כיצד להתגבר על התנגדות זמן במכירות

זה לא נדיר לשמוע לקוחות פוטנציאליים אומרים, "אני צריך לחשוב על זה", או "תן לי לחשוב על זה ולחזור אליך," רק כאשר אתה עומד לסגור את המכירה. אלו הן דוגמאות קלאסיות לעיכוב או להתנגדויות זמן. בדרך כלל, אחד משני דברים קורה - או את האפשרות הוא שוקל את ההצעה אבל צריך יותר זמן לעשות כמה דברים אחרים לפני שהוא מוכן לקנות, או אין לו שום כוונה לקנות רק רוצה להיפטר ממך.

במקרה האחרון, אתה כמעט בוודאות לא הולך לסגור את המכירה - אם כי ייתכן שיהיה לך מזל טוב יותר כמה חודשים בהמשך הדרך. אם הסיכוי הוא לא מעוניין, ולאחר מכן מעקב בשלב זה הוא בזבוז של הזמן שלך. לכן, הצעד הראשון בהתמודדות עם התנגדות זמן הוא לברר אם הסיכוי הוא אפילו שוקל לבצע רכישה ממך.

קבל מידע נוסף

כדי לחשוף את האמת, תצטרך מידע נוסף. בדרך כלל, הדרך הטובה ביותר לגלות היא לשאול את הלקוח ישירות. אתה יכול להגיד משהו כמו, "בהחלט. אתה יכול לספר לי קצת יותר על מה מחזיק אותך בחזרה? "הסיכוי שלך עשוי להודות כי הוא צריך לקבל אישור מהבוס שלו או שהוא יהיה מדבר עם כמה המתחרים שלך. אם הוא לא ייתן לך שום פרטים, זה סימן אזהרה שהוא פשוט לא מעוניין.

הסיכוי עשוי גם להרגיש שהוא זקוק למידע נוסף. במקרה זה, ייתכן שתוכל להעביר דברים בבת אחת על ידי נותן לו את העובדות שהוא רוצה. לדוגמה, לקוחות פוטנציאליים עשויים להשתמש בהתנגדות בזמן כדי לתת לעצמו הזדמנות לבדוק את המוצר שלך ביקורות באינטרנט ולראות אם יש לך מוניטין טוב או רע עם לקוחות. אם אתה יכול לקבל אותו להודות הרבה, ואז למסור לו כמה עדויות או אפילו להתקשר ללקוח קיים לו לדבר עם יכול להיות מספיק כדי לסגור את המכירה אז ושם.

הקמת מגבלת זמן

אם אינך יכול לקבל פרטים נוספים, נסה לקבוע הגבלת זמן. לדוגמה, אתה יכול לומר, "בסדר, בואו נדבר בשבוע הבא ולראות אם אתה מוכן להמשיך אז. אני אתן לך שיחת טלפון - האם ביום חמישי אני עובד בשבילך? ". מי שמחפש סירוב להקים שיחת המשך אינו רציני להמשיך הלאה, ואולי כדאי שתכניס אותם לקובץ הלא פעיל שלך. אם הסיכוי מסכים לקבוע זמן לצ'אט נוסף, המכירה שלך עדיין על המסלול.

אתה יכול גם לנסות לחפש מידע עם אנשים אחרים שיודעים את הסיכוי שלך. זה יכול להיות שיש לדבר עם שומר הסף (אתה עושה נקודה של להיות ידידותי וחביב לה, נכון?) או לבדוק את הרשת שלך כדי לראות אם מישהו שאתה מכיר הוא גם חבר של עמית או עמית.

גישה אחת כי בהחלט לא יעבוד היא לנסות לדחוף את מחזור המכירות יחד שם ושם. התנגדות הזמן הוא הדרך של המבקש לבקש ממך הזדמנות לתת לו לעבוד על הרכישה בדרכו שלו. הוא אולי רק רוצה "לישון על זה" או שהוא עשוי צריך לאסוף מידע נוסף לפני שהוא יהיה נוח עם השלמת הדברים. אם אתה מנסה לדחוף אותו לתוך החלטה עכשיו, אתה מכחיש אותו סיכוי ואתה רק לגרום לו יותר לא נוח וכנראה כועס עליך. וכמובן, אם הוא פשוט לא מעוניין לקנות אז מטריד אותו רק לעשות אותו נחוש יותר לא לעשות איתך עסקים.