גלה אם מודל המכירות יחסים עדיין בתוקף

היו (ויהיה תמיד) כמה "מודלים מכירות" טוענים כי להיות המודל היעיל ביותר ורב עוצמה שנוצרו אי פעם. הם באים עם הבטחות כי מי בצע את המודל ייסגר יותר מכירות, יש יותר רווח בעסקאות שלהם ולהיות מוצלח יותר על ידי להרוויח מבצעים, הכנסות, פרסים, ופרסים.

מודל מכירות אחד כזה הוא בשימוש נרחב הוא יחסי מכירות מודל. מודל זה מלמד כי התפקיד העיקרי של נציג המכירות היא להקים מערכת יחסים עם הלקוחות שלהם. האמונה היא שאנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם אוהבים ימצא סיבה לעשות זאת.

לעומת זאת, אנשים ימצאו סיבה לא לקנות מ נציגי מכירות שהם לא אוהבים. קבל אהוב, לקבל יותר עסקאות. בעוד בניית מערכות יחסים היא מטרה חזקה ומועילה עבור אנשי מקצוע לשקול, שינויים רבים ומגמות המתעוררים עשויים להיות שניתנו בעקבות היחסים מודל מכירות מיושן.

לקוחות עסוקים

יחסים דורשים זמן לבנות. אמנם יש דבר כזה "קרבה מיידית", רוב הלקוחות הם עסוקים מדי כדי לבזבז זמן מפגש עם מכירות מקצועי לעתים קרובות כמו יחסים מכירות מודל מציע שזה לוקח לבנות מערכת יחסים.

לקוחות רוצים להיפגש עם נציג מכירות, לקבל מידע ותמחור ואז להחליט אם הפתרון המוצע הוא הפתרון הנכון עבורם ואת הצרכים העסקיים שלהם.

לקוחות מודעים טוב יותר

חלק מודל המכירות יחסים מסתמך על היותו מומחה היבט מסוים של העסק של הלקוח. המודל מציע כי נציג מושכל ומוכן יקבל אמינות וקרבה על ידי הבאת מידע ללקוח הדרוש, והוא, לרוב, מעבר להישג ידם של הלקוח.

האינטרנט השתנה הרבה דברים בעסק אחד החשובים ביותר של שינויים אלה היא כמה קל עבור הלקוחות כדי לקבל גישה למידע. לקוחות הופכים או הפכו להיות הרבה יותר טוב על הצרכים העסקיים שלהם, תעשיית אנכית ואופקית שלהם פתרונות זמינים האתגרים שלהם.

לקוחות רבים כבר לא מסתמכים על "מכירה החברים שלהם" כדי ליידע אותם. למעשה, לקוח uninformed נתפסת לעתים קרובות כעובד בעל ערך נמוך. על מנת להגביר את האבטחה בעבודה, הלקוחות ממשיכים להגדיל את בסיס הידע שלהם, ולכן, הפחתת התלות שלהם אנשי מקצוע המכירות.

במהלך הרוויה של היחסים יחס היחסים

כמו זה או לא, אתה לא נציג מכירות רק קורא את החשבונות שלך. לא רק המתחרים שלך עושה שיחות, אבל נציגים של תעשיות רבות ושונות הן ביקור, קורא בדוא"ל מקבלי ההחלטות אותו כי אתה.

מאז יחסי מכירות המודל נעשה שימוש נרחב, לקוחות משמשים למדי נציגי מכירות וניסיונות שלהם לבנות מערכת יחסים איתם. כל כך מוכר, למעשה, כי הלקוחות גדלו עייף עייף של חזרות נאמר "אני לא רוצה פשוט למכור לך משהו, אני רוצה לבנות מערכת יחסים ארוכה איתך". ברגע שלקוח שומע את זה, הם בטח מתחילים לחשוב "נציג זה רוצה למכור לי משהו!"

הסתמכות על מודל יחיד הוא הגבלת

אין ספק כי מודלים המכירות כמו מודל היחסים יחסים הם כלים חשובים וחשובים עבור חזרות; הן בהכשרה הראשונית והן בטווח הארוך. אבל ההסתמכות על מודל אחד היא מהלך קריירה מסוכן ומגביל. אנשי מקצוע המכירות הם הטובים ביותר שימש למידה מודלים מכירות מרובים ובניית החושך כדי להבדיל מתי להשתמש במודלים ידועים. זה כמו לסגור מיומנויות וטכניקות.

להסתמך על אחד ואתה רק לסגור הזדמנויות מכירה הדורשים סוג מסוים של סגור. השתמש רק אחד מוכר מודל ואתה למעשה להפעיל את הסיכון של ביטול הסיכויים שלך להרוויח לקוח אשר יכול היה נעשה אם גישה שונה שימש.