הפניות פנימיות וכיצד להשיג אותם

אם אתה מוכר B2B, אתה כנראה לעבוד עם לפחות כמה חברות שיש להם מחלקות מרובות. אבל האם אתה מוכר לכל המחלקות האלה או רק אדם אחד במחלקה אחת? אם זה האחרון, אתה משאיר הרבה כסף על השולחן. ברגע שיש לך רגל בפתח, אתה יכול גם להשתמש במינוף למכור למספר אנשים בתוך החברה.

הפניות פנימיות הן דרך רבת עוצמה להפוך לקוח אחד ללקוחות רבים. אחרי הכל, מוביל חם (סטטיסטית) בערך פי שניים קל למכור כמו מוביל קר. עבור מוצרים מסוימים, הפניות פנימיות לא עושה הרבה חוש - אם אתה מוכר תוכנות חשבונאות, סביר להניח כי רק את אנשי מחלקת הכספים יהיה מעוניין. אבל אם המוצר שלך הוא לא כל כך מיוחד, או אם אתה מוכר מוצרים המיועדים לקהלים שונים (לדוגמה, תוכנות הנהלת חשבונות ותוכנות מלאי) אז הפניות פנימיות יכול להיות מועיל מאוד בשבילך.

הצעד הראשון בקבלת הפניות פנימיות הוא לזהות את המגעים שאתה רוצה לפגוש. תרשים ארגוני של החברה הוא מקום מצוין להתחיל בו. אם אין לך אחד, שאל אחד מאנשי הקשר הקיימים שלך בתוך החברה עבור עותק. אפשרות נוספת היא למצוא או ליצור תרשים ארגוני ריק ולהביא אותו איתך לפגישה עם איש קשר קיים. הסיכויים הם, איש הקשר שלך ישמח למלא את החסר בשבילך. עם זאת, הוא יכול לספק לך מידע שימושי על האנשים שהוא מוסיף לתרשים.

ברגע שיש לך תרשים ארגוני עם המידע הבסיסי מלא, את הצעד הבא הוא להחליט מי אתה רוצה להיות התייחס הראשון. זה רעיון טוב כדי לקבל כמה החלטות כלליות על זה מראש, לפני הפגישה עם איש הקשר הקיים שלך. בדרך זו, ברגע שיש לך את המידע הספציפי, אתה יכול להחליט במהירות מי יהיה איש הקשר החדש היקר ביותר. אחרי הכל, אתה לא רוצה לשאול את אנשי הקשר הקיימים שלך כדי לשמור על זמן לעזור לך לצאת.

בחר את אחד או שניים מאנשי הקשר החדשים החשובים ביותר בתרשים הארגוני, ושאל את איש הקשר הקיים שלך אם הוא יוכל לעזור לך ליצור קשר עם האנשים האלה. כמה עזרה אתה מוכן לבקש תלויה בין היתר על כמה חזק הקשר שלך עם איש הקשר הקיים. אם אתה עובד איתו הרבה זמן ויש לך חיבור נהדר, אתה יכול לבקש ממנו לדבר עם איש קשר חדש ישירות ולהקים פגישה בשבילך. אם אתה לא מרגיש בנוח לשאול את זה הרבה של איש הקשר הקיים שלך, אתה יכול פשוט לשאול אותו אם אתה יכול לספר את הקשר החדש שאתה עושה עסקים איתו בעצם להשתמש בו כהפניה.

דרך נוספת, קצת יותר ערמומית, לפגוש איש קשר חדש היא לשאול את איש הקשר הקיים שלך להזמין את האדם החדש לפגישה הבאה שלך עם איש הקשר הקיים. סקירה של חשבון היא כלי נהדר לפגישה כזו. אתה יכול להרוג שתי ציפורים עם אבן אחת: מחדש את הקשר העסקי שלך עם הקשר הקיים שלך, תוך כדי להרשים את אחד חדש עם העזרה שלך.

מה יקרה עם איש הקשר החדש, הקפד להביע את הערכתך על הקשר הקיים שלך. לכל הפחות, אתה רוצה לשלוח לו פתק תודה - רצוי על כרטיס פיזי בפועל, ולא דוא"ל. לשלוח לו מתנה מתנה קטנה יהיה גם סביר למדי. אם ההקדמה שלך לאיש הקשר החדש הופכת למכירה גדולה, קח את איש הקשר הקיים שלך לארוחת צהריים או ארוחת ערב כדי להודות לו. זכור, ככל שאתה מעריך יותר, חזק היחסים שלך עם אנשי הקשר הקיימים שלך יהיה.

וכמובן, הם יהיו מוכנים הרבה יותר לעשות לך טובות בעתיד - למעשה, הם עשויים אפילו לעשות הפניות פנימיות בשבילך בעתיד בלי לשאול.