כיצד לענות שאלות מחיר על שיחה קרה

המתקשרים הקרים הוותיקים מכירים ללא ספק את התרחיש הבא: הסיכוי עונה לטלפון, אתה נותן את שמך ואת פותחן, ולפני שאתה יכול ללכת עוד יותר את האפשרות אומר, "מה המחיר?"

נשמע מבטיח אם הסיכוי כבר שואל על מחיר, נכון? שגוי. רוב הזמן, שאלה על מחיר זה בשלב מוקדם היא מלכודת. הסיכוי הוא רק מחפש משהו שהוא יכול להגיד לא כדי שהוא יוכל להוציא אותך מהטלפון. לא משנה איזה מחיר אתה מצטט בשלב זה, הסיכוי סביר להניח כי זה יותר מדי ולאחר מכן לנתק את הטלפון.

בשלב זה, זה מוקדם מדי לדבר על התמחור גם אם הסיכוי הוא מעוניין. דבר ראשון, אתה עדיין לא יודע בוודאות אם האדם שאתה מדבר איתו הוא מקבל החלטות או אפילו סיכוי בכלל. אז התגובה הטובה ביותר בנקודה זו היא משהו כמו "לפני שתתחיל להסתכל על האפשרות של רכישת, אני רוצה לשאול כמה שאלות כדי לאשר את המוצר שלנו הוא מתאים לצרכים שלך."

אם האדם שאתה מדבר איתו אומר בסדר, אז קדימה לשאול את השאלות הרגילות שלך. אבל אם הוא מסרב ושוב שואל מספר, יש לך כמה אפשרויות שונות. ראשית, אתה יכול לבדוק אם הוא אחד הלקוחות הפוטנציאליים נדירים אשר במקרה להיות מוכן לקנות ברגע שאתה קורא לו. תגיד משהו כמו, "האם יש לך כבר מספיק מידע על המוצרים שלנו, כי אתה מרגיש נוח לקנות היום אם המחיר הוא הנכון?" אם הוא אומר כן, קדימה וציטט מספר. אם הוא אומר לא, ואז לבקש שוב רשות לשאול אותו כמה שאלות.

ציטוט מגוון מחירים

אפשרות נוספת היא לצטט מגוון רחב של מחירים. לדוגמה, אם יש לך כמה מוצרים שונים בנקודות מחיר שונות או אם המוצרים שלך מגיעים עם מגוון רחב של אפשרויות חבילות המשפיעים על המחיר, אתה יכול לצטט טווח בין ההצעה במחיר הנמוך ביותר שלך ואת ההצעה הגבוהה ביותר שלך מחיר ואז לומר, "כדי לתת לך הצעת מחיר מדויקת אני צריך לשאול עוד כמה שאלות כדי לקבוע את הצרכים שלך." זוהי דרך רבת עוצמה כדי להדגים את האפשרות כי אתה לא משתמע חסר משמעות אותו, אתה באמת צריך מידע נוסף כדי להמשיך.

אם יש לך רק מוצר אחד או שיש רק אפשרות אחת שתתאים לסוג זה של לקוחות פוטנציאליים, אז אין לך אפשרות של ציטוט טווח מחירים. במקום זאת, אם הסיכוי מתעקש לשמוע מספר, אתה יכול להגיד לו את המחיר ולאחר מכן בצע עם הצהרה כמו,

• "עם זאת, הייתי שונא את המחיר להיות הגורם המכריע, אז אנחנו יכולים לדון יותר פרטים על התמחור פעם אני יודע קצת יותר על המצב הספציפי שלך."

זה שומר על דעתו קצת יותר פתוח לאפשרות של הוספת ערך שיהפוך את המחיר שאתה פשוט ציטט יותר טעים.

לפעמים את השאלה של מחיר יעלו קצת מאוחר יותר את תהליך המכירה, אך עדיין מוקדם יותר מאשר אתה מוכן להתחייב למספר. לדוגמה, כאשר אתה נכנס למינוי שביצעת במהלך השיחה הקרה שלך, הסיכוי עשוי לקבל את פניך על ידי מבקש ממך מחיר. ככלל, זה בטוח יותר לא לתת מחיר מסוים עד שיש לך הזדמנות להקים ערך עם הסיכוי. אם המחיר מגיע ראשון, הסיכוי יהיה לשקול את כל מה שאתה אומר נגד מחיר זה - בהנחה שהוא לא רק אומר "לא תודה" ברגע שאתה נותן מספר.

אז אם לקוח פוטנציאלי מבקש הצעת מחיר ברגע שאתה נכנס למינוי, השתמש לפי התשובות הנ"ל נראה מתאים ביותר.