למעלה טכניקות וטיפים להכשרת אנשי מכירות

שני סוגים של הכשרה ליפול תחת המטרייה של אימון המכירות. הראשון הוא ללמד את המכניקה הבסיסית של מכירות, איך למכור במובן הכללי, עם דגש על טכניקות המכירה הטובה ביותר עבור התעשייה שלך או בסיס הלקוחות. הסוג השני הוא הכשרה ספציפית של החברה - התייחסות לפרטים על המוצרים והשירותים שלך, על תהליך המכירה של הצוות שלך ועל הכלים והמשאבים המשמשים את החברה שלך.

כל salesperson, לא משנה כמה מנוסה, יכול להפיק תועלת משני סוגים של אימון המכירות כי ללמוד איך למכור הוא תהליך מתמשך. אנשי מכירות תמיד יש אסטרטגיות חדשות וטכנולוגיות חדשות כדי ללמוד כדי למכור ביעילות.

כאשר אתה מביא איש מכירות חדש על הלוח, העדיפות תהיה להשלים הכשרה ספציפית לחברה. אלא אם כן העובד החדש שלך הוא מתחיל דרגה, אדם זה יהיה לפחות הבנה בסיסית של מכניקת המכירה. עם זאת, סביר להניח כי salesperson החדש לא יודע הרבה על המוצרים של החברה שלך או איך תהליך המכירות של החברה עובד.

מתחילים

הדרך הקלה ביותר להתחיל היא לשבת את salesperson החדש למטה עם צוות שירות הלקוחות שלך. אנשי שירות הלקוחות מכירים היטב את המוצרים שלך ואת יודעת מה הלקוחות הקיימים ביותר או לפחות. תן את salesperson חדש להקשיב על כמה שיחות שירות לקוחות, ולתת גישה לשכור חדש עד כמה תיעוד על המוצרים ככל האפשר. תיעוד טווחים בין מדריכים למשתמש לחוברות לאתרים שלך.

ברגע שאתה מכיר את קו המוצרים שלך, שותף האדם החדש עם חבר מנוסה של צוות המכירות. האזנה לשיחות טלפון ורכיבה לאורך פגישות מעניקה לעובד חדש מושג כיצד התהליך עובד. רק לחוות אחד המכירה, מתחילתו ועד סופו, יכול להיות בעל השפעה מתמשכת.

אימון פנימי או חיצוני

אם salesperson החדש שלך מדגים חולשות באזור מסוים (למשל, היא נהדרת בשעה מקבל פגישות אבל chokes ב לסגור) אז הגיע הזמן קצת אימון בסיסי. אתה יכול להתאמן באופן פנימי (כלומר, לעשות את זה בעצמך או להקצות salesperson בכיר) או חיצונית (למשל, חתימת העובד החדש שלך לאימון פורמלי כגון מחלקת אימון המכירות).

אימון פנימי הוא זול יותר ואתה יכול להתאים אותו לצרכים של העובד שלך, אבל זה זמן רב. זה יכול בסופו של דבר עולה לך בטווח הארוך, אם salesperson הטוב ביותר שלך מבלה זמן יקר עושה את האימון במקום ביצוע המכירות. אלטרנטיבה היא לשלב את שתי הגישות: לחתום על העובד החדש עבור מעמד חיצוני, ולאחר מכן לסדר אותו להתאמן פנימי על ידי סידור הפעלות משחק תפקידים או לשלוח אותו על פגישות.

לגבי אנשי מכירות מנוסים, בכל פעם שאתה מוסיף מוצר או שירות חדש, כל אנשי המכירות שלך צריך לדעת על זה, לא רק טירונים.

4 טיפים הדרכה אוניברסלית

1. השתמש באמפתיה. כל איש מכירות טוב הוא פותר בעיות טוב. אם איש מכירות מכניס את עצמו לנעליו של הסיכוי שלהם, יש סיכוי טוב שיבינו את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי - ובתקווה, בעיה שהלקוחות אינם מודעים לה. איש מכירות טוב יש את היכולת להסתכל קדימה. הם יכולים לומר לסיכוי, "בהמשך הדרך (בעוד חודשיים או שלושה) אתה עומד להיתקל בבעיה עם XYZ". ברגע שאתה מזהה בעיה שהלקוח לא היה מודע (ואתה מציע פתרון), אתה הופך להיות בעל ערך.

1. לעצב תסריט. ודא כי כוח המכירות שלך יש בסיס מוצק לעמוד על. כלומר, בלי להישמע כמו רובוט, ודא הצוות שלך יודע את היסודות של מה שהם מוכרים. אתה רוצה את התסריט שלהם, כביכול, כדי להפוך לטבע השני כאשר מדברים עם הלקוח. בדרך זו, הם לא נתקע עם צורך לזכור את הרקע מידע יכול להתמקד על הצרכים הספציפיים של הלקוח בפרט.
2. זהה את הלקוח הרע. איתור הסימנים לספר של לקוח אשר חלון קניות או מתלונן כרונית אשר רק בסופו של דבר להחזיר את המוצר חשוב. שני דגלים אדומים שאתה יכול להעביר על אנשי המכירות שלך כוללים לקוחות פוטנציאליים אשר גס במהלך תהליך המכירה (והם לא שווה את החמרה) ואת הסיכויים נזקקים כי יהיה לך דוא"ל חמש פעמים ביום (והם לא שווים את הזמן). עזרה אנשי המכירות שלך במקום לקוחות רעים כדי שיוכלו להתמקד למכור ללקוחות טוב כי הם אלה שישאיר את מספרי המכירות שלך.

1. להתגבר על הפחד. במיוחד כשמדובר אנשי מכירות מנוסים פחות, אתה צריך לעזור להם להתגבר על הפחד. בתור התחלה, רוב האנשים יש חשש של דחייה - ודחייה מגיע עם כל עבודה המכירות. תן את המכירות שלך יודעים שהם יידחו הרבה. וזכור, גם את האנשים החברתיים ביותר יש פחד של דוברי הציבור. כדי לעזור להכין אותם, יש כל חבר הצוות שלך בפועל עושה מצגות לחברי מכירות אחרים, כך שהם (לאט) להתגבר על הפחד שלהם ביצועים.

למעלה מכירות הדרכה טכניקות

הנה מעגל של הפורמטים הנפוצים ביותר עבור מתן אימון המכירות:

קורסים.הפורמט כמובן טיפוסי, או באופן אישי או באינטרנט, היא דרך מצוינת להעביר את הידע שלך המכירות לחברי הצוות. כמו כן, פורמט הקורס מאפשר אנשי המכירות שלך לעשות את האימונים שלהם על לוח הזמנים שעובד עבורם, תוך ומאפשר לך לעקוב אחר ההתקדמות שלהם.

סדנאות אישיות.סדנאות קצר אדם לפרק את יום העבודה הם דרך טובה לבנות התרגשות סביב אימון המכירות המתמשך שלך.

שכירת יועצים חיצוניים.אם יש לך יותר מדי אנשים להתאמן, או שאתה לא יכול לספק יעיל בתוך הבית אימון, הגיע הזמן להסתכל על שכירת יועץ חיצוני לבוא ולעשות את האימון. יועץ מנוסה יכול להוסיף הרבה ערך מבוסס על שפע של ניסיון, מידע שוק יקר, ואת היכולת להתאים אישית את כלי המכירות שלך. זה גם יכול לעזור לך לקבל קונה על ידי הבאת מומחה.

כנסים.כנסים מאפשרים לעובדים ללמוד מנהיגים מוכחים ולקבל דופק על מה מגמה בשוק שלך. כנסים גם להציג את ההזדמנות כדי לעסוק את כל הצוות שלך, כך שכולם מקבלים את היתרון של השתתפות בתעשייה הכשרה.

בדיקות צוות פנימי.לפעמים הדרך הטובה ביותר ללמוד היא להיות נזרק לתוך הקצה העמוק. ביצוע ביקורת של מחזורי מכירות בעבר, הן מוצלחים והן לא מוצלחים, היא דרך מצוינת להכשיר איש מכירות באמצעות יישומים בעולם האמיתי.

משוב הדרכה שדה הוא המפתח.פיתוח הכישרון ביותר קורה בתחום. עם זאת, הניתוח והמשוב שאיש מכירות מקבל לאחר שיחה הם מהדהד. אם אתה מדגיש הקשבה ללקוחות והבנה של צרכי הלקוח במצב מכירות אמיתי ולאחר מכן לספק משוב ספציפי (טוב ורע), תוכל להשפיע על יכולתו של אדם למכור.

הדרכה טיפים

השתמש e-learning לחנך.אם צוות המכירות שלך לא יודע את המוצר שלך מול גב, אפילו המאזינים הטובים ביותר תיפול קצר על סגירת המכירה. אנשי מכירות, בעיקר טירונים חדשים, צריכים להבין את פרטי המוצר כדי להגביר את ביטחונם בעת המכירה. עם הדרכה המוצר מספיק, הם יכולים לזהות בעיות ספציפיות הלקוח להבין את פרטי המוצרים מספיק טוב כדי למקם את המוצר כפתרון מושלם.

E-learning מאפשר לצוותי המכירות לצחצח את הידע שלהם על המוצר בכל מקום שבו הם נמצאים. באמצעות קטעי וידאו מקוונים ומודולים, אתה יכול גם לעקוב אחר התקדמות על מנת להבטיח כי כולם צפו בחומרים הדרושים.

נסה מיקרו למידה.אנשי מכירות הם בדיוק כמו כולם: באופן כללי, הם לא יכולים לשמור כמות עצומה של מידע בבת אחת.

רוב יום המכירות אימונים אירועים הם למעשה בזבוז של כסף, כי המשתתפים סובלים משהו שנקרא אפקט MEGO ("העיניים שלי glaze מעל"). שמור את כל האימונים קצר לקצב אותם החוצה, כך העובדים יש זמן לספוג ולבדוק אותם.

גמול הישגים ספציפיים.אנשי מכירות מונעים על ידי מטרות (כנראה יותר מאשר עובדים אחרים), מה שהופך תוכנית הישג מבוסס הכשרה נוספת אפשרות מצוינת.

עם זאת, לא להכליל את ההצלחה של הצוות שלך. טכניקה הרבה יותר יעילה המכירות אימון היא לספר לאנשים שהם עושים עבודה טובה כי הם חרגו את המטרה הרבעונית שלהם על ידי אחוז מסוים או לזהות את הביצועים שלהם בסגירה קשה במיוחד למכירה.

שתף סיפורי הצלחה.על פי המכון למחקר עסקי לאומי, יחס העובדים משפיע על 40 עד 80 אחוזי שביעות רצון הלקוחות.

לעובדים ולמורל הגבוה יש השפעה ישירה על השורה התחתונה. שיתוף ההצלחות ההדדיות גם מחדיר תחושה של אחדות אצל אנשי המכירות שלך ומעודד אותם לעבוד קשה יותר וחכמה יותר.