השלב החמישי במחזור המכירות: התגברות על התנגדויות

אם לא היו התנגדות במחזור המכירות, כולם היו במכירות. לסגור עסקה לא ייקח יותר מאשר מסירת עט ולהדריך את הלקוח איפה לחתום. בעולם האמיתי, לעומת זאת, המכירות וראיונות מלאים התנגדות לאחר התנגדות. והדרך היחידה לסגור עסקה היא להתגבר ביעילות על ההתנגדות העיקרית ועל רוב ההתנגדויות הקטנות.

דבר חשוב לזכור כאשר לומדים להתגבר על התנגדויות היא עצה מאת בריאן טרייסי. "לאף אחד לא אכפת מה המוצר שלך, כל מה שמעניין אותם זה מה שהמוצר שלך עושה".

הדרך להתנגדויות

בהנחה שתשמע התנגדויות (אשר תרצו) במהלך מחזור המכירות או הריאיון שלכם, המיומנות הקריטית הראשונה היא לשרטט את כל ההתנגדויות של הלקוח או המראיין. אין כללים נוקשים ומהירים בנוגע להסרת התנגדויות, אבל אם עקבת אחר השלבים למכירות ולראיון התהליך כפי שהוגדר בסדרת מאמרים זו, כבר תצליח להתגבר על מספר התנגדויות ותהיה מודע לרבים אחרים. במהלך שלב הסיקור, ההתנגדויות יהיו קדמיות ומרכזיות.

אם היית מסוגל להתקדם לשלב קרבת הבניין, יודע שאתה overcame את ההתנגדות הגדולה ביותר לפחות מקבל את השורות הראשוני של הגנה צפוי.

רוב ההתנגדויות שתעמוד בפניכם ימשכו במהלך הצגה. במהלך שלב זה, אתה תהיה לספר ללקוחות שלך למה את המוצר, השירות או מיומנויות יעזור להם לענות על הצרכים שלהם. חלק מהלקוחות יהיו חופשיים להציע את התנגדותם למצגת, בעוד שאחרים יקיימו את רגשותיהם קרוב לאפודות שלהם.

כדי לזהות את ההתנגדויות, אתה צריך לשאול שאלות, וחשוב יותר, שאלות סגירת המשפט. אם המוצר שלך יספק יותר צורך אחד, אתה צריך לשאול אם הלקוח שלך מסכים כי תוכל לעזור להם עם הצרכים שלהם. אם הם מסכימים, עבור לתועלת הבאה. אם הם לא מסכימים, מבינים כי אתה פשוט חשף התנגדות והגיע הזמן להתחיל למכור.

התנגדויות ראשיות וקטנות

התנגדויות הן "הראשי" או "קטין" אלה. ההתנגדויות העיקריות הן פורעי העסקה, שאם לא להתגבר, ימנע ממך לסגור את העסקה או לאבטח את העבודה. התנגדויות קלות הן בדרך כלל אמונות הגורמות ללקוח שלך לשאול משהו עליך, על המוצר, על השירות או על החברה שלך.

ההבחנה בין ראשי לקטין לוקחת שילוב של ניסיון וחדות. מקצועי מנוסה יצפה התנגדויות מסוימות מלקוחות על סמך מה לקוחות רבים אחרים התנגדו. אנשי מקצוע מנוסים פחות יצטרכו להסתמך על מיומנויות ההקשבה שלהם ועל חדות. חדות מתייחס "החוש השישי" שלך אומר לך כאשר משהו לא הולך כמו שאתה רוצה. פיתוח החדות שלך נותן לך את היכולת לדעת מתי לקוח או מנהל ראיון הוא בהסכמה איתך או תוהה משהו.

אמנם אין תחליף ניסיון, חדות ניתן לבנות על ידי למידה מיומנויות חקירה יעיל, ללמוד לקרוא את שפת הגוף וללמוד איך להקשיב.

אל תעשה טוב מדי של עבודה

אמנם חשוב למשוך את ההתנגדויות, זה אפילו יותר חשוב לא לעזור ללקוח שלך לחשוב על יותר התנגדויות. במילים אחרות, אם האדם שאתה פוגש עם מסכים עם הצהרה שעשית, להמשיך הלאה לא להעלות פרטים נוספים.

עבור התנגדויות "בבעלות הלקוח", המיקוד העיקרי שלך צריך להיות לקבל פרטים רבים על ההתנגדות ככל האפשר. לעתים קרובות, ההתנגדויות העיקריות הן לא יותר מאשר חבורה של התנגדויות קטנות שנערמו יחד. ואם אתה לא יודע את ההיגיון מאחורי ההתנגדויות, אין שום דרך לקרוע אותו. שוב, לשאול שאלות חשוב יותר מדבר יותר על המוצר שלך, שירות או עצמי.

אם תשאל מספיק שאלות על הסיבות מדוע הלקוח שלך אובייקטים למשהו, הם יגלו את הסיבות שלהם ואולי אפילו להנחות אותך כיצד להתגבר עליהם, אבל אם אתה לא שואל שאלות, אתה יכול בהחלט להיות נלחם קרב אבוד.