טיפים למנהלים על מתן המכירות ביצועים ביקורות

מנהלי מכירות רבים (ואנשי מכירות) חוששים מבדיקת הביצועים השנתית. וזה נכון כי בדיקת ביצועים יכול להיות גם לא נעים וחסר תועלת. אבל כאשר נערך כראוי, סקירה יכול להיות גם כלי שימושי מאוד לבניית מטרות ותכנון זמן האימון שלך לשנה הבאה.

ביקורות הביצועים הטובים ביותר אינן מכילות הפתעות. הסיבה לכך היא כי אם איש מכירות מתעמעם, מנהל המכירות שלו צריך לתת לו לדעת מיד ולעזור לו להתגבר על הקושי, לא לחכות עד הסקירה השנתית ואז באביב תלונה עליו. באופן דומה, salesperson שמבצע באופן יוצא דופן צריך לקבל שבחים מתאימים ממנהל המכירות שלה כמו כל הצלחה מתרחשת.

הצלחה וכישלונות ביצועים

סקירת הביצועים היא זמן נהדר לעבור על ההצלחות והכישלונות האלה מהשנה החולפת. התבוננות ברגעים אלה בבת אחת יכולה לעזור לחשוף דפוסי התנהגות המשפיעים על אותם אירועים. לדוגמה, אם salesperson בעקביות מבצע את הטוב ביותר במהלך חודשים כאשר הוא עושה קריר יותר קורא, זה אינדיקטור ברור למדי כי התנגשות הקור שלו קורא את שארית השנה יביא לו הצלחה גדולה עוד יותר. כך שבמהלך השנה, מנהלי המכירות צריכים לשים לב לכל הביצועים של אנשי המכירות ולשמור את הרשומות האלה על היד לבדיקה הסופית.

ביצועים הניתנים לכימות

ביקורות ביצועים מביטים בשני פריטים ניתנים לכימות ולא ניתנים לכימות. פריטים הניתנים לכימות הם דברים שניתן לספור ולקבל מספר המשרד. לדוגמה, מספר המכירות איש המכירות נסגר ניתן לכימות. כך גם מספר המינויים שהוא עושה, חלק הארנק שלו עבור הלקוחות הקיימים שלו, ואת יחסי צינור שלו. פריטים שאינם ניתנים לכימות אינם ניתנים לערך מסוים, אך הם חשובים. פריטים כאלה כוללים את היחס של salesperson ואת ההתנהגות כלפי שאר צוות המכירות, כמה טוב הוא מתייחס ללקוחות שלו, את המראה ואת הרושם הוא פרויקטים, וכיצד הוא מטפל הביקורת.

אם אתה מתעקש כי אנשי המכירות שלך לשמור תיעוד טוב, פריטים quantitiable קל לעקוב. פריטים שאינם ניתנים לכימות הם קצת יותר מסובך, אבל אם אתה נפגש עם אנשי המכירות שלך על אימון קבוע על מנת לפקוח עין על אותם בין, אתה בטח יש לך מושג איך הם מתנהגים.

דירוג ביצועים

ביקורות ביצועים רבות מבקשות מהמנהל לדרג עובדים בסולם של 1-5 או 1 עד 10. עבור אנשי מכירות, מנהלי מכירות רבים מעדיפים להשתמש בארבע קטגוריות במקום. אנשי המכירות היוצאים מן הכלל הם אלה שעולים באופן עקבי על שאר חברי הצוות, אשר באופן קבוע יעלה על המכסות שלהם, אשר, גם בזמנים קשים, עדיין עושים טוב יחסית. אנשי מכירות כאלה ראויים לשבחים מפוארים, אך יש לעודד אותם לחרוג מהופעותיהם בעבר.

אנשי מכירות טובים הם אלה שפוגשים או עולים על המכסות שלהם בכל פעם, למעט מקרים נדירים. הם עמוד השדרה של רוב צוותי המכירות, שחקנים מוצקים ללא כוכבי. אנשי מכירות אלה צריכים לקבל שבח גם כן, ומנהלי המכירות צריכים לעבוד איתם כדי לעזור להם לחדד את כישוריהם, כך שהם יכולים להגיע לשלב הבא של הביצועים.

אנשי מכירות שוליים יכולים לייצר מכירות בכל חודש, אך לעתים קרובות נאבקים כדי לעמוד במכסות שלהם. כמה אנשי מכירות שוליים יכולים להיות אנשי מכירות טובים עם הרבה אימון מניהול מכירות; אחרים לא יעשו את הציון, לא משנה כמה הם ינסו. זה תלוי במנהל להחליט כמה עבודה זה שווה את זה כדי לשים על אנשי מכירות אלה.

אנשי המכירות המסכנים נאבקים לעשות מכירות בכלל. רבים מאסטרים עושים תירוצים על הביצועים שלהם, אבל בדרך כלל, הבעיות שלהם נובעים מהעובדה שהם לא אוהבים למכור, לא רוצה להיות אנשי מכירות, ולעשות כמו מכירת בפועל מעט ככל שהם יכולים. המהלך הטוב ביותר הוא בדרך כלל להיפטר אנשי מכירות כאלה כי הם לא המנהל יהיה מאושר כל עוד אנשים אלה נמצאים בעמדה המכירות.