מודל המכירות של צ'לנג'ר

דגמי מכירות וגישות באים והולכים. מה שאולי היה החמים ביותר בשימוש נרחב ביותר בגישה המכירות לפני כמה שנים נחשב עכשיו מיושן. "תוחלת חיים קצרה" זו נגרמת על ידי מגמות בתעשייה, השפעות חיצוניות וכלכלה כללית. בספר "מכירת צ'לנג'ר", מחברים מתיו דיקסון וברנט אדמסון מציגים מודל שעומד לשלוח את רוב האחרים לקדמותם.

מכירת צ'לנג'ר

במשך שנים, אנשי מכירות האמינו כי המפתח להצלחה במכירות הוא בניית קשרים עם הלקוחות שלהם ואת לקוחות פוטנציאליים. התיאוריה היתה מוצקה ומבוססת על האמונה הישנה שאם לקוחות כמו נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לקנות מאותו נציג. ואם הם לא אוהבים נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לא לקנות נציג זה.

על פי רוב, ההיגיון הזה נכון. אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם אוהבים, אבל הבעיה היא לקוחות עסוקים, ידע טוב, ויש לי יותר מדי אפשרויות. יתר על כן, להשקיע זמן במערכת יחסים הוא פחות יעיל כאשר הקונים לא יכולים עוד בסיס החלטה על כמה טוב הם אוהבים (או לא אוהבים) את המכירות מקצועי. מחברי מכירה של צ'לנג'ר מעידים כי בעוד מערכות יחסים חשובות, מודל המכירות של שלושת החלקים מציע גישה טובה יותר.

ללמד

מודל המכירות של צ'לנג'ר מתחיל בחשיבות של נציג מכירות שמביא מידע חדש או דרך אחרת לעשות דברים ללקוחות ולקוחות פוטנציאליים. הציבור קונה יש מספיק משאבים שממנו garner מידע ולעתים קרובות יודע הרבה יותר על המוצר שלך ממה שאתה יכול להאמין. הם גם יודעים, במקרים רבים, אותו דבר לגבי הצעות המתחרים שלך.

הקונים יודעים את העסק שלהם ואת האתגרים שהם מנסים להתגבר כאשר שוקלים לבצע רכישה. אם מקצוען מכירות מתמקד בשאלה מדוע מוצר זה טוב יותר מהמתחרים או מניח כי הלקוח אינו מודע ככל הנראה לבעיות או לאתגרים שמוצר זה פותר; נציג מבזבז את הזמן היקר של הלקוח והוא מביא שום דבר חדש על שולחן המיקוח.

עם זאת, אם נציג מודיע ללקוח של כמה אתגרים תעשייתיים נפוצים עם גישה שונה ומלמד אותם על תכונות ייחודיות כי המוצר או החברה מציעה, ואז הלקוח יראה את הזמן השקיעו כבעל ערך. נציג יקר יותר, כך גדל הסיכוי כי מכירה ייעשה.

חייט

החלק הבא של מודל המכירות של צ'לנג'ר הוא עבור מקצועי המכירות להתאים את הפתרון כדי לענות על הצרכים הספציפיים של הלקוח. זה דורש שילוב של יצירתיות וגמישות המוצר או השירות המוצע.

החלק היצירתי מגיע נציג המכירות, ואת הגמישות היא משהו כי מוצר / שירות או יש או לא. עם זאת, מוצר / שירות אשר בתחילה לא נראה כי יש גמישות עדיין עשוי להיות מותאם ללקוח.

הגמישות יכולה לבוא בצורה של מימון מותאם אישית, למשל, או יכול לדרוש התאמה אישית של תהליך הייצור כולו. המפתח להתאים את הפתרון מתחיל עם נציג שיש הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח.

קח שליטה

החלק האחרון של מכירה של צ'לנג'ר הוא עבור מקצועי המכירות להשתלט על מחזור המכירות. זה נפוץ יותר יוצא דופן עבור מכירות מקצועי להיתקל התנגדויות התנגדות מצד הלקוח. בעוד שמודלי המכירות המסורתיים מראים שכל התנגדות של לקוח מטופלת ומוצגת כדאגה לגיטימית של הלקוח, מודל המכירות של Challenger מלמד כי שאלות / דרישות / התנגדויות של לקוחות לא הגיוניים או מטופלות מטופלות בצורה הטובה ביותר על ידי מקצוען המכירות, אותנטי ומאתגר הלקוח "לשמור את זה אמיתי." גישה זו דורשת אומץ, ביטחון, ומיומנות רבה: טריפקטה של ​​תכונות שהן קנאתם של רוב מנהלי המכירות בעולם.