פריצה לתוך שטח מכירות חדש

בכל פעם שאתה משנה את משרות המכירות או החברה שלך מחליטה להרחיב, אתה כנראה הולך למצוא את עצמך מסתכל על שטח חדש לגמרי, עם מוביל חדש למצוא ולבקש. טריטוריה חדשה פירושה שאתה מתחיל את צינורך מאפס. אין לך אפשרות לחזור למקבלי החלטות איטיים או להכות לקוחות שרכשו ממך בעבר; כולם באזור החדש שלך הוא להוביל קר.

דע את הסיכויים שלך

הצעד הראשון בהתמודדות עם הטריטוריה החדשה היא להכיר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך. רוב השטחים מסודרים לאורך קווים גיאוגרפיים; בהתאם לגודלה של החברה ולטבע מוצריה, ייתכן שהטריטוריה שלך תהיה במרחק של מספר קילומטרים רבועים בסביבת המשרד שלך, או שהיא עשויה לכלול ארצות שלמות. כך או כך, אתה צריך להבין מה עושה את התושבים לתקתק. במובן מסוים, זה כמו להכיר מוצר חדש, ברגע שאתה יודע מה חשוב ללקוחות הפוטנציאליים באזור שלך, אתה יכול להשתמש היתרונות הנכונים כדי לנצח אותם.

אני מקווה, השטח החדש שלך הגיע עם רשימת עופרת או שניים כדי להתחיל. אם לא, תצטרך לעשות קצת מחקר מהיר ולזהות לפחות כמה הפניות אשר עשוי להיות מוסמך לרכוש ממך או לשלם עבור רשימת עופרת מתוך הכיס שלך. החדשות הטובות על פריצה לתחום חדש היא שזה נותן לך את הרציונל המושלם עבור קורא אלה מוביל. אתה יכול להגיד להם שאתה חדש באזור זה, אתה רוצה להציג את עצמך ולהכיר את "השכנים" ואם אפשר, אתה יכול להחליק הצעה מיוחדת או הנחה כמין מתנה היכרות.

אל תפסיקי להתקשר מוקדם מדי

טריטוריה חדשה פירושה שאתה עושה הרבה קור קורא. לאחר הפירות של labors שלך להתחיל לגלגל פנימה, זה מפתה לחתוך את הדרך חזרה על קורא קר ולהתמקד כל אלה פגישות חדשות שהגדרת. עם זאת, אם להיכנע לדחף זה, בתוך כמה ימים או שבועות תמצא את עצמך עם צינור ריק שוב, כלומר אתה תהיה תקוע עם עוד יותר מטורף שעות של שיחות קר. דפוס התנהגות זה נפוץ במכירות ומוביל למחזור "חג או רעב" מוכר, שבו יש לך גם טונות של מכירות או לא מכירות.

גישה טובה יותר, לאחר שהתחלתם להזמין פגישות, היא להעביר חלק מהמקרים שלכם לפעילויות אחרות, אך להמשיך להקדיש זמן משמעותי לקריאה קרה. זה יכול להיות גם ההוצאות שעה אחת בכל יום ביצוע שיחות, או אולי להקדיש בוקר אחד בשבוע כדי מוביל קר. כל עוד אתה ממשיך להגיע אל מוביל חדש בטריטוריה שלך, צינור שלך תמשיך לזרום עם המכירות.

שמור מאורגן

החלק הקשה ביותר של פריצה לשטח חדש, במיוחד אחד גדול, לא מקבל המום. שמירה מאורגנת יעזור לך להישאר על גבי הפעולה וגם יעזור לך לעקוב אחר ההתקדמות שלך. הגדר "תכנית שטח" המספקת את החלק של הטריטוריה החדשה שתטפל בכל שבוע ותשמור על ה- CRM שלך מעודכן עם ההתקדמות שלך. כל להוביל שאתה לאסוף ולהיכנס למסד הנתונים שלך הוא הזדמנות עתידית, גם אם אתה לא יכול לסגור את זה להוביל כרגע.

שטח שמתפשט על פני שטח גיאוגרפי רחב יכול לגרום לך לבזבז הרבה זמן לרוץ ממקום אחד למשנהו. הטריק כדי למזער את זמן המעבר הוא תזמון פגישות באותו אזור באותו יום. אם אתה מפריש ימים מסוימים בכל שבוע עבור חלקים שונים של הטריטוריה שלך, אתה יכול לשמור על הנהיגה שלך (או גרוע מזה, לטוס מסביב) למינימום ויש לי יותר זמן להמשיך אחר פעילויות המכירה. אם אתה מוצא את עצמך עם שעה או שתיים בין פגישות, אתה תמיד יכול לדפוק על כמה דלתות סמוכות לאסוף עוד מוביל.