חישוב פעילות המכירות שלך

אחד ההיבטים הקשים ביותר להיות איש מכירות הוא גורם אי-הוודאות. זה תמיד יכול להיות חודש רע או אפילו כמה חודשים רעים ברציפות, אשר יכול לשים כל איש מכירות בקשיים פיננסיים אמיתיים. החדשות הטובות הן, כי אתה יכול להפחית את הסיכויים של הפסדים ארוכים על ידי לדעת בדיוק אילו פעילויות המכירות כדי לרדוף כמה פעמים להמשיך אותם.

מדדי מכירות

כדי לדעת אילו פעילויות יניבו עבורך בהתאם למצב הנוכחי שלך, יהיה עליך לעקוב אחר ערכי המכירות שלך באופן קבוע. שמור על שיחה קר מעקב גיליון ולמלא אותו בכל פעם שאתה עושה שיחות - זה יעזור לך להבין את אחוזי השיחה שלך. באופן ספציפי, אתה יכול לעקוב אחר מספר מחייג זה לוקח בממוצע להניב פגישה אחת. מספר זה ישתנה מיום ליום בהתאם למצב הרוח שלך, הגישה שלך, ומזל טהור (טוב או רע). אז אם אתה עוקב אחר מספר זה לאורך זמן, יהיה לך מושג הרבה יותר מדויק של הממוצע האמיתי שלך.

אחוז מינוי

אתה גם צריך לעקוב אחר אחוז חשוב הבא במכירות - אחוז המינויים שאתה מצליח לסגור. שוב, אתה צריך להסתכל אחורה על הפעילות שלך במשך מספר חודשים כדי לקבל ממוצע אמין. עם שני אחוזים אלה, יהיה לך רעיון מצוין של איך לבנות צינור מכירות שישאיר את המכירות זורמת בצורה חלקה.

אבל לפני שתוכל להשתמש במספר זה, עליך לשקול את התוצאה. אם אין לך מטרה להגדיר, אתה תהיה בדיוק כמו בחושך כאילו לא טרח לעקוב אחר הפעילות שלך בכלל. המטרה המכירות שלך צריך להיות בר השגה, וזה צריך להיות מספיק כדי לכסות את ההוצאות שלך עם קצת כסף שנשאר. זה כסף נוסף יכול ללכת לקראת כיסוי העלויות שלך במהלך החודשים האיטיים.

מכירה בעבר

לאחר שבחרת יעד, הגיע הזמן להעריך את המכירות הקודמות שלך. אם אתה לא עוקב אחר מספרים אלה, מנהל המכירות שלך כנראה יכול לתת לך את הרשומות שלה מחודשים קודמים. באופן ספציפי, אתה מחפש כמה כסף אתה מרוויח בעמלות על מכירה ממוצעת. חישוב זה יכול להיות מסובך אם אתה על סולם עמלות הזזה (למשל אם אתה מקבל אחוז עמלה אחת עבור הפגישה המכסה שלך ולאחר מכן אחוז עמלה גבוה יותר אם אתה הולך מעל המכסה שלך). ייתכן שיהיה עליך ללהטט כמה מספרים על סמך כמה מכירות אתה חושב שאתה יכול לסגור על חודש ממוצע.

אל תשתמש בחודשיך הטובים במיוחד כסטנדרט להשוואה; אתה רוצה מספר שאתה יכול להגיע לפחות חצי מהזמן, ואתה בטוח יותר אם תבחר סה"כ פסימי יותר.

לדוגמה, נניח שאתה מקבל עמלה של 10% על כל מכירה והמכירה הממוצעת שלך היא 4,000 $. במקרה זה, אתה עושה (בממוצע) 400 $ עבור כל מכירה שאתה סוגר. אם המטרה שלך היא לקחת הביתה 3,200 $ לחודש בעמלות, אתה צריך לסגור שמונה מכירות לחודש באופן עקבי. זכור, עדיף להיות פסימי מאשר אופטימי בחישובים אלה, או שאתה עלול נגמרים של כסף בבנק. אם שמונה מכירות לחודש הוא מתיחה אמיתית בשבילך, תצטרך לבצע כמה שינויים משמעותיים.

אתה יכול גם לחתוך את ההוצאות שלך, או שאתה יכול להתחיל קורס מזורז במכירת עד שתשפר את הביצועים הכוללים שלך לרמה שאתה צריך.

מה המספר?

בהנחה שמונה מכירות לחודש הם מספר מעשי בשבילך, עכשיו אתה יכול לחבר את שני אחוזים כי אתה הבנתי קודם לכן. נניח שזה לוקח לך 12 שיחות קר בממוצע לקבוע פגישה אחת, ואתה סוגר אחד מכל ארבעה פגישות שהגדרת. במקרה זה, אתה צריך לעשות 48 שיחות קר כדי לסגור מכירה אחת. ומכיוון שהמטרה שלך היא לבצע שמונה מכירות לחודש, תצטרך 384 שיחות קר בחודש כדי להפוך את המטרה שלך.

היופי שיש מספרים אלה בקצות אצבעותיך הוא שאתה לא צריך לתהות אם אתה עושה מספיק וסיקור או אם אתה הולך לפגוש את המכסה שלך החודש. אתה תמיד יודע בדיוק עד כמה אתה קרוב להשגת המטרות שלך, בידיעה כי יסייע לשפר את הביטחון העצמי שלך - ובכך לעזור לך לעשות אפילו יותר מכירות.