הבנת הסכם מכסת המכירות שלך

לאהוב אותם או לשנוא אותם, עמדות המכירות ומכסות הולכים יד ביד. בעוד רוב המכירות מקצועי מוקצה מכסה, רבים לא מבינים איך הם מנוסחים, למה הם חשובים וכיצד יש הבנה מלאה של המכסה שלך יכול להיות גורם מרכזי ההצלחה שלך בקריירה המכירות שלך.

מכסות מהצד ניהול

ההנהלה רואה מכסות מכירות הן כלי חיזוי והן על החזקת אנשי המכירות שלהם דין וחשבון. ללא מכסות שהוקצו, חזרות אין הכנסה רשמית או מטרות פעילות לירות עבור וניהול נחלש ללא היכולת להפנות ציפייה אובייקטיבית כי המנהלים וגם נציגי מסכים. ובעוד חזרות לא בהכרח מסכים עם המכסות שהוקצו שלהם, רוב המעסיקים כוללים הכרה במכסת המכירות שהוקצו כדרישה לתעסוקה. הכרה זו פירושה כי מקצוע המכירות המועסקים מבין כי הוא צפוי לייצר לפחות את המכסה שהוקצה לו, וכי יש להנהלה את הזכות לצפות נציגיהם לספק מכסות שהוקצתה.

מכסות הם לא, עם זאת, אך ורק אמצעי לניהול להחזיק העובדים שלהם דין וחשבון. Quotas משמשים גם ככלי מדידה כדי להעריך ולחזות כמה הכנסות יכול וצפוי מכל נציג או בסיס חשבון. בעוד שההנהלה לעיתים קרובות מנפחת את המכסות שהוקצו בהשוואה לאומדנים שלהן, מכסות הן בדרך כלל מקובעות במציאות ומבוססות על ציפיות סבירות.

כיצד מכסות את רוב מכסות

אם אתה עובד עבור חברת מכירות שיש לה מספר טריטוריות מכירה או קווי מוצרים, המכסה שהוקצתה לך היא ככל הנראה תוצאה של הופעות קודמות, נתח שוק ונתוני שוק. אמנם אלה עשויים להיראות קצת מבלבל, להבין כי כמעט בכל התעשייה, דוחות עצמאיים זמינים המתארים את ההזדמנות הכוללת עבור כל אזור השוק נרכשים לעתים קרובות על ידי חברות המכירות שצריכים להבין טוב יותר איך לשווק, למקם ולמכור את מוצריהם או שירותים.

עבור חברות מכירה שזה עתה נוצרו, הקצאת מכסות היא גישה אופטימית הרבה יותר, שכן הן חסרות אינדיקטורים מרכזיים כמו הופעות קודמות, אך הרוב המכריע של המכסות שהוקצו אינן אקראיות והן מבוססות על מחקרים וראיות.

חשיבותה של מכסות

מכסות חשובים מכמה סיבות. ראשית, הם נותנים ניהול רכב מדידה נגד אשר הם יכולים לשפוט את הביצועים של נציגי המכירות שלהם. שנית, מכסות לספק משוב יקר עבור ניהול זה מסייע בדרישות החיזוי שלהם. שלישית, מכסות משמשים לעתים קרובות כחלק מתוכנית פיצוי מקצועי של המכירות. תוכניות רבות comp כוללים יתר הישגים בונוסים לתגמל חזרות שחרגו מכסות שהוקצו שלהם וכמה תוכניות comp כוללים משתנה טווח תשלום זה מגדיל את נציג קרוב יותר היא הקצאה שהוקצה.

מכסות מנקודת מבט של מקצוען מכירות

קבל 10 אנשי מקצוע בחדר ולשאול שאלה פשוטה לכולם: "איך אתה מרגיש לגבי מכסת המכירות שהוקצו שלך?" אלה שמגיבים כי המכסות שלהם גבוהות מדי ולא מציאותיות הם אלה חזרות אשר אינם קלים להכות את המכסות שלהם. אלה המגיבים כי מכסות שלהם הם קשוחים אבל השגה אלה חזרות אשר קרוב מאוד או מעט מעל המכסה שהוקצו להם. ואלה מגיבים כי המכסה שלהם היא מדויקת מאוד הוא כלי מניע גדול הם אלה אשר מפיקים הכנסות עולה בהרבה מכסות שהוקצתה שלהם!

Quotas הם חלק כמעט כל עבודה המכירות והם לעתים קרובות הגורם של רוב הלחץ כי המכירות מקצוע להתמודד עם על בסיס יומי. בידיעה כי אתה צפוי לספק את המכסה שהוקצתה שלך כוננים כמה לעבוד קשה אפילו יותר מאשר הם היו בדרך כלל וכוננים אחרים לעולם של פחד, מתלונן ו negativity.

למד כיצד חזירים חזקים מציגים את המכסות שלהם, מנהלים את המכסות שלהם ומציגים אותם כסטנדרט המקובל המינימלי שלהם.