מהירות ההכנסה והשפעתה על האסטרטגיה העסקית

כמה חברות ברוקראז 'לניירות ערך, ובראשן מריל לינץ', ניצלו את מהירות ההכנסות מזה עשורים רבים כמדד מרכזי לרווחיות. בניסוח זה, מהירות מייצגת את התשואה על נכסי הלקוחות. במקור, זה היה מהירות אשראי הייצור, או אשראי הייצור מחולק על ידי נכסי הלקוח במשמורת (כלומר, על ההפקדה) במשרד. במילים אחרות, גרסה זו של מהירות היא החזר על נכסי הלקוחות שנהנה מהחברה.

כפי שמיושם במריל לינץ '

חישובי המהירות נעשו ברמה הכוללת של המשרד, עבור כל ספר העסקים של יועץ פיננסי נתון, ולקוחות פרטיים. תנודות במהירות המצרפית נמדדו מקרוב על ידי ארגון הבקר ומערכות הדיווח הניהוליות, ותחזיות המגמות המהירות היו תשומות קריטיות למודלים פיננסיים חזויים ותחזית רווח.

ככל שהדיווחים הניהוליים של החברה ומערכות ניתוח הרווחיות והמתודולוגיות התפתחו ונעשו מתוחכמים יותר, החל להתמקד יותר בהכנסות ולא בהיקפי האשראי. זה הפך להיות רצוי כמו המשרד הטיל מספר גדל והולך של עמלות שלא לייצר אשראי הייצור, וכפי ההנהלה הבכירה החלה להכיר בכך, בעסקאות בהם זיכויים הייצור הוענקו אכן יועץ פיננסי, היחס בפועל של אשראי הייצור להכנסות הבסיס יכול להשתנות באופן משמעותי על ידי המוצר.

מהירות בכלכלה

מהירות, כפי שמיושמת בחברות ברוקראז 'לניירות ערך, היא יישום של מושג בכלכלה המוניטרית הקרויה מהירות הכסף.משפט בסיסי זה קובע כי הערך הכולל של עסקאות במשק שווה למלאי הכסף פעמים מהירותו או קצב שבו הוא משנה ידיים. המשפט נכתב בצורה זו:

M x V = P x Q

כאשר M הוא מלאי הכסף, V הוא המהירות של הכסף, P הוא המחיר הממוצע לעסקה ו- Q הוא סך כל העסקאות.

ניתן לכתוב את יישום הברוקר:

A x V = R

כאשר A הוא הערך של נכסי הלקוח, V הוא מהירות ההכנסות על אותם נכסים, ו- R הוא סך ההכנסות שהורווחו.

השפעה על האסטרטגיה העסקית

התוצאה של ההתמקדות במהירות של מריל לינץ 'היתה פיתוח אסטרטגיית איסוף נכסים, שעסקה בתיאוריה שיותר נכסי לקוחות במעצר יניבו הכנסות נוספות. בהתאם לכך הותאמה תוכנית תגמול היועץ הפיננסי, ותגמל יועצים פיננסיים לגביית נכסים חדשים נטו בחשבונות לקוחותיהם.

בנוסף, מחקרים על ידי מדע הניהול של הכנסות רווח מהירות על ידי הלקוח קטע ועל ידי לקוח בודד הובילה תובנות נוספות כי תיגר על אסטרטגיה שיווקית מסורתית. כלומר, נמצא כי מהירות, לעומת זאת, נמדד, ירד באופן משמעותי ככל הנכסים של הלקוח או הלקוח הלקוח עלה. חלק זה היה תוצאה של הנחות או משא ומתן על ידי או שניתנו באופן אוטומטי ללקוחות בעלי ערך גבוה. חלקית זה היה תוצאה של פעילות המסחר בדרך כלל בירידה בשיעור הנכסים, עם הגידול בנכסים.

כך או כך, הפחתות נמוכות משמעותית בין הרווחים הגבוהים בקרב לקוחות בעלי ערך גבוה נטו לערער על הרעיון כי איסוף נכסים על ידי חיזורם היה אסטרטגיה מועדפת לצבירת כמות זהה של נכסים על ידי חיפוש מספר גדול יותר של לקוחות קטנים יותר. המעבר לתוואי האחרון יפיק מהירויות גבוהות יותר באופן משמעותי על אותו סכום מצטבר של נכסים.