כיצד לעבור את שומרי הסף לבצע מכירה

אם אתה חושב על שומרי סף כמו מכשולים קורא קר או (גרוע) כמו יריבים להערים, אתה חסר כמה הזדמנויות משמעותיות. נכון שיש שם כמה פקידים ועוזרים שם, שמתענגים על מכירות של אנשי מכירות. עם זאת, הרוב המכריע של שומרי הסף יתייחסו אליך באותה מידה שבה אתה מתייחס אליהם.

שומר הסף הממוצע שלך הוא overworked ו underpaid. הם מכירים הרבה "מידע פנימי" על הבוס שלהם ואולי על מקבלי החלטות אחרים גם כן. והוא רגיל לאנשי מכירות המנסים להונות או להשתלט על דרכם כדי להגיע לרמה הניהולית. לא מפתיע, יש לו כנראה דעה נמוכה למדי של אנשי מכירות כקבוצה.

מצד שני, מקבל שומרי סף בצד שלך יעשה פלאים עבור המכירות שלך הרשומה. אם אתה יכול לשכנע אותם כי הבוסים שלהם ייהנו מדברים איתך, לא רק הם נותנים לך גישה ההחלטה Maker, הם יוכלו לספר לך כל מיני מידע שימושי … כמו איך הבוסים שלהם באמת מרגיש לגבי החברה הנוכחית של החברה, למשל. שומרי הסף מודעים לעתים קרובות גם לפוליטיקה הפנימית של החברה, אשר יכולה להיות שימושית מאוד כאשר אתה מתמודד עם ועדת קנייה.

להיות מנומס

תמיד להתחיל ברגל ימין עם שוער על ידי להיות מנומס ומכובד. השתמש "בבקשה" ו "תודה" ואל תשכח צליל נעים של קול. ולעולם לא תנסה להערים על שומר הסף כדי לתת לך לעבור על ידי מעמיד פנים שהוא משהו אחר מאשר איש מכירות. רוב שומרי הסף מנוסים יהיה להרים על הזהות שלך באופן מיידי, אנשי מכירות אשר מבלים הרבה זמן קורא קר בהכרח לפתח צליל "חלקה" של קול מן המספר העצום של שיחות טלפון שהם עושים.

אל תנסה להתגנב לפניהם

מאחר שכל שומר סף ישמש לאנשי מכירות המנסים להתגנב על פניהם, להתבלט בצורה טובה על ידי עושה את ההפך. תן את שמך המלא ואת שם החברה, ואם הם שואלים, תגיד להם שזה שיחת מכירות. אם שומר הסף יודיע שהוא ידחוף אותך לתא הקולי עכשיו, שאל אם יש מישהו אחר שאתה צריך לדבר איתו (לגבי מה שאתה מוכר). או לשאול אם יש זמן טוב יותר להתקשר או דרך טובה יותר להגיע למקבלי ההחלטות, כגון דוא"ל. על ידי המבקש עצה אתה שניהם מראה כי אתה מכבד את הידע של השוער וטיפול בו כמו אדם, לא חתיכת תקלה של ציוד משרדי.

לטפל בשומר הסף כאדם

אם שומר הסף נותן לך את שמו, רשום אותו מיד והשתמש בו פעם או פעמיים בשיחה. תקע את זה עם שאר המידע שיש לך על הסיכוי הזה. בפעם הבאה שתתקשר, בהנחה ששומר הסף עונה לטלפון, אומר משהו כמו, "היי, ג'ו, זה פרד סמית - דיברתי אתך ביום שלישי." ואז תעבדו במשהו מהשיחה האחרונה. למשל, אם ג'ו אמר שהוא באמת עסוק ולא היה לו זמן לדבר, להגיד משהו כמו "אתה באמת מוצף ביום שלישי!

איך הדברים הולכים עכשיו? "שוב, בטיפול בשומר הסף כמו אדם יגרום לו יותר נוטה לעשות לך אותו דבר.

ברגע שאתה לפתח מערכת יחסים ידידותית עם Gatekeeper, זה יכול להיות רעיון טוב להוסיף אותם לרשת שלך. שומרי הסף יכולים לא רק לתת לך מידע חשוב על החברה שהם עובדים, אבל הם יכולים גם לדעת שומרי סף אחרים יכולים לעזור לך על ידי לבקש מחבריהם לתת לך גישה מקבלי ההחלטות.