בריאן טרייסי

בריאן טרייסי יודע למכור. הוא מבין את הפסיכולוגיה של המכירות, הן מצד המכירות מקצועי של הלקוח. לוקח את עצמו מ "סמרטוטים לעושר" באמצעות המכירות יש לו את הכבוד של אנשי מקצוע המכירות ברחבי העולם. אבל זה היכולת שלו ללמד אחרים איך למכור בצורה יעילה יותר כי הרוויח אותו תהילה, עושר הערצה של אלפים, אם לא מיליוני אנשי מקצוע המכירות.

בסדרה זו של מאמרים, בריאן טרייסי דן 7 שלבים מחזור מכירות, החל Prospecting. צעדים אלה הם כל כך יעיל, כי פשוט ללמוד אותם וליישם אותם יכולים לשפר באופן דרמטי את תוצאות המכירות של מישהו.

הקסם של צעדים אלה הוא שהם לא רק יעיל מאוד במחזור המכירות, אלא גם במציאת עבודה המכירות.

כאשר זה מגיע לזה, מישהו שיודע איך לחפש אבל בוחר לא יותר טוב מאשר מישהו שיודע לקרוא אבל אף פעם לא עושה. אז אם אתה מאמין כי וסיקור הוא צעד חשוב בכל תהליך המכירה והראיון, לקרוא על.

סקרנות 101

לדברי טרייסי, הסיקור הוא תהליך להבחין בין חשודים לבין לקוחות פוטנציאליים. הוא מציע לחפש אחד או יותר של 4 תכונות הלקוח כדי לקבוע אם מישהו הוא לקוח פוטנציאלי. הראשונה היא שיש להם בעיה שאתה או את המוצר יכול לפתור. השני הוא שיש להם צורך הנוכחי, מזוהה או עדיין חשף כי המוצר שלך יכול להגשים. שלישית, אתה צריך לחפש מישהו שיש לו מטרה כי המוצר או השירות שלך יכול לעזור להם להשיג. לבסוף, וסיקור מחפש מישהו שיש לו כאב כי המוצר או השירות יכול להקל.

התהליך למצוא לקוחות פוטנציאליים ולהפריד לקוחות פוטנציאליים מחשודים יכול לקחת צורות רבות. בין אם אתה בוחר מסורתי קורא קר, טלמרקטינג, דיוור ישיר, מכירות blitzes או כל שיטת וסיקור אחרים, הדבר החשוב הוא כי וסיקור נתפסת כשלב קריטי הקריירה המכירות שלך.

פרוספקציה היא גם צעד ראשון קריטי בציד עבודה. טעות נפוצה כי מחפשי עבודה רבים לעשות הוא לבלות את זמנם ואנרגיה מחפש עבודה עם חברה שאין לה אחת או יותר של התכונות הנ"ל. לדוגמה, אם לחברה יש כוח מכירות מוצק כי הוא מספק באופן עקבי תוצאות, כי לחברה אין נקודת כאב כי כישורי המכירות שלך יכול להקל.

עושה קצת מחקר על רשימה של עסקים שעבורם אתה מעוניין למכור עבור מאפשר לך להעסיק גישה ממוקדת יותר מקצועי לציד העבודה שלך. תוכלו גם להיות מסוגל להעפיל טוב יותר את "לקוחות פוטנציאליים" ו, באמצעות מחקר, לזהות כמה נקודות כאב אפשרי שלהם, מטרות החברה, ואתגרים עסקיים.

השאלות הן המפתח

אם אתה רוצה ללמוד משהו, אתה צריך לשאול שאלות. אלא אם כן מישהו באקראי מתחיל לספר לך על כל הכאבים העסקיים שלו, מטרות, בעיות וצרכים; תצטרך לשאול שאלות ממוקדות כדי לברר אם או לא העסק הוא לקוח פוטנציאלי.

אבל לדעת איך לשאול שאלות, מה לשאול שאלות ומה לא לשאול היא מיומנות שלוקח בפועל זמן לשלוט. מחפשי עבודה רבים ואנשי מקצוע רוקי, שמאמינים בערך של לשאול שאלות, לעתים קרובות לשאול או יותר מדי שאלות או שאלות שאינן נייחות לשיחה. רק בגלל שאתה יכול לחשוב על שאלה לא אומר שזה צריך להיות שאל.

מדריך ההשאלה שלך

כדי לעזור לך לשמור על השאלות שלך על המסלול, להתמקד באמצעות שאלות כדי לחשוף אם או לא האדם שאתה מדבר עם אחד המאפיינים של 4 טרייסי מציע גורם להם סיכוי. שאל שאלות על המטרות שלהם ועל אילו אתגרים הם נתקלים כפי שהם שואפים לעמוד ביעדים שלהם. שאל שאלות על כל בעיה שיש להם להשיג את מה שזה המוצר או השירות שלך נועד לעשות. שאל על איך כוח המכירות הנוכחי שלהם הוא ביצוע ומה הם נראים כאשר עובדים חדשים אנשי מקצוע המכירות.

שאלות על כל דבר שאינו עוזר לך להעפיל אדם או עסק כמו מעסיק פוטנציאלי או הלקוח צריך להיות מועבר עד עוד לתוך המכירות או מחזור העבודה. בעוד רבים יטענו כי שאלות יש להשתמש מוקדם ולעתים קרובות בניסיון לבנות יחסי קרבה, אתה עלול בסופו של דבר בניית קרבה עם מישהו שאיתו אתה לעולם לא תמכור או לעבוד. שום דבר נגד בניית הרשת המקצועית שלך אבל באמצעות מכירת זמן למכירת זמן עבודה ברשת עושה שימוש יעיל יותר של הזמן שלך.

מילה סופית

אנשי מכירות רבים ומחפשי עבודה שונאים וסיקור. אם הם הסיכויים בכלל, הם רואים את זה בתור "הרע הכרחי". אמנם אתה אף פעם לא יכול ללמוד לאהוב וסיקור, תוכל להבין שיפור מדהים במאמצי המכירות שלך, rewards ושביעות רצון בעבודה. בריאן טרייסי אמר שמדובר במכירות שלקחו אותו מ"סמרטוטים לעושר", והכול התחיל ללמוד איך להתכונן.