מה הם מכירות פתרון?

נראה כי רבים כותבי המכירות, מאמנים, ואת עצמי הכריז "מכירות gurus" מציע כי המכירות פתרון הם הדרך הטובה ביותר להגדיל את המכירות, הרווח הגולמי, ואת ההכנסה שלך. רבים מציעים כי למידה כיצד למכור את "פתרונות מכירות" הסגנון הוא חיתוך קצה ומחליף כל וכל סגנונות המכירה האחרים.

הבעיה עם חשיבה זו היא כי פתרון המכירות הוא דבר חדש והוא אחד הסגנונות העתיקים ביותר של המכירות אי פעם המציא.

פתרונות מכירות משמעות

במילים פשוטות, מכירות פתרון הוא כאשר מקצועי מוכר (או מנסה למכור) מוצר או שירות העונה על הצורך של הלקוח. על פני השטח, מכירות פתרון הם כאשר אתה מוכר משהו מלבד משהו קל דעת גרידא.

השלבים המעורבים בפתרון מכירות

מאחר שמכירות הפתרונות דורשות צורך של הלקוח, הצעד הראשון הכרוך במכירת פתרונות הוא לזהות, לחשוף או ליצור צורך עבור הלקוח שלך. זיהוי הלקוח צריך בעצם כרוך בקביעת מה בדיוק צריך את הלקוח שלך כפי שהוא מתייחס ליכולת של המוצר שלך כדי לפתור את הצורך. לעתים קרובות, הצורך של הלקוח שלך לא יכול להיות מה שהם מאמינים שזה יהיה. התפקיד שלך הוא לעזור ללקוח לזהות את הצורך האמיתי שלהם או הצרכים.

גילוי צרכי הלקוח כרוך לחפור עמוק, לשאול שאלות ולעשות קצת מחקר. על פי רוב, צרכים לא חשופים אינם מוכרים כצרכים על ידי הלקוח, בין אם בשל היותם לא מודעים לכך צורך קיים או לא להכיר משהו כצורך.

סוג אחר של צורך, כי ייתכן שיהיה צורך לחשוף הוא אחד כי הלקוח שלך לא רוצה להתגלות. אתה תדע מתי אתה stumbled על הצורך כי הלקוח שלך לא רוצה להיות חשוף כאשר אתה נתקל התנגדות, עוינות או אפילו כעס.

יצירת צורך לוקח כישרון, מיומנות ברמה גבוהה של ביטחון. יצירת הצורך היא בדיוק איך זה נשמע: משכנע את הלקוח שלך כי הם צריכים משהו, אלא אם משכנע שלך לא ייראה על ידי הלקוח כצורך בכלל.

להביא את הפתרון למכירה

זיהוי, גילוי או יצירת צרכים הוא חסר תועלת, אלא אם אתה בתור מקצועי המכירות להביא פתרון לצרכים של הלקוח. הצעת פתרון הוא מה "מכירות פתרון" הוא כל העניין. אם היית מציע פתרון ללקוח שלא היה לו צורך שהמוצר שלך יפתור, הפתרון המוצע שלך לא יהיה פתרון כלל.

ההצעה שלך חייבת לפתור את הצרכים של הלקוח שלך כדי שזה ייראה כפתרון.

הבעיה עם פתרון מכירות

בימים שלפני האינטרנט, הלקוחות הסתמכו על אנשי המכירות כדי להודיע ​​להם על פתרונות לצרכים שלהם. ברוב המקרים, מנהל עסקים או הבעלים לא היה את המשאבים כדי לדעת על דרכים מוכחות או תהליכים כדי לפתור בעיות עסקיות. אבל עם הרוב המכריע של עסקים בעלי גישה לאינטרנט, מנהלים ובעלים הם רק כמה לחיצות עכבר הרחק ללמוד שיטות מוכחות או הציע להתגבר על אתגרים ידועים ובלתי ידועים.

מקצוען מכירות המתמקד אך ורק במציאת, גילוי או יצירת צורך שניתן לפתור על ידי מוצר או שירות שהם מוכרים הוא בהנחה כי הלקוח שלהם הוא לא רק לא מודע לחלוטין לבעיה אבל לא מבין את הבעיה ניתן לפתור ו כי יש פתרונות לבעיה.

הלקוחות מיודעים באופן משמעותי כאשר מדובר בלמידה על שיטות עבודה מומלצות בתעשייה, והם מונעים על ידי התחרות שלהם כדי לשפר את התהליכים העסקיים שלהם. מה זה אומר עבור פתרון מכירות מקצועי הוא כי הלקוחות שלהם כבר מודעים לבעיה, הפתרון, ואת האפשרויות. אז אם אתה משווק פתרון ייחודי מאוד, להסתמך על הגישה המסורתית פתרון מכירות תיצור קשה מאוד להתגבר על האתגרים בקריירה המכירות שלך.