מהי מכירה מורכבת?

מכירה מורכבת היא אחת הכוללת יותר מקבלת החלטות אחת. כדי לסגור מכירה מורכבת, איש מכירות חייב לשכנע לפחות את רוב מקבלי ההחלטות, ולא צריך להשפיע על אדם אחד בלבד. משימה זו נעשית קשה עוד יותר על ידי העובדה כי איש המכירות בדרך כלל לא נאמר רק מי כל מקבלי ההחלטות הם, ואולי אפילו לא הזדמנות לדבר עם כולם!

מכירות מורכבות נפוצים במיוחד בסביבות מכירות גדולות של B2B, אך הן אינן ידועות במכירות קטנות יותר. במצבי מכירות של צרכנים, מקבלי ההחלטות עשויים לכלול בעל ואישה, ילדים, שותפים לחדר וכו '. בדרך כלל, יהיה מקבל החלטות אחד שאחראי על קבלת ההחלטה הסופית, ואילו מקבלי ההחלטות האחרים, בעלי עניין לרכוש מסיבה זו או אחרת, ינסה להשפיע על מקבל ההחלטות הראשי.

במכירות B2B, בדרך כלל, מקבל ההחלטות הראשי הוא המנהל המבקר את תחום הסמכות הרלוונטי (לדוגמה, ה- CTO למכירת טכנולוגיה) או הממונה על כל פעולות הרכש. בעלי עניין אחרים עשויים לכלול את עוזרו ושמונתו של מקבל ההחלטות הראשי, את המשתמשים המיועדים של המוצר, את האדם או האנשים שיהיו אחראים על הקמה ותחזוקה של המוצר, חברי הצוות המשפטי של החברה וכן הלאה.

מכירות מורכבות מכל סוג מסובכות עוד יותר על ידי הפוליטיקה הקיימת ומאבקי הכוח בתוך צוות קבלת ההחלטות. לדוגמה, אם אתה מוכר לבעל ואשתו שיש להם ויכוח מתמשך על איזה סוג של מוצר לקנות, התגובות שלהם למגרש המכירות שלך עשוי להיות מבוסס על דברים שהם דנו קודם לכן, עשוי להיות בלתי צפוי לך. כמו כן, סגן נשיא החברה העוסקת במאבק כוח עם ראש מחלקה אחרת עשוי לתמוך או להתנגד המכירה מבוסס על גורמים שאין להם שום קשר איתך.

הדרך הטובה ביותר להפוך את המאבקים הפנימיים האלה לעבוד בשבילך היא לקבל עורך דין מבפנים. באופן אידיאלי, עו"ד זה יהיה אחד מקבלי ההחלטות, אבל אתה יכול להסתפק במישהו שמבין מה עושה את מקבלי ההחלטות (למשל, עוזרו של מקבל ההחלטות). עו"ד יכול גם רמז לך על מי יש את השליטה על תהליך הרכישה ומי רק יש השפעה. הוא יכול למלא אותך על הפרטים של המכירות בעבר ומה הנושאים יהיה חשוב ביותר למקבלי ההחלטות.

לעתים קרובות עורך הדין האידיאלי הוא שומר הסף. הוא זה ששולט בגישה למקבלי ההחלטות השונים, כך שהוא יכול לעשות את זה בקלות או בלתי אפשרי להגיע אליהם ישירות. הוא גם בדרך כלל מכיר את כל השחקנים בניגוד להכיר רק מחלקה אחת. לבסוף, לשומר הסף בדרך כלל יש פחות מה להפסיד אם המוצר שלך לא עובד, אז הוא כנראה מוכן יותר להסתכן ולעזור לך יותר ממקבלי ההחלטות האחרים שעבודותיהם עשויות להיות על הקו.

עו"ד נוסף שימושי במכירה מורכבת הוא אדם שיש לו את הכי הרבה כדי להרוויח מהיתרונות של המוצר שלך. לדוגמה, נניח שאתה מוכר חבילת תוכנה מבוססת אינטרנט המבוססת על ענן צמתים (כלומר, אירוח מקוון) שמקבלת את המקום של תוכנה מסורתית באתר. חקירה קטנה חושפת את העובדה כי ה- CTO הוא מעל התקציב מנסה להפחית את ההוצאות ככל האפשר. לאחר מכן תוכל לציין כי המערכת מבוססת ענן שלך יחסוך הרבה כסף על ידי ביטול הצורך בתחזוקה באתר וחומרה לארח את החבילה.

עם המזל, אתה יכול להפוך את CTO לתוך עו"ד שלך, ואתה תהיה הזדמנות מצוינת לסגור את המכירה.

יתרון נוסף משמעותי במכירות מורכבות הוא להיות איש מכירות ראשון על המקום. אם אתה מי יוזם את תהליך הקנייה, אתה יכול מסגרת הדיון במונחים של החוזק של המוצר שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר חתיכת ציוד זה אמין במיוחד אבל לא מהר כמו כמה מוצרים אחרים בשוק, אתה יכול להדגיש את החשיבות של אמינות לצטט מספרים על העלויות הכרוכות בציוד כישלון במצגת שלך. כאשר אנשי מכירות אחרים עושים את המצגות שלהם, צוות הקנייה כבר יהיה מודע לחשיבות האמינות - ומכיוון שהמוצר שלך הוא הטוב ביותר בתחום זה, המתחרים שלך ייראו חלשים בהשוואה.