מאסטר התקשרות - המשימה החשש ביותר במכירות

קפיצה למשהו ללא כל סוג של חימום - עושה את זה קר - יכול להיות לא נעים כמו שזה נשמע. הקריאה קורא כרוך מקבל בטלפון עם לקוחות פוטנציאליים ללא הקדמה בזמן שבו אנשים שאתה שולח אל הם לא מצפה לך לעשות זאת. אין זה פלא שיש לו מוניטין של להיות אחת המשימות הפחות אהבתי במכירות.

מה בדיוק קורא קר?

המונח "קר" בקור קורא מתייחס ספציפית לעובדה שאתה לא הניח כל בסיס לשיחה שלך. אם אתה קורא ללקוחות פוטנציאליים שכבר הראו עניין במוצרים שלך, כגון מישהו שמילא גלויה או בקשה לאתר לקבלת מידע, זה נקרא "שיחה חמה".

מומחים שונים המכירות מתייחסים פיזית ירידה בביקורים, כמו גם שיחות טלפון כמו קורא קר, אבל רוב אנשי המכירות חושבים קור קורא רק במונחים של הטלפון. כאשר אתה בספק, אתה בדרך כלל יכול להניח כי התייחסות לקריאה קר מתייחס שיחות טלפון ולא ביקורים פיזיים.

האתגרים

קורא קר הוא תובעני רגשית כי קבלת שיחת מכירות קר יכול להוציא את הגרוע ביותר אצל אנשים. כאשר משיקים לתוך סבב של שיחות קר, אתה יכול לצפות להתעללות מילולית, לקוחות פוטנציאליים לתלות אותך, ואפילו איומים מזדמנים. הגישה הטובה ביותר היא להזכיר לעצמך שהם לא דוחים אותך אישית. הם פשוט מגיבים למצב. פשוט תן כל עוינות להתגלגל, להתנתק, ולעבור אל השם הבא ברשימה.

אתגר נוסף של קורא קר הוא ליצור קשר עם מקבל החלטות במקום להיתקע בתא הקולי ואף פעם לא מקבל התקשרות או לדבר עם מישהו שלא יכול לאשר רכישה וכנראה לא יעבור מסר כפי שהובטח.

כמה אנשי מכירות לעסקים מוצאים כי מתקשר או מוקדם או מאוחר ביום מגדילה את הסיכויים לקבל מקבל החלטות בפועל בטלפון מאז מנהלים רבים לעבוד מוקדם או מאוחר, שומר הסף לא יהיה שם כדי להסיט את הטלפון שלך שיחה.

הזמן הטוב ביותר עבור העסק אל הצרכן קורא קר מחוץ שעות עבודה נורמלי כאשר אנשים נוטים יותר להיות בבית. היזהר לכבד את זמן ארוחת הערב ואת bedtimes הילדים, עם זאת. כמו כן, עליך להיות מודעים הפרשי זמן באזורים גיאוגרפיים שונים.

האם זה יעיל?

אנשי מכירות יש דעות מעורבים לגבי האפקטיביות של קורא קר. רבים מאמינים שזה הדרך היעילה ביותר ויעיל להגיע מוביל חדש. אחרים חשים כי ערוצי המכירות החדשים הזמינים כיום, כגון דוא"ל, מדיה חברתית ושיווק הודעות טקסט, הציתו את הקור.

בעוד כמה מומחים המכירות יש דעות חיוביות או שליליות מאוד של הקור קורא, רוב לקבל את נקודת המבט המעשית, אלא אם כן יש לך מספיק חם מוביל ממקורות אחרים כדי למלא את הצינור שלך, תצטרך לעשות לפחות קצת קורא קר כדי לפצות את ההבדל.

כדי להגדיל את הסיכויים להצלחה, שקול את הטיפים הבאים:

• השניות הראשונות הן החשובות ביותר. איך אתה מתחיל את שיחת הטלפון עשוי להיות הגורם הקובע ביותר אם אתה תהיה מוצלחת. הקדימו את עצמכם למה אתם מתקשרים, ומציינים זאת בתמציתיות - באופן ששומר על מקבל השיחה על הקו.
• אל תדאג אם אתה עושה את רוב הדיבור. אם המקבל של השיחה הוא מקשיב ולא ניתק את הטלפון, אתה עושה את העבודה שלך. חשוב לאסוף מידע מהלקוח הפוטנציאלי, אבל שתיקה ראשונית עשויה להיות סימן לכך שיש לך את תשומת הלב שלהם והם מעוניינים. השתמש בהזדמנות זו כדי להפוך את המגרש שלך.

• לערב את הנושא בשיחה. בעוד שתיקה ראשונית זו עשויה להיות בסדר, אתה עדיין רוצה לקבל את האדם מדבר על הצרכים הספציפיים של העסק. שאל על האופן שבו הם עושים ולהוביל את איש הקשר שלך לדיון בבעיות שהמוצר או השירות שלך יכולים לטפל בהן.
• הפנה את השיחה לשלב הבא. כדי לבצע את המכירה או להשיג את המטרה עם השיחה, אתה צריך להגיע מעבר לשלב השיחה. לאחר שהנושא מתחיל לגלות עניין מסוים במה שאתה מציב, העבר את השיחה לעבר הצעד ההגיוני הבא, בין אם מדובר בפגישה או בפרטים של מכירה. קבל את הנושא לחשוב על הצעד הבא לפני ממש להתחייב אליו.

• נצל את המדיה החברתית למחקר. בעוד עליית מדיה חברתית עשוי להיות גורם אחד מדוע קורא קר הוא פחות יעיל, זה גם יכול להיות כלי כדי לעזור אנשי מכירות. לרוב האנשים יש חשבונות באתרים פופולריים כגון LinkedIn, Facebook ואחרים, ואם אתה מבצע חיפוש מהיר לפני ביצוע שיחה, ייתכן שתוכל לאסוף מידע מועיל מדפי הפרופיל של האנשים שאתה מתקשר אליהם. מאז נפח חשוב עבור הקור קורא להיות מוצלחת, להגביל חיפושים כאלה מה ניתן למצוא במהירות ובקלות.

• הימנע משימוש בסקריפט. הרבה אנשי מכירות נשבע על ידי היעילות של התסריט טוב, אבל אנשים טובים להכיר מישהו לקרוא מתוך סקריפט יהיה לנתק לפני שתעבור את המשפט הראשון. במקום זאת, השיחה. אם עשית שיעורי בית או חיממת את ההובלה בגישה שיווקית אחרת, פתח בכך שאתה מכיר שאתה יודע שהם פתחו את הדוא"ל שלך או אהבו את הפוסט שלך. שאל אותם לספר לך מה הצרכים שלהם. אנשים יהיו קשובים יותר לדבר על עצמם או על הבעיות שלהם מאשר הם יהיו להקשיב סקריפט מכירות סקריפט. למד כיצד להשתמש בנקודה זו לטובתך.