איך להצליח בבית הקרה שיחות עבור פגישות

התקשרות קרה: טכניקת המכירות הנוראה שיכולה לגרום לאנשי מכירות קשוחים אפילו לנער בנעליים שלהם. למעשה, קורא קר לא חייב להיות חוויה. הנה איך בעליצות להפוך את הקור שלך מוביל לתוך לקוחות פוטנציאליים חמים.

צור קשר עם יוצר ההחלטות

במכירות של עסק לעסק, לעתים קרובות אתה צריך לעבוד בדרך שלך דרך אחד או יותר אנשים כדי להגיע ההחלטה המתאימה. זה עשוי לקחת שיחות מרובות לפני שאתה אפילו לגלות מי היעד שלך.

לעתים קרובות יהיה עליך לשכנע את "שומר הסף" - מי שמגן על מקבל ההחלטות - לתת לך לעבור. אל תחשוב על שומר הסף כאויב. הוא או היא בעלת ברית פוטנציאלית, אשר יכול לתת לך מידע בעל ערך על מקבל ההחלטות.

לעולם אל תשקר לשומר הסף על הסיבה שאתה מתקשר או מנסה להשתמש בתחבולות. אמון הוא תנאי מוקדם למכירה מוצלחת, ועל ידי שקר לשומר הסף אתה מפר את אמון הלקוח הפוטנציאלי שלך מיד את המחבט. במקום זאת, לספר לשומר הסף מה אתה מוכר ולשאול מי יהיה אחראי לרכישת מוצר או שירות זה.

לפעמים הגישה הטובה ביותר היא לבוא ישר ולשאול את הסף לעזרה שלו - אנשים רבים מגיבים באופן אינסטינקטיבי על בקשה לעזרה.

למכור את מינוי

הנקודה של השיחה שלך היא לא למכור את המוצר אבל כדי לקבל פגישה. אתה צריך להתענג על האינטרס של ההחלטה רק מספיק שהוא או היא רוצה לשמוע יותר.

התחל לשאול אם זה זמן טוב לדבר; זה מראה כי אתה מכבד את לוח הזמנים העמוס של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם הם אומרים שהם לא יכולים לדבר עכשיו, להציע עוד פעם ולהיות ספציפיים - לא אומר "אני אתקשר מאוחר יותר," אומר "אני אתקשר מחר בשעה 9 בבוקר, אם זה נוח לך."

אם מקבל ההחלטות מוכן לדבר עכשיו, אתה צריך לקבל את תשומת הלב שלהם במהירות; השניות הראשונות של השיחה הן קריטיות. יש כמעט כמו גישות שונות כמו שיש אנשי מכירות, אבל הנה כמה אפשרויות:

• לגרום להם לצחוק. אתה יכול להגיד משהו כמו, "היי, קוראים לי ג 'יין סמית' וזה קורא המכירות. אני יודע, אתה שונא את אלה, אז אני הולך להיות קצר ככל האפשר. "זה בדרך כלל בטוח לעשות צחוק על עצמך, אבל להימנע מלעשות על אנשים אחרים או שאתה עלול לפגוע הלקוח הפוטנציאלי שלך.
• הצעה משהו בעל ערך. כאשר הייתי מוכר מוצרים בנקאיים, הייתי מציע ללקוחות פוטנציאליים "סקירה פיננסית חינם". הייתי להיפגש עם הסיכוי במשרד שלהם, לשאול כמה שאלות על המוצרים הנוכחיים שלהם הבנק לייעץ להם על השימוש הטוב ביותר של הכסף שלהם. אם אתה מוכר מוצר פיזי, להציע הפגנה אחד על אחד.

• לפתור את הבעיות שלהם. שאל "מהי הבעיה הגדולה ביותר, הבלתי פתירה ביותר שלך?" לאחר מכן ציין אחת או שתי דרכים שבהן המוצר או השירות שלך יסייעו לפתור אותו. גישה זו יכולה לדרוש קצת חשיבה יצירתית למדי, אבל אם אתה בא עם תשובה טובה אתה כמעט בטוח לקבל את המינוי.

סוף על הערה חיובית

לאחר שבר את הקרח ואמר את ההחלטה Maker קצת על המוצר שלך, הגיע הזמן לבקש את המינוי. זה חיוני, זה קריטי, זה חיוני לחלוטין (אני אומר את זה מספיק חזק?) כדי לסגור את השיחה באסרטיביות. אין זה סביר כי הסיכוי יהיה מוכן לבקש ממך פגישה, אז אתה צריך להיות אחד לשאול אותם.

תמיד להשתמש בשפה בהנחה שהם רוצים להיפגש איתך. אל תגיד "האם אתה רוצה לקבוע פגישה?" במקום זאת, אמור "האם אתה עומד להיפגש ביום חמישי הבא בשלוש אחר הצהריים?" בהנחה שהסגירה מקשה על הסיכוי לומר לא.

במהלך השיחה, להיות אדיב הפרויקט אמון. על ידי להיות מנומס וכבוד לכל מי שאתה נתקל, אתה מראה להם שאתה מעריך את הזמן שלהם. ואם אתה לא בטוח לגבי עצמך ואת המוצר שלך, אתה לא יכול לצפות הסיכוי שלך להיות בטוחים לגבי אותם או! רק זכור כי המוצר או השירות שלך הולך לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך (גם אם הם לא מבינים את זה עדיין), ולפעול בהתאם.