כיצד לראיין אנשי מכירות

כאשר אתה שכירת salesperson חדש, קצת נאותות מצידך יכול לעזור לך לאבטח חבר צוות מיומן. התשובות של המועמד לשאלות הראיון שלך חשובות, אבל הן רק מקור מידע אפשרי אחד על אותו אדם.

בדיקת מידע רקע

בעוד קורות חיים הם תמיד מועיל לאמוד מיומנויות של המועמד ואת הכישורים, ישנם תחומי קריירה מסוימים שבהם מיומנות בהכנת קורות חיים מתורגמת ישירות לתוך מיומנות עושה את העבודה עצמה. לסופרים, למשל, מוטב שיהיו להם קורות חיים כתובים היטב. עבור אנשי מכירות, את קורות חיים - כלי שיווקי העיקרי של המועמד - הוא אינדיקטור נהדר של כישורי המכירות שלו. כמה טוב הוא מוכר את כישוריו ואת כישוריו על קורות החיים שלו? האם הוא נותן דוגמאות ספציפיות להצלחותיו בעבודות קודמות?

האם חוויותיו מתוארות באופן שמציג אותו כמתאים לחברה שלך? A לחדש בעל מבנה גרוע בהחלט צריך להעלות כמה דגלים אדומים בראש שלך.

מבחן כישורי המחקר שלהם

איש מכירות טוב צריך תמיד לעשות את שיעורי הבית שלו. לפני שאתה אומר את המועמד על החברה שלך או את המיקום, לשאול למה הם הגישו בקשה עבור עבודה מסוימת. תשובתו של איש המכירות תציג כמה מחקר הם עשו עבורך ועל החברה שלך לפני הראיון.

גישתו והתנהגותו של המועמד יכולים לספר. האם היא הגיעה בזמן או קצת מוקדם? האם היתה אדיבה ונעימה לאנשים שפגשה (פקידה, מזכירות וכו ')? האם היא לבושה ומטופחת מקצועית? (זכור, איך שמישהו מסתכל על ראיון הוא כנראה הטוב ביותר שהם יראו אי פעם על העבודה!) האם היא מסתכלת לך בעיניים, ללחוץ את היד שלך בחוזקה (אבל לא עצבני- crackingly), לברך אותך בחום ולהפגין, שפת גוף פתוחים? האם היא מתקשרת היטב ומדברת בבהירות?

האם היא דיברה יותר מדי מהר מדי, או בקושי לדבר בכלל? הדרך שבה אנשי מכירות מוכרים את עצמם היא הדרך שבה אתה יכול לצפות מהם למכור את המוצר או השירות שלך.

כמה שאלות ראיון ספציפי לשאול אנשי מכירות כוללים:

• מהן דוגמאות ספציפיות לחוויות מכירה קודמות? מה היית עושה אותו דבר? מה היית עושה אחרת?
• מה ההבנה של מחזור המכירות של החברה וכיצד היא משווה למה שעשית בעבר?
• מה התהליך שלך לביצוע המכירה הנוכחי שלך או המיקום האחרון המכירות, מ מקבל את ההובלה עד הסוף את העסקה? (שים לב מה אם יש להם משהו לומר על מעקב עם הסיכוי לאחר סגירה, זה קריטי לבניית העסק חוזר).

• איזה סוג של מבנה פיצוי אתה מעדיף? (האפשרויות הן בדרך כלל בסיס שכר, בסיס בתוספת עמלה, או עמלה טהורה.המוכר המעדיף עבודה עמלה טהורה יש אמון רב בכישורים שלהם!)
• מהן מטרות המכירות שלך וכיצד התוצאות בפועל שלך להשוות את המטרות האלה?
• מה אתם רואים כחוזקות של חברה זו ומה שינויים אתה חושב לשפר את המכירות ואת הפרודוקטיביות? איך אתה מרגיש שאתה יכול לתרום לשיפור זה?
• אילו שווקים חדשים נוכל לטפל בהם ואיך היית מציע שנפתח את השווקים האלה?

אל תשכח לכלול כמה שאלות ראיון קלאסי:

• איך אתה מרגיש שהניסיון שלך יתאים לצורכי העבודה?
• מה דוגמה להצלחה גדולה מהעבודה הקודמת ואיך השגתם אותה?
• מה טעות גדולה שעשית, איך תיקנת אותה ומה למדת ממנה?
• מה הם החוזקות והחסרונות הגדולים ביותר שלך ומה אתה עושה כדי להקל על החולשות שלך?
• איך אתה רואה את הקריירה שלך בפיתוח בשנים הקרובות וכיצד תוכל להשיג את זה בחברה הזאת?
• מה אתה רואה את התרומות הגדולות ביותר שאתה יכול לעשות כדי לשפר את ההצלחה של החברה?

אם יש פיגור או שתיקה, לראות איך הם מטפלים בו; זה משהו שיכול להתרחש שיחת מכירות ו salesperson מי ממהר לחבר כל שתיקה על ידי מקשקש או מי לא עושה שום דבר לא יהיה מוצלח. להעלות את כל הבעיות או חששות שיש לך, או מתוך קורות החיים שלהם או בתגובה לדברים שהם אומרים לך; בנוסף לספק את המידע הדרוש לך, זה יהיה גם להדגים כיצד הם יטפלו התנגדויות דומות המתעוררות במהלך שיחת המכירות.

האם הם מנסים ליצור גשרים ולבנות יחסי קרבה אתם (שימו לב לתמונה של סירת המפרש שלכם, לילדים וכו 'ולשתף את העניין המשותף שלהם, למשל)? האם הם עושים את זה טוב? ביצוע אנשים מרגישים בנוח עם אתה גורם להם לחפש סיבות לעשות איתך עסקים, עוד כישורי מכירות קריטיים.

לקראת סוף הראיון, לתת להם סקירה של מה שאתה רואה את מטרות החברה, מה הם יכולים לצפות במונחים של פיצוי (מבנה טווח כללי), הטבות, ציפיות נסיעה, וכו 'ומה השלב הבא תהליך הראיון יהיה (כולל מסגרת זמן). שאל אם יש להם שאלות או חששות. אם הם שואלים לפחות שאלה אחת או שתיים נבונות ורלוונטיות, זה סימן מצוין. מועמד שאין לו שאלות בשבילך לא טרח לחקור את החברה שלך ו / או הוא המום מדי לחשוב על משהו חכם להגיד - אף אחד מהם הוא באיכות טובה של איש מכירות.

לבסוף, לרשום אם הם עוקבים עם מכתב תודה / דוא"ל לך. ואם מסיבה כלשהי את השינויים בזמן מסגרת שינויים, לתת למועמדים לדעת. זה פשוט אדיבות מראה להם שאתה תהיה מעסיק טוב, וזה גם עוזר לשמור על פוטנציאל "כוכב" אנשי מכירות מלקחת הצעות במקום אחר בזמן שאתה עדיין slogging את תהליך ההעסקה.