6 שלבים תוכנית פיצוי מכירות זה עובד

תוכניות תגמול מכירות הן גזר כי הנהלת החברה משתמשת להניע צוותי המכירות שלה. לא כל תוכניות הפיצויים נוצרו שוות. תוכנית פיצוי טוב יהיה לענות על הצרכים של החברה והן את צוות המכירות. תוכנית הפיצויים מסייעת לחברה בכך שהיא מניעה את אנשי המכירות לבצע את המכירות שיסייעו לחברה לעמוד ביעדיה. זה עוזר צוותי המכירות על ידי מתן הנחיות לגבי המכירות לבצע על ידי תגמול אנשי מכירות עבור עושה את עבודתם. תוכניות שפועלות היטב נוטות לחלוק כמה מאפיינים בסיסיים.

התאמה בין מטרות החברה

תוכניות תגמול מכירות צריך להתאים עם אחד או יותר מטרות החברה. לדוגמה, אם המטרה הנוכחית של החברה היא להגדיל את נתח השוק, תוכנית הפיצוי צריך להיות משוקלל לשלם יותר כדי אנשי מכירות בהצלחה לקחת את הלקוחות מן המתחרים של החברה. כמו המטרה של החברה משתנה, כך צריך את תוכנית הפיצויים.

הסבר ומסמך

התוכנית צריכה להיות מוסברת בבירור צוות המכירות צריך להיות מתועד באופן מלא. אם איש מכירות לא מבין את הכללים, היא לא תצליח - וזה רע גם לה וגם לחברה. אם איש מכירות יש דאגה לגבי האופן שבו התוכנית מובנית, מנהל המכירות שלה צריך לקחת את החששות שלה ברצינות. אנשי מכירות מבלים את ימיהם בהתמודדות עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות באופן ישיר, לכן הם עשויים לקבל הבנה טובה יותר של פגמים פוטנציאליים בפיצוי שלהם מאשר צוות ההנהלה של החברה.

עדכון באופן קבוע

תוכנית הפיצויים צריכה להיות מעודכנת על בסיס קבוע. השוק משתנה תמיד, כך שתכנית תגמול המכירות שעבדה טוב בשנה שעברה עשויה להיות מחוץ למציאות עם השנה. אף אחד לא יודע בדיוק מה העתיד יביא, אז אפילו את התוכנית הטובה ביותר ייתכן שיהיה צורך לשנות לאחר זה במקום. לדוגמה, אם התוכנית קוראת למכור $ 5000 בשווי של מוצר עבור איש מכירות לקבל עמלות מלא, ואת המוצר נזכר פתאום בשל בעיות בטיחות, אין זה סביר כי צוות המכירות יוכלו למכור ככל התוכנית הצפויה.

זכור ניהול יום-יומית

מנהלי מכירות יכולים וצריכים להשתמש בפיצויים ככלי, אך הם אינם יכולים להחליף את הניהול היומיומי. חלוקת פרסים על השגת מטרות מסוימות היא מניע גדול, אבל מנהלי המכירות צריכים גם לקחת את הזמן לעבוד עם אנשי מכירות אשר נאבקים כדי לעמוד ביעדים אלה. אימון רגיל הוא גם חשוב עבור אנשי מכירות בכל הרמות של ניסיון.

עקוב אחר המצב

פיצוי צריך להיות לא קל מדי ולא קשה מדי להגיע. כל salesperson על הצוות אמור להיות מסוגל לעמוד ביעדים שלו עם קצת מאמץ. המשימה של מנהל המכירות היא לפקח על המצב ולהשתמש במה שהוא מגלה כדי לתכנן את תוכנית הפיצויים בשנה הבאה. בנסיבות קיצוניות - נניח, אם צוות המכירות כולו יעמוד ביעדי ההיקף שלהם ברבעון הראשון של תוכנית שנתית - ייתכן שיהיה עליו לשנות את התוכנית באופן מיידי.

ניהול ציפיות

תוכנית הפיצויים צריכה להיות בקנה אחד עם מה אנשי המכירות של החברה מצפים. שינוי בשוק או במטרות החברה עשוי לגרום לשינוי רדיקלי במבנה הפיצויים. במקרה זה, מנהל המכירות צריך לקחת זמן נוסף כדי להסביר את השינויים, כולל מדוע השינויים האלה מתרחשים.

תוכנית פיצוי היא רק טוב כמו מטרות המכירות הוא תומך. ככלל, ככל שמדובר במבנה מפורט יותר וספציפי יותר, כך טוב יותר הוא ימקד את מאמצי צוות המכירות בכיוון הרצוי. מטרות צריך אידיאלי משקפים הן את סוג ומספר המכירות כי salesperson צריך לעשות. פיצוי יכול לקשור ישירות לתוך מטרות אלה, ללא קשר לסוג התוכנית פיצוי.