מה תפקידו של שומר הסף בעסקים?

שומר סף בעסקים דומה מאוד לתמונה שהמונח מזכיר - מישהו עומד בנקודת כניסה כדי למנוע תנועה לא רצויה. זה האדם האחראי לשמור על מקבל ההחלטות מלהיות מוטרד על ידי מה שהיא או הוא רואה להיות לא רלוונטיים ומטרידים המבקרים המתקשרים. שומרי סף ואנשי מכירות נמצאים לעתים קרובות בסתירה, עם שתי מטרות שונות לגמרי בראש.

תפקידו של שומר הסף

שומר הסף של החברה הוא בדרך כלל פקידת הקבלה או אולי מזכיר בעסקים רבים, אבל במסעדה, זה עשוי להיות mître ד '. בכמה סוגים של עסקים, כגון סוכנויות רכב, יש כנראה קבוצה שלמה של שומרי סף, אנשי מכירות אין ספור על הרצפה בכל זמן נתון. בכל מקרה, את מקבלי ההחלטות, מנהל, או שף ראש עסוק עם האתגר של שמירה על העסק ולהפעלתו, כמו גם רווחית. הם לא יכולים לקחת כל שיחה ולא יכול לראות כל מבקר כי זה ייקח אותם הרחק המוקד העיקרי שלהם ואחריות העבודה.

הזן את שומר הסף מי מגן ומגן על האדם האחראי. שומר הסף קורא ומבקרים, בדרך כלל מסיט את אלה הם מאמינים אינם חשובים. שומר סף טוב הוא אינטואיטיבי והוא יכול לזהות הפרעה לא חשובה בדופק. זה בדרך כלל מגיע ממישהו שאין לו תלונה, לא קורא לקנות מוצרים או שירותים, אבל מי רוצה משהו בשביל עצמם. לדוגמה, כדי לבצע מכירה.

שומרי סף ואנשי מכירות חיצוניים

שומרי סף רבים מפתחים רמה של עוינות כלפי אנשי מכירות חיצוניים. זה מובן אם אתה מחשיב כי אנשי מכירות לעתים קרובות לנקוט תחבולה או משקר שקרים כדי לעבור את שומרי הסף כדי להגיע למקבלי ההחלטות. שומרי סף רבים כנראה חושב שאתה מפריע הביצועים בזמן של עבודות שלהם גם כן.

חיוני לטפל בשומר הסף בכבוד ובהגינות. אני מקווה, תוכל להרוויח את שיתוף הפעולה שלהם, וזה יכול להפוך את המכירה שלך הרבה יותר קל לסגור. האלטרנטיבה היא להרגיז אותם עד כדי כך שלא יהיה לך סיכוי לדבר עם מקבלי ההחלטות.

פריצת שומר הסף

שומרי הסף B2B כמו פקידים ומזכירות הם בדרך כלל אחראי על לקיחת כל שיחות הטלפון הכללית עבור המשרד וקביעת פגישות. הם מעורבים רק לעתים רחוקות בתהליך קבלת ההחלטות, ולכן הטקטיקה הטובה ביותר שלך עשויה להיות להשתמש במערכת לטובתך. אל תנסה לעבור אותו או אותה. במקום זאת, תן להם לעשות את העבודה שלהם ולקבוע פגישה כדי לראות את מקבלי ההחלטות.

עוזרי ההנהלה לעתים קרובות להיות מעורבים בתהליך הקנייה, לפחות ברמה הייעוץ, אז אולי כדאי לך לנקוט גישה שונה עם סוג זה של Gatekeeper. אתה צריך למכור אותו או אותה, ואז לתת להם קצת זמן למכור לך את הבוס. התחל על ידי הסבר מה שאתה מציע, ואז תגיד להם כי תוכל לגעת בסיס שוב בעוד שבוע בערך. מוטב להתייחס לסוג שומרי הסף האלה כאל הרחבות של מקבלי ההחלטות.

אנשי מכירות של B2C גם צריכים להתמודד עם שומרי הסף, אם כי פונקציית הסף היא פחות פורמלית. לדוגמה, הורה יכול לשמש שומר סף לילד שלהם, או בעל יכול לעשות את זה עבור אשתו. שומרי סף B2C בדרך כלל להתברר יש לומר ברכישה, ולכן זה חשוב מאוד להיות כבוד כלפי אותם. כמו עם עוזר המבצעת, ייתכן שתרצה להקדיש זמן למכור אותם גם כן.