להתגבר על הפחד של סגירה

כפות הידיים שלך מתחילות להזיע. אתה מרגיש את הלב שלך להתחיל להאיץ את הקצב. הבטן שלך מתחילה להידרדר, והמילים נראות כאילו הן מתגלגלות מהפה. אתה מרגיש עצבני ומודאג מדי לגבי המילים שאתה בוחר ואיך אתה אומר אותם. אתה תוהה אם הידיים שלך מוחזקים במצב הנכון ואם עשית עבודה טובה מספיק כדי לוודא את הנשימה ללא ריחות כלשהם.

לא, זה לא מתאר את ההרגשה הרבה בזמן ההכנות לנאום ציבורי או לבניית האומץ לשאול מישהו לצאת לדייט. זה מתאר כיצד אנשי מכירות רבים מרגישים כאשר הם מנסים לסגור עסקה.

למה כל הדרמה?

מכירות היא דרך קשה להתפרנס. אתה שם הרבה עבודה וסיקור, הכשרה, בניית קרבה, עיצוב הצעה ומציגים מצגות. בכל שלב במחזור המכירות, הדברים יכולים (ולפעמים לעשות) ללכת מאוד לא בסדר. הסיכוי, כי אתה מתרגש, מתברר שיש התנגדות כי אתה לא יכול להתגבר, או פשוט לא יכול להרשות לעצמו את המוצר או השירות.

אבל כאשר הדברים הולכים טוב דרך מחזור המכירות, אתה מגיע לשלב הסופי. סגור!

וכאשר הגיע הזמן לסגור את העסקה, כל העבודה שלך לשים בסכנה יכול להיות כל לאיבוד אם הסיכוי שלך אומר "לא".

כשזה מגיע הזמן לסגור עסקה, הרבה הוא רכיבה על כמה טוב לך לסגור ומה הסיכוי שלך מחליט. לא פלא כל כך הרבה או שנאה או למנוע סגירת הכל ביחד!

נקודת מבט אחרת

הסיבה ביותר "הסגירה" חרדה היא נקודת מבט או גישה. אם אתה נכנס לשיחה סגירת, בידיעה כי לא הבטיחו יתר על המידה ולא להסתכן של under-delivery, אז אתה צריך לראות את קרוב כמו חלק טבעי של מחזור העסקים. אמנם אתה לא צריך ליפול טרף את הגישה של להיות "חייב מכירה", יש לך את הזכות לקבל את העסק ואת לא צריכה להרגיש חרדה לבקש את זה.

אם, לעומת זאת, לקחו קיצורי דרך במהלך מחזור המכירות, יש פוטנציאל מבטיח כי אתה לא בטוח שאתה יכול לספק על, אז, בכל האמצעים, להתחיל להרגיש עצבני!

הסגירה אינה הסוף

סיבה נוספת לסגירת חרדה היא האמונה שהסגירה היא השלב הסופי של מחזור המכירות. סגירה היא בהחלט לא הסוף אבל צריך לראות יותר כמו ההתחלה. ברגע שאתה מבקש להרוויח מכירה, יש לך לקוח. אחד שיכול להיות התייחסות חיובית בשבילך בעתיד. אחד שעשוי להפוך ללקוח נאמן לחזור. לאחר סגירת המכירה, יצרת את הדבר החשוב ביותר לכל עסק: לקוח!

שלוש דחיות

הדבר המצחיק על סגירת המכירה היא שזה בדרך כלל לוקח שלושה ניסיונות לפני סוף סוף מקבל "כן". אם אתה מבקש מכירה ולקבל "לא", זה רק אומר שאתה גם לא ענו על כל השאלות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך או לא בנוי ערך מספיק סביב המוצר או השירות שלך.

הבעיה היא כי רוב אנשי מקצוע המכירות להפסיק אחרי הראשון "לא". אתה צריך לשמור על ערך הבניין, הבניין קרבה ולהראות הסיכוי שלך כי אתה והמוצר שלך יספק את הפתרון לצרכים שלה. עצור אחרי אחד "לא" ואתה יכול גם לא ביקשו את המכירה בכלל.

מתי לוותר

אם ניגש הזדמנות הסגירה עם גישה חיובית, בידיעה כי יש לך נמסר הכי טוב שלך, כי ההצעה שלך היא קול אחד שעושה עסקים הגיוני הלקוח שלך פשוט אומר "לא מעוניין", זה יכול להיות הזמן להמשיך הלאה.

אם ביקשת את המכירה כמה פעמים ולא יכול לקבל את האפשרות להפוך ללקוח, ייתכן שיהיה עליך להתארגן מחדש, לפתח אסטרטגיה חדשה ולקחת קצת זמן מן הסיכוי. חרדה נגרמת לעתים קרובות כאשר מנסים יותר מדי קשה כדי לסגור עסקה או מנסה לעתים קרובות מדי כדי לסגור עסקה כי פשוט לא יכול להיות סגור.

אמנם אתה יכול להיות אחד אנשי המכירות הטובים ביותר בעולם, הבנה שאף אחד לא יכול לסגור כל מכירה ייקח הרבה לחץ על הגב. וככל שאתה רגוע יותר במהלך מכירות קרוב, יותר טוב לך ואת הסיכוי שלך יהיה.