למד על עופרת שיווק במכירות

ההגדרה המדויקת של עופרת נוטה להשתנות מעט מאדם לאדם. למעשה, אחד המכשולים הגדולים ביותר בין מכירות ושיווק יכול להיות ההגדרה של מה נחשב כעופרת ומה לא. חשוב לוודא כי כל המעורבים דור להוביל מסכים עם האנשים האחראים למעקב על מוביל אלה.

הגדרת עופרת

רוב אנשי המכירות מגדירים עופרת כמי שמתאים לקריטריון של איש המכירות, ומי יש לו צורך, סיבה ו / או עניין במרדף אחר המוצר. עם זאת, אנשי שיווק נוטים להגדיר להוביל כמו כל מי אולי יש תכונות אלה, ומאמינים כי להוביל כי מוכיח את התכונות הרצויות נחשב "סיכוי".

שתי ההגדרות הללו הן סבירות, אך וודא כי כל המעורבים מסכימים לאיזו הגדרה הם משתמשים. אם אתה קורא עצה באתר המכירות, למשל, אתה יכול להניח כי הכותב מתכוון הראשון, מכירות הקשורות הגדרה של עופרת, בעוד סופרי השיווק יהיה לעתים קרובות יותר להשתמש בהגדרה השנייה.

כמה מומחים המכירות מעדיפים להשתמש במונח "חשוד" במקום להוביל, באופן חלקי כדי למנוע את הבלבול שיכול לנבוע הגדרות מרובות.בהתייחסו למישהו כחשוד מול סיכוי הוא גם דרך ברורה מאוד לקטלג כמה רחוק לאורך תהליך המכירה אתה עם להוביל נתון. מישהו שראית כרגע ברשימת עופרת ולא התקשר עדיין הוא חשוד; מישהו שיש לך לפחות מוסמך חלקית הוא צפוי.

הערכת ולהעניק מוביל

לא כל הפניות הן בעלות ערך שווה מבחינת המכירות. ראשית, כמה מקורות להוביל יספק אחוז גבוה של מוביל "זבל", כלומר מוביל כי אין להם פוטנציאל להיות לקוחות פוטנציאליים. לדוגמה, אם אתה משתמש בספר הטלפונים כמקור ההובלה שלך, רוב האנשים שאתה קורא יהיו הפניות זבל. זו אחת הסיבות מדוע אנשי מכירות וחברות מוכנים לשלם לא מעט כסף כדי לקנות רשימות מובילות באיכות גבוהה. ככל ממוקד ומדויק רשימה להוביל הוא, פחות זמן salesperson יהיה לבזבז על לקוחות פוטנציאליים.

אבל אפילו מוביל שיש להם פוטנציאל להיות לקוחות פוטנציאליים יכולים להשתנות בערך. להוביל שיש לו רק את הפוטנציאל לבצע רכישה אחת של המוצר הזול ביותר של החברה שלך הוא הרבה פחות יקר מאשר מי יעשה רכישות גדולות רבות על פני תקופה ארוכה.

חלק בתהליך ההסמכה הוא לקבוע אילו מוביל יש פוטנציאל ביותר כמו לקוחות, כך שתוכל להשקיע את רוב הזמן שלך ואנרגיה מטפח מוביל אלה.

אל תשפוט על ידי אינסטינקט

כמה אנשי מכירות עושים את הטעות של הדובדבן לקטוף מוביל, להאמין שהם יכולים לספר על ידי אינסטינקט אשר מוביל יסתבר להיות טובים אלה אשר הם לא צריכים לטרוח אפילו להתקשר קר. ביצוע טעות זו יכולה לעלות לך הרבה מכירות. אתה הרבה יותר טוב מחוץ לטעות בכיוון של להגיע לכל להוביל יחיד, כך שתוכל להפיק את המרב ממה שאתה מקבל.