלוטין להם. אז אם אתה הולך להגיש תביעה, כדאי שתגבה את זה עם ראיות מוצקות. המלצות או חסויות מאנשים כי אמון לקוחות פוטנציאליים הם דרך חזקה להוכיח את הנקודה שלך, אבל יש הרבה אפשרויות אחרות גם כן.

1. פרוספקט הוא לא כל מודאג: רוב האנשים לא לבצע רכישה אלא אם הם חושבים שהם באמת צריכים את זה. ככל שהמוצר יקר יותר, כך הדחיפות צריכה להיות גדולה יותר לפני שהם יתחייבו לרכישה. אז גם אם אתה הכתובת את הצורך הנכון לשכנע את האפשרות שיש לך את הפתרון, הוא לא ייקח את הצעד הבא, אלא אם כן הוא גם מאמין כי הבעיה צריכה להיות קבועה באופן מיידי. ישנן שתי גישות בסיסיות שבהן ניתן להשתמש כדי ליצור דחיפות פוטנציאלית: אתה יכול להראות לו שהבעיה שלו קריטית יותר ממה שהוא הבין, או שאתה יכול להראות לו כי הפתרון שאתה מציע זמין רק לזמן מוגבל - לדוגמה, מודל המוצר עומד להיפסק.

1. לא הוכחת ערך: הסיכוי הוא לא הולך לקנות משהו שהוא מרגיש overpriced, גם אם כל קריטריונים אחרים קונים נפגשו. במקום זאת, הוא בטח פונה אל המתחרים שלך בתקווה לקבל עסקה טובה יותר. קביעת ערך אינה משמעותה הפסקות מחיר; זה אומר מראה את האפשרות למה המוצר שווה את המחיר שאתה שואל. בדרך כלל, זה כרוך הצבעה על היתרונות של המוצר ו equating אותם איך הם גם להפוך את הכסף צפוי או לחתוך את העלויות.

1. האדם שאתה מדבר עם לא פרוספקט: אם אתה ממהר לתוך תהליך המכירה מבלי לקחת את הזמן כדי להעפיל את הסיכוי, אתה יכול בסופו של דבר מבזבז הרבה זמן עם מישהו שהוא ממש מסוגל לקנות ממך. אם טעתה על ידי התנדנדות למישהו שאינו מקבל ההחלטות בפועל, ייתכן שתוכל לאחזר את המכירה על ידי קבלת האדם שאיתו דיברת כדי לחבר אותך עם יצרן ההחלטות בפועל. עם זאת, הסיכויים להצלחה הם רזה אם עברת תהליך המכירה כולו כבר. כמובן, אם מתברר כי אתה מתמודד עם מישהו פשוט לא יכול לקנות ממך או אין צורך לקנות, אתה אף פעם לא היה סיכוי לסגור את המכירה. הטוב ביותר שאתה יכול לקוות הוא לשמור את שמו של האדם במקרה שהוא הופך להיות לקוח פוטנציאלי בעתיד ולשים לב יותר ללקוחות פוטנציאליים בעתיד.