כיצד להתמודד עם התנגדויות ב 6 שלבים פשוטים

אנשי מכירות רבים חושבים על התנגדויות כעל דבר רע, אבל זה חסר את התמונה הגדולה. אם הסיכוי מעלה התנגדות, זה לא בהכרח דבר רע. לכל הפחות, הסיכוי מעוניין מספיק לנהל שיחה איתך, במקום מחייך בנימוס ואומר, "לא תודה."

למעשה, העובדה שמישהו מעלה דאגה פירושה שיש לך הזדמנות למצוא תשובה עבורם. אנשים שאינם מעוניינים לחלוטין לקנות את המוצר שלך לא לבזבז את הזמן להתנגד. או לקוחות פוטנציאליים לא מעוניינים לחלוטין יושבים דרך המצגת שלך בשתיקה (עם זרועות מקופלות) ולאחר מכן לשלוח אותך משם. בתור איש מכירות אתה בטח כבר מודע לכך שפת הגוף של זרועות מקופלות מתרגם "הדלת סגורה, להתרחק".

הדבר החשוב כאשר אתה שומע התנגדות היא לכתוב את זה מיד באופן יסודי ומקצועי. אם לא תפתור את ההתנגדות הספציפית, הסיכוי לא יוכל להמשיך הלאה בתהליך המכירה. וכן, מה שאתה עושה, לא לקחת את ההתנגדות שלו באופן אישי.

אסטרטגיות פשוטות כדי לעזור לפתור את ההתנגדות של פרוספקט.

1. האזן להתנגדות לפני שתטפל בה: לא לקפוץ בכל הסיכוי ברגע שהוא או היא אומרת, "אבל מה …?" תן לאדם הזדמנות להסביר את הדאגה בדיוק. ולא רק לכוון את הסיכוי. במקום זאת, האזן להודעה המועברת. מומחי תקשורת אומרים שאתה צריך להקשיב 80 אחוז מהזמן ולדבר 20 אחוז מהזמן. חשוב גם לאמת את כישורי ההקשבה שלך על ידי הפיכת הצהרה ברורה, הולמת בחזרה לאפשרות להראות שאתה מקשיב. לדוגמה, אם הסיכוי אמר כי חלק מהתכונות היו דברים שהיא לא צריכה, אתה משיב עם, "תגיד לי מה התכונות והיתרונות יעבוד טוב יותר בשבילך, אולי יש לנו מודל אחר שמתאים לצרכים שלך טוב יותר."

1. תגיד את זה בחזרה אל הסיכוי: כאשר אתה בטוח הסיכוי נעשה לדבר, להסתכל מהורהר לרגע ולאחר מכן לחזור על עיקרון של מה שהם אמרו. תגיד משהו כמו, "אני רואה שאתה מודאג לגבי עלויות תחזוקה. האם זה המקרה? "זה מראה שאתה מקשיב ומאפשר את האפשרות להסכים או להבהיר. אם הסיכוי מגיב, "זה לא כל כך הרבה עלות אני מודאג כמו ההשבתה," אז אתה יכול לטפל (אני מקווה לפתור) כי הבעיה
2. חקור את ההיגיון: לפעמים ההתנגדויות הראשונות אינן הדאגה האמיתית. לדוגמה, לקוחות פוטנציאליים רבים לא רוצים להודות כי אין להם מספיק כסף כדי לקנות את המוצר שלך, וכן להעלות שורה של דאגות אחרות במקום. לפני שתתחיל לענות על התנגדות, נסה את האסטרטגיה הזו - שאל כמה שאלות חקרניות, כגון "האם זמן השבתה של המוצר היה בעיה גדולה עבורך? איך זה השפיע עליך בעבר? "צייר את הסיכוי קצת, מה שמאפשר לו את הזמן כדי להעלות את נושא הכסף. ככל שתעסקו יותר עם הסיכוי, כך הוא יהיה נוח יותר, וככל שהוא ייפתח בפניכם. בסופו של דבר, ייתכן שתוכל גם להציע מספר פתרונות, כולל מתן מימון, פיתוח תוכנית תשלומים, להסביר את ההחזר על ההשקעה, או לדון בערך

1. תשובה על ההתנגדות: ברגע שאתה מבין את ההתנגדות לחלוטין, אתה יכול לענות על זה. לקוח המעלה התנגדות הוא ביטוי לפחד. המשימה הגדולה ביותר שלך בשלב זה היא להקל על הפחד הזה. אם יש לך סיפור מסוים, כגון דוגמה מלקוח קיים, בכל האמצעים, שתף את זה. אם יש לך סטטיסטיקה מוחשית, או סיפור חדשותי, שתף אותם. עובדות קשות - ומשהו שהלקוח יכול לחפש באינטרנט - יגרום לתגובתך להיות אותנטית יותר.
2. בדוק חזרה עם הסיכוי: הקדש רגע כדי לאשר שענית על התנגדותו של הלקוח הפוטנציאלי במלואה. בדרך כלל, צעד זה הוא פשוט כמו לומר, "האם זה הגיוני?" או "יש לי ענה על כל החששות שלך?" אם היא עונה בחיוב, אתה יכול לעבור לשלב הבא שלך. אם נראה שהיא מהססת או פועלת לא בטוחה, זה מסמן כי ייתכן שלא יש לפתור באופן מלא את דאגותיה. במקרה כזה, חזור לשלב מוקדם ונסה שוב. אבל, לא להתבייש על זה. כל שעליך לעשות הוא לומר, "בוא נחזור לרגע ולראות אם אנחנו יכולים לנקות את כל החששות שלך."

1. הפניה מחדש של השיחה: להביא את הסיכוי בחזרה לתוך זרימת תהליך המכירה. אם אתה באמצע המצגת שלך כאשר הסיכוי מעלה את התנגדותו, אז לאחר שענית על זה, במהירות לסכם את מה שאתה כבר מדבר לפני שאתה עובר הלאה. אם סיימת את המגרש שלך, בדוק אם הסיכוי יש התנגדות אחרת, ולאחר מכן להתחיל לסגור את המכירה.

החדשות הטובות הן, שהתנגדויות אינן סימן לדחייה. אנשים רוצים להרגיש טוב עם הרכישות שלהם, בין אם עסקיים או אישיים. הם רוצים להיות בטוחים שהם קיבלו את ההחלטה הנכונה. לפעמים התנגדות היא באמת הסיכוי אומר, "תגיד לי למה המוצר שלך הוא כל כך גדול, אז אני יכול להרגיש טוב עם הרכישה שלי."