רשימות דוגמאות של תהליך המכירה

טייסים, ללא קשר לרמת הניסיון שלהם, להשלים רשימת טרום טיסה בכל פעם שהם עולים על מטוס. רשימת הטיסה מראש מסייעת להבטיח כי שום צעד קריטי הוא התעלם או נשכח גם אם הטייס הוא ממהר או עסוק בנושאים אחרים. באותו אופן, תהליך רשימת הבדיקה יכול לעזור לך לעקוב אחר כל שלב של מחזור המכירות הוא הצעד הראשון ליצירת תוכנית תהליך המכירה.

הטופס הספציפי של תהליך המכירה שלך ישתנה בהתאם לאופי של המוצרים שלך ואת סוג הסיכוי שאתה מוכר. איש מכירות שמוכר ציוד ייצור יקר לחברות גדולות יהיה תהליך ארוך הרבה יותר מסובך מאשר איש מכירות מוכר ספרים משומשים לצרכנים. עם זאת, כל איש מכירות, ללא קשר לסוג המוצר, יכול להפיק תועלת מבדיקת רשימת פעולות לביצוע. להלן דוגמאות של תהליך פשוט ומורכב של תהליך מכירות שעשוי להתאים לצרכים שלך.

תהליך בסיסי של תהליך המכירה

חיפושים עבור הובלות

❑ רשימת עופרת נבדקה כנגד מסד הנתונים עבור כפילויות

❑ Lead מתאים לדרישות הסיכוי הבסיסיות (למשל רמת הכנסה, סוג העסק וכדומה)

הגדרת פגישה

❑ יצירת קשר ראשוני (שיחת טלפון, דואר אלקטרוני, ביקור אישי וכדומה)

❑ השלמת ההסמכה המוקדמת

❑ מינוי מתוזמן

❑ בחינה פוטנציאלית לקביעת הצרכים

מצגת

❑ השלמת ההסמכה הסופית - הסיכוי הוא הזדמנות אמיתית

❑ הערכת צרכים פוטנציאליים

❑ מזוהה קבלת ההחלטות

❑ תהליך הרכישה והדרישות שזוהו

❑ השלבים הבאים נקבעו (מתוכננת פגישה שנייה, נאספו דרישות RFP וכו ').

סוגר

❑ התנגדויות ו שאלות שנדונו

❑ סוג מוצר / שירות מתאים שנבחר והתקבל

❑ חוזה חתום על ידי הלקוח

❑ הלקוח ביקש רשות להשתמש בו כהמלצה או כמלצה

❑ לקוח מבוקש להפניות

לאחר סגירה

❑ דווח על מכירה למנהל מכירות

❑ הזמנה מעובדת ומלאה

❑ נשלח הערה ללקוח

❑ מעקב אחר שביעות רצון הלקוחות

❑ פתרו כל שאלה או בעיה

הנה רשימה מורכבת יותר מתאים אם יש לך תהליך מכירות איטי יותר או להתמודד עם מצבים מכירות מורכבות יותר, כמו למכור למספר מקבלי ההחלטות.

רשימת תהליכי מכירות מורכבים

חיפושים עבור הובלות

❑ רשימת עופרת נבדקה כנגד מסד הנתונים עבור כפילויות

❑ Lead מתאים לדרישות הסיכוי הבסיסיות (למשל רמת הכנסה, סוג העסק וכדומה)

הגדרת פגישה

❑ יצירת קשר ראשוני (שיחת טלפון, דואר אלקטרוני, ביקור אישי וכדומה)

❑ השלמת ההסמכה המוקדמת

❑ מינוי מתוזמן

❑ בחינה פוטנציאלית לקביעת הצרכים

❑ נשלח סדר היום של הפגישה ודרישות הסיכוי

מצגת ראשונית

❑ השלמת ההסמכה הסופית - הסיכוי הוא הזדמנות אמיתית

❑ הערכת צרכים פוטנציאליים

❑ מזוהה קבלת ההחלטות

❑ תהליך הרכישה והדרישות שזוהו

❑ השלבים הבאים נקבעו (מתוכננת פגישה שנייה, נאספו דרישות RFP וכו ').

איסוף מידע

❑ סדרי עדיפויות, בעיות ותיעוד הדרישות

❑ אומדן חוזקות וחלשות השוואתיים של המתחרים

❑ הסיכוי שזמין עו"ד (ים) פנימי

❑ סיכויי היריב הפנימי (ים) שזוהו

❑ תהליך הרכישה מתועד ומאושר

❑ צוות מכירות ושיתופי פעולה אחרים סקרנו

❑ מימון פרויקטים שיושמו ויאושרו

התפתחות

❑ צפי קשר ו / או ביקורים בתעשייה

❑ הצעה שהוגשה לאיום וכל התיקונים המבוקשים הושלמה

❑ חוזים שהוגשו לצוות המשפטי של הלקוח הפוטנציאלי לאישור

❑ מועד הסגירה נקבע

סוגר

❑ התנגדויות ו שאלות שנדונו

❑ סוג מוצר / שירות מתאים שנבחר והתקבל

❑ חוזה חתום על ידי הלקוח

❑ הלקוח ביקש רשות להשתמש בו כהמלצה או כמלצה

❑ לקוח מבוקש להפניות

לאחר סגירה

❑ דווח על מכירה למנהל מכירות

❑ הזמנה מעובדת ומלאה

❑ נשלח הערה ללקוח

❑ מעקב אחר שביעות רצון הלקוחות

❑ פתרו כל שאלה או בעיה