כיצד לזהות קניית אותות מאת לקוחות פוטנציאליים

כאשר הסיכוי מתחיל לשקול לקנות ממך, הוא כנראה לא יבוא ישר החוצה ולומר את זה. למעשה, הוא אולי אפילו לא מבין עד כמה הוא מעוניין. במקום לומר בגלוי את האינטרס שלו, רוב הסיכויים יתחילו לעשות "קניית אותות", בצורה של שאלות או הצהרות. היכולת לזהות אותות קנייה אלה ייתן לך יתרון חזק.

כאשר פרוספקט שואל שאלות זה סימן מעודד

בכל פעם הסיכוי שואל אותך שאלות במהלך המצגת המכירות שלך, זה סימן מעודד. אחרי הכל, זה הסיכוי לא היה מעוניין בכלל הוא לא טרח לשאול אותך שאלות. אבל שאלות מסוימות שולחות הצהרת אינטרסים חזקה במיוחד. אלה הן בדרך כלל שאלות המציינות את האפשרות הוא לדמיין את עצמו owning את המוצר.

לדוגמה, לקוחות פוטנציאליים עשויים לשאול שאלה כגון "מי יהיה אחראי לתמיכה במוצר?" או "כמה זמן לוקח משלוח?" אלה הם אותות קנייה חזקה מאוד צריך לציין לך כי הלקוח הוא באמת מעוניין. לאחר שענית על השאלה של הלקוח הפוטנציאלי, אתה יכול לפתח את העניין שלו עוד יותר על ידי ציור תמונה של מה חייו יהיה כמו פעם הוא הבעלים של המוצר.

עוד קנייה חזקה האות יהיה כאשר הסיכוי מבקש ממך לחזור על משהו או לחפור לקבלת מידע נוסף. לדוגמה, הוא יכול לומר "מה עוד יכול מוצר זה לעשות?" או "אתה יכול להיכנס לפרטים נוספים על התכונה האחרונה?" זה אומר לך איזה היבט של המצגת שלך או של המוצר עצמו הוא מצא מעניין במיוחד. עניין כזה בדרך כלל מצביע על כפתור חם או נקודת כאב, כי אתה יכול להדגיש מאוחר יותר במצגת שלך כדי לעזור לחתום על העסקה.

התנגדויות הן בדרך כלל אות קנייה, אם כי לא חזק כמו אחד. כאשר הסיכוי עושה התנגדות, זה אומר שהוא שוקל לקנות אבל מודאג לגבי אחד או יותר היבטים של הרכישה. שאלות כמו "מה אם אני לא מרוצה המוצר?" או הצהרות כמו "אני לא יכול להרשות לעצמי את זה" אומר שאתה לפחות התחלתי לעורר עניין של לקוחות פוטנציאליים.

טיפול בהתנגדויות

כאשר הטיפול התנגדויות, לזכור כי הסיכוי הוא מנסה להגיד לך שהוא מעוניין אבל אין לו מספיק מידע כדי להחליט בוודאות אם הוא רוצה לקנות. אם אתה יכול לתת לו את המידע שהוא צריך, אתה יכול די הרבה לסמוך על סגירת העסקה. אז התנגדויות הם סימן טוב, לא בעיה - להתייחס אליהם בכבוד, והם יובילו אותך ישר למכירה.

התנגדויות אינן ההצהרות היחידות שהסיכוי עשוי להפוך לאות קנייה. אם הסיכוי אומר משהו כמו, "תכונה זו נשמע פנטסטי", או "זה יעבוד ממש טוב עם המערכות הקיימות שלנו", זה הצהרה חזקה למדי של עניין. זכור כי במקרים נדירים, לקוחות פוטנציאליים עשויים להשתמש בהצהרות חזקות כגון איתות קנייה שקר. אלה לקוחות פוטנציאליים הם מנסים להעלות את התקווה שלך, כך שהם יכולים לנהל משא ומתן מתוך עמדת מיקוח חזקה יותר. רוב הלקוחות הפוטנציאליים יגרום הצהרות אלה בכנות מושלמת, אבל זה חכם להיות קצת זהיר.

הקלות לתוך רכישה

אות קנייה, אפילו חזק מאוד, הוא לא בהכרח האות שלך לצלול לתוך קרוב. כמעט לכל אחד יש התנגדות להיות "מכר" ואם הם מתחילים להרגיש שאתה לוחץ עליהם, הם צפויים לדחוף בחזרה. אז במקום להכות את הסיכוי מעל הראש עם לסגור את החזקים ביותר שלך, נסה להקל אותם לתוך הרכישה. אם אתה מקבל אות קנייה חזק, ואתה מרגיש שזה מתאים, זה עשוי להיות זמן טוב להשתמש במשפט קרוב. אם הסיכוי מגיב היטב, אתה יכול להמשיך לסגירה.

אם לא, עדיין יש לך אפשרות לסגת קצת ולהמשיך בתהליך המכירה.