הכל על תמחור - כמה אתה צריך תשלום?

בואו נתחיל עם כמה הנחות בסיסיות מאוד. ראשית, אנשי מכירות רבים יש גמישות כשמדובר התמחור שהם מציעים ללקוחות הפוטנציאליים שלהם. גמישות זו נע בין MSRP או הצעת מחיר היצרן של היצרן המוצע ומה העלות עבורך או עבור החברה שלך לקנות את הפריט (ים). עלות זו מכונה בדרך כלל עלות של סחורות, או בורג קצר. בין שני נתונים אלה רווח גולמי.

אתה, בתור מקצוען מכירות, צריך להחליט איפה לאורך זה בקנה מידה של תמחור להגדיר את העלות המוצעת שלך כי תציג את הלקוח שלך. הגדר את זה נמוך מדי ואתה גם להשאיר כסף על השולחן, או ליצור את הרושם במוחו של הלקוח שלך כי אתה "במחיר נמוך" הספק. כך או כך, אתה מפסיד.

אם אתה מחיר העסקה המוצעת שלך גבוה מדי, ואתה מסתכן לאבד את העסקה למתחרה במחיר אגרסיבי יותר או תמחור עצמך מחוץ לאזור הנוחות של הלקוח.

ערך נתפס

הגדרת המחיר שלך היא משימה מורכבת, אחת שלוקח או שפע של ניסיון עסקי וניסיון או זריקה בחושך. אם אתה חסר ניסיון, זה באמת חשוב כי אתה מסתמך על מנהל המכירות שלך או חברי הצוות הקבועים כדי לסייע לך. אם אתה עובד לבד, אתה צריך לחשוב ארוך וקשה לפני לזרוק את המחיר ללקוח שלך.

הלקוח שלך יקבע אם התמחור שלך גבוה מדי או נמוך מדי בהתבסס על הערך הרב שהם רואים בך, החברה שלך, והכי חשוב, את המוצר או השירות שאתה מציע. במהלך מחזור המכירות כולו, התפקיד שלך הוא להראות ערך רב ככל האפשר. הצג את הלקוח שלך כמה הבעיות שלהם הפתרון שלך יפתור. להדגים כמה לקוחות אחרים שלך ניסיון נהדר תוצאות כתוצאה של קבלת החלטה קונה. להזכיר את הלקוח של כאבים שלהם למה הם התחילו לחפש פתרון מלכתחילה.

אם אתה בונה ערך מספיק, הרמה שבה אתה מגדיר את התמחור שלך יהיה כמעט לא בעיה.

ערך שוק ועלות ממוצעת

אלא אם כן עשית כזה עבודה מדהימה ערך הבניין בעיני הלקוח שלך, אתה צריך להיות אסטרטגי במודל התמחור שלך. אם חסר לך את החוויה שיכולה להציע את המחיר הנכון, אתה צריך למצוא מקורות אחרים למחקר. ושום דבר לא יכה את האינטרנט עבור סוג זה של מחקר.

יותר סביר, ישנם מספר מקומות שמוכרים את אותו מוצר או דומה מאוד שאתה מוכר. בדוק את אתרי האינטרנט של המתחרה שלך כדי לראות מה הם מוכרים את המוצר. ודא שאתה משווה תפוחים לתפוחים ולשים לב לכל שירות ערך מוסף נוסף שאתה בונה ההצעה שלך.

אם אתה מוצא כי מחיר השוק הממוצע נותן לך רווח ברוטו מספיק, ולאחר מכן להשתמש הממוצע בשוק. אם, לעומת זאת, הממוצע בשוק הוא או מתחת לעלות שלך של סחורות, יש לך עוד כמה עבודה לעשות.

עבודה למען שום דבר

אם אתה מרוויח עמלה מהמכירות שלך, אתה כבר יודע כי המכירה במחיר עושה מעט עבור חשבון הבנק שלך. המכירה במחיר עשויה לעזור לך לפרוש את מכסת ההכנסות שלך בהתאם לתוכנית הפיצויים שלך, תוכל להרוויח כסף על דמי מיקום או רק על ידי פגיעה במכסה שלך. אבל, אם אתה משולם את הרווח הגולמי, למכור במחיר עושה כלום בשבילך.

אתה לא עובד בחינם, והלקוח שלך לא צריך לצפות לך.

אם מחיר השוק הממוצע נותן לך רווח אפס, עבור אל הלקוח שלך, ולתת להם לדעת מה הם יקבלו בעת קניית ממך. בטח, התמחור שלך עשוי להיות גבוה יותר מאשר במקומות אחרים, אבל אם אתה עושה עבודה טובה יש לי אמון אמון, הלקוח שלך עשוי להיות מוכן לשלם קצת יותר כדי לשמור אותך כנציג שלהם.