שני הגישות למכירת רגשית

הרוב המכריע של לקוחות פוטנציאליים לקנות על בסיס רגש, לא ההיגיון. הם מחליטים לקנות כי זה "מרגיש נכון", ואז להשתמש ההיגיון כדי להצדיק את ההחלטה לעצמם. אז יותר טוב אתה על ביצוע קשר רגשי בין הלקוח הפוטנציאלי לבין מה שאתה מוכר, כך תמצא את זה קל יותר לסגור מכירות.

יתרונות פוטנציאליים

התפקיד שלך בתור איש המכירות הוא לעזור ללקוחות הפוטנציאליים לראות את היתרונות שהם מרוויחים מן הבעלות על המוצר שלך. יתרונות לכולם יש וו רגשית; זה מה שעושה אותם שונים מהתכונות ולכן הם יעילים למכירת בעת לדקלם רשימה של תכונות רק עושה עיניים של לקוחות פוטנציאליים. אתה יכול וצריך להתחיל את תהליך חיבור תועלת מן הרגע הראשון של הקשר. זה בדרך כלל יקרה במהלך שיחה קרה אל הלקוח הפוטנציאלי.

במהלך השיחה הקרה שלך, לא להתחיל על ידי דחיפת היתרונות של המוצר שלך. במקום זאת, התחל לדבר על היתרונות שלך. בשלב זה הסיכוי לא יודע או אכפת לך את המוצר; הצעד הראשון שלך צריך להיות כדי להראות מדוע אתה מקור מהימן של מידע. הסיכוי צריך להאמין לך קודם לפני שהוא יאמין מה יש לך לומר על המוצר שלך. אז להתחיל לספר את הסיכוי שלך מה שאתה עושה, בצורה משכנעת. אל תטען את ההקדמה שלך עם טרמינולוגיה טכנית. זכור, המטרה היא להתחבר ברמה רגשית, לא לוגית.

לדוגמה, אם אתה מוכר ביטוח, ההקדמה שלך יכול להיות שאתה נותן ללקוחות שלך שקט נפשי לגבי העתיד.

גישת קביעת

קיימות שתי גישות אפשריות למכירת רגשית: הגישה החיובית והגישה השלילית. הגישה השלילית נפוצה יותר בקרב אנשי המכירות. בעיקרו של דבר, זה אומר הצגת המוצר שלך כמו תרופה או מניעה עבור הסיכוי הגדול ביותר של כאב. גישה חיובית, לעומת זאת, מציגה את המוצר כמשהו שיגרום לדברים טובים שיקרו בעתיד. רוב הסיכויים להגיב טוב יותר לגישה זו או אחרת, אז זה רעיון טוב כדי לבדוק מוקדם על איזה סוג של לקוחות פוטנציאליים יש לך.

הזמן הטוב ביותר לקבוע איזו גישה לשימוש היא מוקדם במצגת שלך, כחלק משאלות ההסמכה שלך. זה בדרך כלל בטוח להתחיל עם שאלות חיוביות רגשית, כמו הסיכוי שלך צפוי למצוא אותם פחות פולשניות מאשר שאלות שליליות. שאלות חיוביות יכולות לכלול, "איפה אתה רואה את עצמך בעוד שנה? מה אתה מקווה להרוויח מפגישה זו? כמה זמן אתה חושב על ביצוע רכישה? "וכן הלאה. שאלות אלה נוגעות ברגשות החיוביים שלו הקשורים למוצר ומספקות לך רמז כלשהו לציפיותיו.

שאלות שליליות מעוררות תגובה של פחד, כך שכמה לקוחות פוטנציאליים יהיו נוגעים ללב לענות עליהן. שאלות אלה עשויות לכלול, "מה הבעיה הגדולה ביותר שלך עכשיו? כמה זמן יש לך בעיה זו? כמה חשוב לך לפתור את זה? "וכן הלאה. אתה יכול לראות כי כמה שאלות חיוביות ושליליות הם די דומים: למשל, "כמה זמן אתה חושב על ביצוע רכישה?" ו "כמה זמן יש לך את הבעיה?" הם די קרובים. ההבדל הוא שהראשון שם דגש על מה שהלקוח מקווה להרוויח, ואילו השני מתמקד בסוגיה שהוא רוצה לפתור.

הראשון מעורר תקווה, בעוד השני מעורר פחד.

הצעדים הבאים

ברגע שאתה מכוסה את היסודות ולמד קצת על הסיכוי שלך, אתה יכול לעשות קשרים רגשיים שלך יותר ספציפי עבור הלקוח הפוטנציאלי. לדוגמה, אם אתה לומד כי הוא שוקל לקנות ביטוח כי אשתו מודאגת להישאר ללא תמיכה כספית, אתה יכול לשאול משהו כמו, "איך אתה חושב מארי תרגיש על אפשרות זו מדיניות?" על ידי שימוש בשם אשתו של הקשר עם המוצר, אתה עושה את זה הרבה יותר אמיתי לו והוא יתחיל לדמיין מה יקרה אחרי שהוא קונה ממך - מה שעושה את זה הרבה יותר סביר שהוא יהיה, למעשה, מחליט לקנות.