כיצד לפתח תוכנית אימון מכירות

האם יש לך תוכנית אימון מכירות עבור צוות המכירות שלך, או שאתה פשוט לתת להם כמה ספרים לקרוא ואולי להגדיר אותם עם webinar או שניים? תוכנית אימון היא כלי חיוני כדי לאשר כי צוות המכירות הוא לומד מה שהם צריכים לדעת וכי הם לא מבזבזים זמן יקר על דברים שהם לא צריכים.

יסודות מכירה

ברוב המקרים, אנשי המכירות שלך יתחילו את העבודה עם הבנה של כישורי המכירות הבסיסיים. תוכנית המכירות שלך המכירות יהיה לבנות על מיומנויות בסיסיות אלה כוללים גם הכשרה ספציפית לחברה כגון ידע במוצר, תהליכי מכירות, והסמכה פוטנציאליים. באופן אידיאלי, את תוכנית ההכשרה המכירות ניתן להתאמה אישית עבור אנשי מכירות בודדים כי יהיה להם עוצמות וחולשות שונות. שליחת כולם למחנה אתחול קורא קר הוא נהדר עבור אנשי מכירות אשר המאבק עם הקור קורא, אבל תהיה השפעה קטנה על אלה שכבר יש כישורי קורא קר חזק.

ואנשי מכירות לראשונה יזדקקו כנראה להכשרה נוספת על כישורי מכירות בסיסיים ששאר הצוות כבר שולט בהם.

קביעת מיומנויות

לפני שתוכל לפתח תוכנית אימון המכירות, תצטרך לקבוע אילו מיומנויות הם החשובים ביותר עבור צוות המכירות שלך. רשימה זו תשתנה מתעשייה לתעשייה ומחברה לחברה - לפעמים אפילו מצוות לצוות. לדוגמה, בתוך צוותי המכירות יהיה שימוש מועט עבור מיומנויות קורא קר, בעוד צוותי מכירות מחוץ ימצאו אותם חיוני. צוותי המכירות עצמם יוכלו לספק הצעות לגבי אילו מיומנויות הם השימושיים ביותר עבורם. אל תשכח לכלול מיומנויות ספציפיות לחברה, כגון טיפול בתוכניות CRM.

לאחר שהרשימה שלך הושלמה, מיין אותה בערך בעדיפות. הדף כמה פריטים יהיו אלה החשובים ביותר למטרות אימון. תקציב האימונים שלך יקבע כמה רחוק ברשימה ואתה יכול ללכת, אבל את הפריטים הראשונים בהחלט יש לטפל. אם יש לך צוותי מכירות עם אחריות שונה, כגון צוותים בתוך ומחוץ, תצטרך סדרי עדיפויות שונים עבור כל.

השווה

השלב הבא הוא להשוות רשימה זו לכל מיומנות של צוות המכירות. לכל אנשי המכירות יש כוחות וחסרונות בתחומים שונים. כמה חולשות יהיה עדיפות נמוכה, כגון איש מכירות בפנים עם כישורי קוראים קר; אבל כאשר חולשה מתרחשת במיומנות קריטית, אימון צריך להיות בעדיפות.

תוכל לגלות את נקודות החוזק והחולשות האלו על ידי ניתוח ערכי המכירות שלך. יש לקוות, אתה כבר נתקל צוות המכירות שלך לעקוב אחר המדדים שלהם ולספק את הנתונים לך. אם לא, אתה צריך להקים מערכת מעקב באופן מיידי. מעקב אחר מדדים של אנשי מכירות יקבע בדיוק היכן בתהליך המכירה המכירות שלו מתפרקות, מה שיסייע לזהות את מיומנות המכירות הספציפית שהוא חסר. לדוגמה, אם הוא מקבל הרבה פגישות, אבל יחס הסגירה שלו הוא עגום, הבעיה קשורה מיומנויות הסגירה שלו - וזה המקום שבו הוא צריך הכשרה יותר.

הדרכה קבוצתית

אם לצוות כולו יש בעיה באזור מסוים, זה יכול להיות כדאי לשלוח את כולם לקבוצה אימון. במצבים אחרים, אימון אישי הוא כנראה האפשרות הטובה ביותר. עם זאת, התאמה אישית של תוכנית אימון עבור כל איש מכירות עשוי להיות מחוץ לתקציב האימונים. במקרה זה, מומלץ לבחור את כישורי המכירות החשובים ביותר מהרשימה שלך ולהכשיר את כולם במיומנויות אלה באמצעות תוכנית הכשרה קבוצתית. זה יהיה יותר זמן רב עבור הצוות שלך, אבל בדרך כלל יהיה הרבה פחות יקר.

אפשרות נוספת היא להקצות איש מכירות שהוא חזק באזור אחד לפעול כמדריך לאיש מכירות חסר מיומנות זו. זה לא יעלה לך כסף אימון אבל יעלה לך למכור זמן עבור המורה.