הבנת שיטות מכירה שונות

אין אף אחד הגישה הטובה ביותר המכירות. האישיות שלך ואת הרקע יהיה לקבוע איזה סוג של טכניקת המכירות היא היעילה ביותר עבורך. גם אם יש לך מתודולוגיה שעובדת טוב, זה רעיון טוב לנסות גישה אחרת עכשיו.

מנסה שיטות חדשות שומר אותך מתוך ראוט, ואתה עלול להיות מופתע עד כמה טוב גישת המכירות החדש עובד בשבילך. למעשה, אנשי מכירות רבים עושים את הטוב ביותר באמצעות שילוב של גישות.

החבר המיידי

אנשים מרגישים טוב יותר לקנות ממישהו שהם אוהבים. אנשי מכירות המשתמשים בגישה באדי הם חמים וידידותיים, לשאול שאלות ולהראות עניין הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. הם מנסים להתחבר ברמה רגשית עם כל לקוח פוטנציאלי.

גישה זו יכולה להיות יעילה מאוד, אבל רק בידיים הנכונות. בדרך כלל, אנשי מכירות אשר באופן טבעי חם לב אהבה עושה חברים חדשים. אל תנסה גישה זו עם לקוחות פוטנציאליים, אלא אם כן אתה מתכוון לזה - אנשים יכולים לדעת אם אתה מזייף את זה, והם יהיו מאוד לא מרוצה איתך.

אתה גם צריך לעשות קצת מעקב כדי להוכיח כי אתה אוהב כמו ואוהבים את הסיכוי. לדוגמה, אם אתה משוחח על התינוק בן ה -11 חודשים במהלך הפגישה שלך, אתה צריך מעקב על ידי שליחת כרטיס מתנה קטנה או שניהם על יום ההולדת הראשון של הילד.

הגורו

אנשי מכירות שמעדיפים גישה הגיונית ופחות רגשית, מגדירים את עצמם למשימה של להיות מומחים בכל דבר ובכל הקשור לתעשייה שלהם. הם מציבים את עצמם כפתרי בעיות, מסוגלים לענות על כל שאלה ולהתמודד עם כל בעיה שהאיום מניח לפניהם.

גישת גורו דורש הרבה עבודה ללמוד את המידע הרלוונטי ושמירה על שינויים בענף שלך. אבל אם אתה מוכן לשים את הזמן הדרוש, אתה יכול לעשות טוב מאוד הן במכירה ללקוחות הפוטנציאליים שלך ולהפיק שפע של הפניות. ברגע שהלקוחות מבינים איזה משאב מצוין אתה, סביר מאוד שהם ישלחו חברים ועמיתים לעבודה עם שאלות ישירות אליך.

היועץ

גישה זו משלבת את הגישות "גורו" ו "חבר". המוכרת שבוחרת להשתמש בגישה היועצתית מציגה את עצמה כמומחה שיש לה את טובת הלקוח. היא יודעת הכל על המוצרים של החברה שלה על ידי שואל פוטנציאלי כמה שאלות, היא יכולה להתאים אותו עם המוצר הטוב ביותר עבור הצרכים שלו.

כגישה המשלבת את התכונות הטובות ביותר של שתי השיטות הראשונות, זה מאוד יעיל. אבל זה גם דורש הרבה זמן ומאמץ על salesperson של חלק. אתה חייב להיות גם ידע מסוגל ליצור קשר רגשי עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. אם אתה יכול לנהל את שני מעשים אלה, המכירות שלך ימריא כמו רקטה.

הרשת

רשת יכולה להיות עזרה גדולה עבור כל איש מכירות. הרשת הייעודית לוקחת אותה לשלב הבא, מקימה ומתחזקת רשת של חברים, עמיתים לעבודה, אנשי מכירות מחברות אחרות, לקוחות ולקוחות לשעבר, וכל אחד אחר שהוא פוגש. רשת חזקה מספיק תיצור זרם מתמשך של מוביל חם שיכול לספק את רוב או אפילו את כל הצרכים של salesperson.

עם גישה זו, תוכל להשקיע הרבה זמן לטפח אנשים. זוהי טכניקה יעילה מאוד עבור אנשי מכירות שנהנים להשתתף באירועים שונים, מסיבות, וכן הלאה ופגישות אנשים חדשים. רק תזכור כי תצטרך להגיב על ידי ביצוע טובות ושליחת מוביל בחזרה לאנשים שעזרו לך בתורם.

המוכר הקשה

הטוב ביותר כפי שתואר "להפחיד את האפשרות לקנות," קשה למכור את הגישה היא מה שנותן אנשי מכירות מוניטין רע. מכירה קשה כרוך מקבל מישהו לקנות מוצר למרות שהוא לא רוצה או צריך את זה. שיטות נע בין בריונות (למשל, "קנה את זה עכשיו, או שתרגיש מטופש מחר"), כדי מניפולציה (למשל, "אם אתה לא קונה ממני אני אאבד את העבודה שלי"), כדי הונאה גלוי (למשל, "למוצר זה יש תיעוד בטיחותי הרבה יותר טוב מהמתחרים").

אין איש מכירות אתיים צריך להשתמש בגישה למכור קשה. למרבה הצער, יש עדיין אנשי מכירות המשתמשים בסוג זה של אסטרטגיה שיווקית, למרות שהתוצאה היא לקוח שמעולם לא קונה שוב, במוקדם או במאוחר, מוניטין רע לחברה כולה. היצמד לאחד או יותר מארבעת הגישות הראשונות - הן כולן יעילות והן אתיות.