האם עדיף לזרוק ראשון או עלרוד אחרון?

אם אתה כבר מוכר B2B לזמן מה, אתה ללא ספק מכיר את תהליך הערכת הספק כי קונים מקצועיים רבים נדרשים לבצע. בעת ביצוע רכישה גדולה, חברות בדרך כלל דורשים הקונים שלהם לדבר עם מספר מסוים של ספקים לשקול מגוון של פתרונות. הרוכש ואז לוקח את המידע שהיא אספה מתהליך הערכה זה ומשתמש בו כדי לבחור את המוצר הטוב ביותר עבור הצרכים של החברה. לפחות ככה זה אמור לעבוד.

במציאות, תהליך הקנייה אינו כמעט הגיוני ומבוסס על עובדות. קונים לעתים קרובות יש דעות שנוצרו מראש על ספקים מסוימים, כמה חיובי וכמה שלילי. הם עשויים להיות נתון ללחץ בשל פוליטיקה interoffice לבחור ספק מסוים או לסרב אחרת. או שהם יכולים פשוט להיות יום רע כאשר הגיע תורך כדי להפוך את המגרש.

איך סדר מצגת יכול לעשות או לשבור את המכירה

בתור איש מכירות, אתה תמיד צריך לזכור כי אתה מתמודד עם בני אדם, לא רובוטים מחשוב עובדה. גם קונים מקצועיים לבחור מוצר מבוסס על רגש ולא סיבה. כתוצאה מכך, פרטים קטנים יכולים לעשות את כל ההבדל אם אתה או לא מקבל את המזל של העסקה. ומצגת סדר בהחלט יכול לעשות או לשבור את המכירה בשבילך.

אנשי מכירות לעתים קרובות מרגיש כי הולך הראשון הוא רעיון רע. עם זאת, אתה יכול בקלות להפוך הראשון הולך לתוך יתרון. המציג הראשון הוא זה שיש לו את ההזדמנות הראשונה לקבוע את הקריטריונים לרכישה. אם המוצר שלך חזק באזורים מסוימים וחלש באחרים - כמו כמעט כל מוצר הוא - אם אתה איש המכירות הראשון להציג, אתה יכול להדגיש את החשיבות של התחומים שבהם המוצר שלך חזק, להשוות אותו למתחרים שהם חלש יותר באזור זה. לאחר מכן, כאשר המתחרים שלך לבוא למגרש, הם יצטרכו לעבוד נגד תקן שכבר ביצעת.

יתרונות להצגת

כאשר הצגת הראשונה, אתה יכול גם לפרק את המתחרים שלך על ידי מעלה ואז מפריך בעיות שאתה יודע שהם יזכירו. אלה בדרך כלל את חולשות המוצר הנ"ל. לדוגמה, אם למוצר שלך אין תכונה מסוימת שמגיעה לסטנדרט על מוצר של מתחרה, תוכל לציין את התכונה תוך הסבר מדוע זה לא רלוונטי עבור לקוח פוטנציאלי זה. לאחר מכן, כאשר המתחרה הוא מציג ומתחיל לדבר על איך המוצר שלך אין תכונה זו גדולה, הסיכוי שלך יהיה פחות נוטה להתרשם.

יתרונות הצגת האחרונה

מצד שני, אם אין לך הרבה מידע על המתחרים שלך או על הסיכוי ואת הצרכים שלו, הולך האחרון בסדר המגרש הוא ההימור הטוב ביותר שלך. זה ייתן לך יותר זמן לעשות קצת מחקר מהיר ולקבל את המידע שאתה צריך להציג בצורה משכנעת. זה גם נותן לך הזדמנות לחזר על מישהו לקנות את האפשרות של צוות או לפחות מישהו בתוך החברה כי מי יודע מה הוא קונה צוות דיון.אם אתה יכול לשכנע מישהו כזה כדי לתמוך בך, אז מבפנים שלך יכול להגיד לך מה המתחרים שלך אמר במהלך המצגות שלהם וכיצד צוות הקנייה הגיבו, ובכך מאפשר לך למקד את המצגת להגיב בחוזקה על נושאים מסוימים.

כמובן, אם המוצר שלך הוא באמת לא פתרון טוב עבור הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, זה לא משנה איזה סדר אתה נוכח. במצב זה, כנות באמת היא המדיניות הטובה ביותר - לספר את צוות הקנייה על פי הדרישות שלהם, הם עדיף לקנות מ המתחרה X. אתה לא מרוויח את המכירה, אבל המוניטין שלך יהיה להמריא ואתה כמעט בוודאות תועלת המכירות בעתיד והפניות מן הסיכוי. זאת תוצאה הרבה יותר טובה מאשר לנסות לשכנע את האפשרות שהוא צריך משהו שהוא באמת לא; סביר להניח שלא תקבל את המכירה בכל מקרה, ואם תעשה זאת, הסיכוי יגלה מהר מספיק שאתה misrepresented המוצר שלך.