מהי שיחה חמה במכירות?

שיחה חמה פירושה שאתה מתקשר עם לקוח פוטנציאלי שאיתו היה לך קשר מוקדם. ככל שהחיבור בין עצמך לבין הלקוח הפוטנציאלי חזק יותר, כך השיחה החמה יותר. לדוגמה, אם אתה פוגש צפוי באירוע בתעשייה והוא מבקש ממך לתת לו שיחה, כך שתוכל להגדיר פגישה, זה יהיה שיחה חמה מאוד. מצד שני, אם אתה שולח מכתב או דוא"ל אל לקוחות פוטנציאליים ולאחר מכן מעקב עם שיחת טלפון, זה יהיה יותר של שיחה פושרת.

הפניות הן חמות

צפוי אשר כבר התייחס אליך יכול גם להעפיל כמו שיחה חמה, למרות שאתה לא ישירות במגע עם הסיכוי הזה. העובדה המפנה הוא recommending לך את האפשרות ליצור קשר עקיף בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי. הסיכוי אולי לא מכיר אותך, אבל הוא מכיר את האדם שהפנה אותך אליו, אז המפנה משמש כמעין גשר.

הסוג השלישי של שיחה חמה מתרחשת כאשר הסיכוי הגיע אליך לקבלת מידע נוסף. לדוגמה, לקוח פוטנציאלי עשוי למלא טופס באתר שלך המבקש התקשרות או להתקשר למספר כללי בתגובה למסחר בטלוויזיה. לקוחות פוטנציאליים אלה הם בדרך כלל מסוקרן מספיק כדי ללכת למאמץ להגיע אליך, אבל הם לא ממש יודע שום דבר עליך אישית. אלה מוביל חם הם בהחלט קל יותר לעבוד עם מוביל קר, אבל עדיין צריך קצת קרבה הבניין מצידך.

שיחות חמות באמת הרבה יותר קל להמיר פגישות מאשר שיחות קר. הקשר הקודם שלך או החיבור עם הלקוח הפוטנציאלי פירושו שכבר יש לך קצת אמון בינך. כתוצאה מכך, הסיכוי יהיה מוכן יותר להשקיע קצת זמן לשמוע את מה שיש לך לומר. אנשי מכירות רבים עושים את זה המטרה לעשות רק קורא חם, שכן לא רק שיחות חמות יותר פרודוקטיבי, הם גם פחות סביר לגרום לדחייה, מה שהופך אותם הרבה יותר נעים מנקודת המבט של אנשי המכירות.

חלוקת שיחות שלך שיחות קר שיחות חמות יכול להיות מסובך, כי מה שחשוב באמת הוא איך את האפשרות צופה את השיחה, לא איך אתה מסווג את זה. אם אתה כבר בקשר עם הלקוח לפני כן, אבל הוא אפילו לא זוכר לדבר איתך, אז מנקודת המבט שלו זה שיחה קרה. לכן, אנשי מכירות רבים שמאמינים שהם עושים שיחות חמות הם למעשה ביצוע שיחות קר.

אם יש לך ספק לגבי איך הסיכוי רואה אותך, עדיף לטפל בשיחה כאילו זה שיחה קרה. בהנחה שיש לך מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים כאשר אתה בעצם לא רק לעצבן אותו ולהפוך אותו קשה לך לקבל את המינוי.

לא מוכרים במהלך שיחה חמה

טעות נפוצה אחת מכירות עם שיחות חמות הוא מנסה למכור את הלקוח במהלך השיחה. המכירה צריכה להתבצע במהלך הפגישה שלך, לא בשיחת טלפון קצרה. היוצא מן הכלל הוא בתוך אנשי מכירות שמוכרים רק בטלפון. עבור כולם, המכירה צריכה להתבצע פנים אל פנים או במהלך פגישה וירטואלית.

בעת ביצוע שיחה חמה, הראשון להציג את עצמך ולאחר מכן מיד להעלות את הקיים מראש הקשר עם הסיכוי. התגובה שלו יעשה הרבה כדי לספר לך אם זה באמת שיחה חמה אחרי הכל. אם הוא אומר שהוא לא זוכר אותך או אחרת מגיב ללא התלהבות, משמרת הילוכים ומתייחסת אליו כאל עופרת קרה. אם הוא מכיר את הקשר, אתה יכול להתקדם בביטחון.