תמונה 3 תמונה 3 מתוך: לקחת את קח /

אם אתה מוכר מוצר או שירות שמגיע בתצורה אחת או יותר, ויש לו ערך שמגדיל כאשר תכונות נוספות מתווספות, אתה יכול לקחת את טכניקה סגירה-לקחת. טכניקה זו מבוססת על הרצון האנושי האוניברסלי לקחת משהו שנלקח מהם. זה עובד גם במצבים מכירות רבות והוא די קל ללמוד.

איך זה עובד

נניח שאתה מנסה לסגור עסקה על פרויקט שיפוץ הבית הלקוח שלך הוא מסרב להתקדם. את Take Away קרוב יכול לשמש, למשל, ככה:

• מכירות מקצוע "אני מבין שאתה לא יכול להיות מוכן להתקדם עם כל הפרויקט, אז מה אם נדחוף את שיפוץ המטבח, שכלל את האי שאשתך באמת רוצה ואת גרניט מותאם אישית הדף, עד השנה הבאה או שנה אחרי ?
• צרכן: "אני לא חושב שאשתי תהיה מאושרת מדי בקשר לזה".
• מכירות מקצוע "טוב, אולי נדחוף את שיפוץ המרתף שכולל את בר הספורט או את החלפת הגג, אם כי אני חושב ששנינו מסכימים שהחלפת הגג שלך היא לא משהו שצריך לדחות, איזה פרויקט, המטבח שאשתך רוצה, הספורט בר שאתה רוצה או החלפת הגג אתה חושב שאנחנו צריכים לקחת? "

אמנם לא תמיד, על ידי revisiting מדוע לקוח רצה שירותים מסוימים או תכונות להציע כי הם לא לרכוש אותם, הם לסגור את עצמם על ידי דמיין מקבל משהו שאינו כולל את כל מה שהם רוצים.

דרך נוספת להשתמש לקחת את קרוב

בעוד מציע להסיר תכונות או שירותים הוא די פשוט לא לוקח הרבה "אומץ המכירות", המציע לבטל את המכירה יחד לוקח הרבה אמון. דומה בטבע כדי לסגור את הטכניקה הקשה, באמצעות Take Away Close כדי להציע לבטל את המכירה היא האחרונה- ditch מאמץ כדי לסגור את המכירה.

אם הלקוח שלך הוא באמת נאבקים כדי להתקדם, מה שמציע הצעה כי הם לא יהיו מוכנים לרכוש את המוצר שלך וכי הם עשויים לשקול גם "מקבל על ידי" או שוקל "חלופה זולה יותר", עשוי רק לדרבן אותם לקנות. מה שקורה הוא שכאשר הלקוח שלך חשים כי אתה לא הולך למכור להם מה שהם רוצים, הם לעתים קרובות לקבל יותר אגרסיבי עם המרדף שלהם.

זה עובד הרבה כמו הביטוי הישן כי "אנשים רוצים מה הם לא יכולים להיות." אם הלקוח שלך לא חושב שהם יכולים להיות הבעלים של המוצר שלך, כי אתה לא יכול למכור את זה להם, הם לעתים קרובות רוצה את זה יותר. כמובן, זה עובד רק אם הלקוח שלך יש עניין כלשהו המוצר שלך ורואה כמה ערך מהותי.

כאשר לא להשתמש

לעולם אל תשתמש לקחת את קרוב כמו הראשון שלך אמצעי סגירה של מכירה. אמנם זה אולי נראה ברור, רבים אנשי מקצוע טירון לקבל עצבני בעת הצגת הצעה ללקוח הכוללת יותר מאשר רק את התכונות הבסיסיות. התגובה הראשונה שלהם כל התנגדות הלקוח היא להוריד את המחיר על ידי הסרת רווח או על ידי הנחה את הערך של כמה תכונות יקרות יותר.

אתה צריך גם להימנע משימוש "קח ממני לסגור" בעת הסרת תכונות כרוך מה הופך את המוצר או השירות אטרקטיבי. אם אתה מציע להסיר תכונה מבלי לגלות תחילה אילו תכונות הם "חייבים שיהיו ברשותך" ואשר "נחמדים לך", תוכל לבטל את הלקוח לחלוטין.

מילה סופית

The Take Away קרוב באמת לוקח קצת זמן לשלוט. למרות שזה נשמע פשוט בהתחלה, הסוד האמיתי הוא לומד מתי להשתמש בו. הסכנה היא תמיד באמצעות לקחת לקחת קרוב שיש לקוח מסכים לרכוש מוצר פחות כאשר הם היו קרובים כדי לבצע מכירה גדולה יותר.

או גרוע מכך, אם אתה משכנע מדי כאשר מציע כי הלקוח אינו רוכש שום דבר, כי הם בצע את ההוראות שלך. במקרים רבים, לקוח אשר מרגיש שהם לא יכולים לקנות ממך בסופו של דבר קונה את אותו מוצר ממישהו אחר.