כיצד למכור מוצרים פגומים

אין מוצר או שירות מושלם. תמיד יהיה אחד או שני תחומים שבהם המוצר שלך לא יעבוד כמו גם מוצרים אחרים, דומים. זה עושה את זה קשה עבור אנשי מכירות כי, כדי למכור טוב, אתה צריך להאמין במוצר שלך. אם אתה התנדנדות ללקוח בזמן שהוא חושב שהוא פראייר אם הוא קונה את זה, הגישה שלך יראה בדרכים קטנות לא משנה כמה קשה אתה עובד כדי להסתיר את זה.

השתמש פגם כדי לצמצם את הסיכויים שלך

כאשר למוצר יש בעיה, זה לא בהכרח אומר שזה ripoff ואף אחד לא צריך לקנות את זה. זה אומר כי לקוחות פוטנציאליים אשר תכונה מסוימת חשוב לא צריך להיות שוק היעד שלך. במקום זאת, אתה צריך להתמקד לקוחות פוטנציאליים אשר מעוניינים ביותר באותם אזורים שבהם המוצר שלך הוא הטוב ביותר. לדוגמה, טנדרים מקבלים כל קילומטראז דלק גרוע יחסית, אז אם אתה מוכר משאיות אז אתה צריך להימנע לקוחות פוטנציאליים אשר נלהבים על הסביבה או שאינם מסרבים לשלם מחירי דלק גבוהים.

במקום זאת, שוק היעד שלך הוא לקוחות פוטנציאליים אשר זכו על ידי חוזק המשאיות, כגון היכולת שלהם לגרור המון גדול ללכת לכביש. אתה יכול גם לרדוף אחרי לקוחות פוטנציאליים כמו "גורם היחס" של נהיגה משאית ענק. עבור לקוחות פוטנציאליים אלה, קילומטראז גז הוא פשוט לא גורם מכריע, ולכן הם לא באמת רואים בזה פגם.

לא להונות קונים

מה לא מקובל הוא מנסה להטעות לקוחות פוטנציאליים לגבי חולשה במוצר שלך. זה גם לא מוסרי וחכם, כי בזמן שאתה יכול לקבל יותר מכירות בטווח הקצר, בטווח הארוך גם אתה וגם החברה שלך יקבלו מוניטין רע, אשר הודות לאינטרנט, יתפשט ברחבי העולם במהירות מדהימה. החברה שלך בהחלט לא מעריך את הפעולות שלך פעם זה קורה.

להבין את המוצר שלך

הצעד הראשון במכירת מוצר פגום או שירות הוא להבין את זה. אתה לא יכול להתמודד עם כל הפגמים עד שתזוהה אותם וגם להיות מודעים לאזורי המוצר של כוח. לאחר שחשפת את הפרטים האלה, תוכל לשלב אותם במאמצי ההובלה שלך. על ידי לקיחת גורמים אלה בחשבון בתחילת מחזור המכירות, תוכל למנוע בזבוז זמן עם לקוחות פוטנציאליים אשר רק בסופו של דבר דוחה את המוצר שלך מאוחר יותר.

איך להתמודד עם הלקוח הפוטנציאלי שלך מעלה את הפגם

אם הסיכוי אכן מעלה פגם מסוים במהלך שיחה קרה או מצגת, יש לך כמה אפשרויות להתמודדות עם המצב. אפשרות אחת היא לשנות את רמת ההשוואה. לדוגמה, נניח שאתה מוכר טנדרים ואת הדגם שלך צפוי הוא מקבל 16 קילומטר לגלון. אם הסיכוי מעלה קילומטראז גז כמו בעיה, אתה יכול להגיד משהו כמו, "משאית זו מקבלת קילומטראז גז טוב יותר מאשר המתחרה א או המתחרה ב '," בחירת שתי משאיות אחרות שמקבלים קילומטראז גרוע יותר שלך.

זה לגמרי משאיר את העובדה כי, למשל, מכוניות קומפקטיות כל לקבל קילומטראז טוב יותר משאית שלך. באופן טבעי, אם הסיכוי שלך אז שואל על מודל מסוים שעושה קילומטראז טוב יותר משלך, אתה צריך להכיר בעובדה. במקרה זה, אתה יכול להכיר את הפגם אבל נגד עם הדרך כי המוצר שלך מכה את השני, על ידי אומר משהו כמו, "משאית זה מקבל קצת יותר גז קילומטראז ', אבל זה לא בא רגיל עם ארבע גלגל כונן כמו התינוק הזה."

ברוב המקרים, התמודדות עם חולשות של מוצר פירושו או למכור ללקוחות פוטנציאליים אשר תכונה מסוימת זה לא חשוב או אחר מראה את האפשרות מדוע תכונה נוספת היא אפילו יותר חשוב. תחקור זהיר בשלב מוקדם של תהליך המכירות יכול לעזור לך לזהות מה הכי חשוב לאפשרות, ואז אתה יכול למקד את גובה הצליל שלך על אזורים אלה. עם גישה זו, פגמים המוצר יהיה בדרך כלל לא רלוונטי לתהליך המכירה.