למד את האלמנטים של תוכנית מכירות אפקטיבית

תוכנית המכירות היא כלי מכריע עבור כל אנשי מכירות. החברה שלך עשויה להיות תוכנית מכירות במקום, ואם כן, אתה בהחלט צריך לעשות את נקודת הלמידה ועקב את זה. אבל ללא תוכנית מכירות בודדים, אתה חסר הזדמנות להגביר את המכירות שלך לשלב הבא.

שני המרכיבים העיקריים של תוכנית מכירות טובה

תוכנית מכירות טובה יש שני מרכיבים עיקריים: אסטרטגיות מכירה ומכירות טקטיקות. אסטרטגיות וטקטיקות הן מונחים צבאיים המשמשים לתיאור תוכנית מלחמה. האסטרטגיה היא על המלחמה עצמה: מה המנהיגים רוצים להשיג, ואיזה מאבקים הם בוחרים להילחם. טקטיקות קובעות כיצד מתנהל קרב אישי. אז במונחים עסקיים, אסטרטגיה יכולה להיות לתת לאנשים בקהילה שלך לדעת על החברה שלך, בעוד הטקטיקות הקשורות עשוי לכלול השתתפות קאמרית של פגישות המסחר, לשים מודעה בעיתון המקומי, הגדרת אירוע במקום העבודה שלך, הולך לדלת, וכו '

תוכניות המכירות מתפרקות עוד יותר לתוך אסטרטגיות וצמיחה של עסקים חדשים וטקטיקות ואסטרטגיות קיימות לטקטיקות ולטקטיקות (למשל, מכירת מוצרים נוספים לאנשים שכבר לקוחות). ארבעה רכיבים אלה מספקים מסגרת לתוכנית המכירות שלך, וחשוב לכלול את כולם. עם זאת, זה תלוי בך כדי לתעדף רכיבים אלה באופן הגיוני לך. אם כבר פגעת את הלקוחות הקיימים שלך לאחרונה, קרוב לוודאי שתרצה להתמקד ברכישת מוצרים חדשים.

אם יש לך רק השיקה מוצר חדש כי dvetails עם מוצר קיים, אז את תוכנית המכירות צריך לקחת את זה בחשבון ולהתמקד למכור אותו ללקוחות הנוכחי.

היכרות עם מכסת מכירות, שטח ומוצרים ושירותים

לפני שתיצור את תוכנית המכירות שלך, עליך להכיר בשלושה פרטים חשובים: מכסת המכירות שלך, שטח המכירות שלך, וקו המוצרים והשירותים שלך. הבנת מכסת המכירות שלך מסייעת לך לבנות תוכנית שתעשה את המנהל שלך מאושר, ותאפשר לך גם לעצב תוכנית שתגדיל את העמלות שלך - מה שיגרום לך אושר. לדעת את הטריטוריה שלך מונע ממך לדרוך על הבוהן המכירות של הבחור שלך. וגם לדעת את המוצרים והשירותים מסייעת לך להגדיר את הדרישות הפוטנציאליות שלך, אשר, בתורו, נותן לך מבט ריאלי של איך וכמה אתה יכול למכור.

שינוי תוכנית המכירות שלך

אפילו תוכנית המכירות הטובה ביותר תצטרך תיקון קבוע. שינויים במכסה שלך, קו המוצרים שלך, בסיס הלקוחות הקיים שלך, הענף שלך - אפילו עליות ומורדות כלכליים עשויים להצריך התאמה לתוכנית המכירות שלך. לכל הפחות, אתה צריך לבדוק את התוכנית שלך רבעוני ולהחליט אם אתה צריך לעשות את כל השינויים. שקול את תוכנית המכירות מסמך חי, לא משהו שנקבע באבן.

אם אתה מתקשה להחליט על אסטרטגיות המכירות שלך טקטיקות, מנהל המכירות שלך הוא משאב נהדר. הם בדרך כלל יש הבנה טובה יותר של החברה מטרות מכירות רחב יוכלו לעזור לך להתאים את תוכנית המכירות שלך כדי לעמוד ביעדים אלה, תוך גם עושה את רוב ההזדמנויות הייחודיות שלך. חברים אחרים בצוות המכירות שלך יכולים גם הם לעזור. שאל את אנשי המכירות של הכוכבים מה הם כוללים תוכניות המכירות שלהם, ולהשתמש אסטרטגיות אלה כמו נקודת קפיצה לפתח משלך.

כדי להתחיל, הנה כמה דוגמאות של אסטרטגיות מכירות שימושיות וטקטיקות שלהם.

• מקציפים את המכסה שלי ב -25% בצע 50 שיחות קר בשבוע, לעשות עשרים קשר פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים פוטנציאליים, לקבוע ארבעה פגישות בשבוע, לשלוח 40 ברכות דוא"ל ללקוחות פוטנציאליים בשבוע.
• מכרו את הלקוחות הקיימים שלי בממוצע של מוצר חדש אחד בכל אחד: שלח 50 מכתבים בשבוע המציעים הערכת חשבון, להתקשר חמישה לקוחות ליום לשאול על הסטטוס שלהם, ליצור קשר עם כל לקוח חדש בתוך שבועיים של רכישה כדי לענות על שאלות או חששות.
• הגדל את בסיס הלקוחות המקומיים שלי: השתתף ב -12 אירועי רשת, מתנדב לשלוש עמותות מקומיות, משתתף בכל מפגש של לשכת המסחר.