שכנוע הגדרה ודוגמאות למיומנויות שכנוע

שכנוע במקום העבודה (או סביבות אחרות) כרוך בשכנוע אחרים לעקוב אחר מהלך פעולה, להסכים למחויבות, או לרכוש מוצר או שירות. המעסיקים מעריכים במיוחד מיומנויות משכנעות בכוח האדם שלהם משום שהם יכולים להשפיע על היבטים רבים כל כך של מקום העבודה, וכתוצאה מכך להגביר את הפרודוקטיביות.

טכניקות שכנוע משמשות גם בקמפיינים פוליטיים וגיוס כספים, יחסי ציבור, הליכים משפטיים ועוד.

כישורים משכנעים נדרשים כאשר יש צורך להשפיע על בעלי העניין בפרויקט. בעלי עניין אלה עשויים לכלול לקוחות, עמיתים לעבודה, בוסים נוכחיים או פוטנציאליים, שותפים עסקיים, כפופים, תורמים, מקורות מימון, שופטים, חבר מושבעים, צרכנים, בוחרים ועובדים פוטנציאליים.

תהליך השכנוע

תהליך השכנוע כרוך בדרך כלל בשלבים הבאים:

1. הערכת ההעדפות, הצרכים והנטייה של אדם או קבוצה ממוקדים.

שכנוע אחרים נעשה בקלות רבה ביותר על ידי הסבר כיצד ההצעה שאתה מציע יהיה יתרון הדדי. בתחום המכירות, שלב זה של תהליך השכנוע נקרא "ייעוץ מייעץ", שבמסגרתו איש מכירות מיומן יבקש תחילה מהלקוח את העדפותיו או דרישותיו לפני הצגת פתרון המוצר.

דוגמאות:

• ניתוח עבודה אישית תפירה מכתב כיסוי כך שזה מסונכרן עם הכישורים מפתח של עמדה.
• תכנון תוכנית תמריצים לצוות מכירות.
• פיתוח סיסמת קמפיין למועמד פוליטי.
• התאמת עותק פרסומי להעדפות של קבוצת יעד דמוגרפית.
• כתיבת התסריט לגיוס כספים טלפוני על מנת לגייס כספים לארגון צדקה.

2. יצירת זיקה עם בעלי עניין ממוקדים.

ברגע שיש לך להגדיר מה בדיוק היעד של בעלי העניין, אתה יכול להשתמש במידע זה כדי להתחיל לבנות קרבה איתם. זכור כי, בסביבות עבודה רבות, יחסי קרבה הם תהליך בלתי נגמר. לדוגמה, גם אם יש לך להשיג צוות לקניית עבור פרוייקט, אתה צריך להמשיך לבנות קרבה לשיתוף פעולה עתידי על ידי שיבח חברי הצוות, לאורך השלבים של השלמת הפרויקט, עבור עבודה היטב.

דוגמאות:

• לשאול את הלקוח איך בנה או בתו נמצא במכללה כחלק בבניית מערכת יחסים עם התלמיד ובני משפחתם.
• משלים עובד על השלמת המשימה בהצלחה.
• כתיבת מכתב או דואר אלקטרוני לתורמים פוטנציאליים מטעם מאמץ גיוס כספים של בית הספר.
• השבח מישהו לאחר שהם סיימו שלב קפדני במיוחד של תוכנית האימון שלהם.
• גיוס מתנדבים לפרויקט שירות קהילתי.

3. ברור בבירור את היתרונות של קבלת סדר היום המוצע או דרך פעולה.

לאחר שבילה קצת זמן בשלב הראשון של השכנוע רשימה של הצרכים של בעלי העניין שלך כי אתה יכול לספק, אתה תהיה מאובזרת לתאר להם את היתרונות של אימוץ ההצעה שלך. במכירות, שלב זה מתואר לעתים כבעלת "ערך מוסף" הצעה - אבל התמקדות היתרונות של ההצעה שלך היא אסטרטגיה טובה לא משנה מה הנסיבות.

דוגמאות:

• לבטא את היתרונות של עבודה עבור המעסיק כחלק מאירוע גיוס מידע שנערך בקמפוס.
• עידוד החולה לאמץ אורח חיים בריא יותר.
• הצגת טיעון בפני שופט לבקשה במהלך משפט או הליך קדם משפט.
• המלצה להנהלה הבכירה כי הם להעסיק כוח אדם נוסף עבור המחלקה שלך.
• אבטחת וכתיבת המלצה הסלבריטאים כחלק מסחרי עבור מוצר או שירות.

4. הקשבה פעילה לחששות של בעלי עניין וחשיפת כל התנגדות להצעה.

כאשר אתה במצב שבו אתה צריך לשכנע אחרים על מהלך של פעולה, זה הכי טוב לחזות ולהיות מוכנים להתנגדויות אפשריות (תמיד יש מי ינסה לזרוק spanner לתוך העבודות!). ההתנגדויות יהיה קל יותר להתגבר אם יש לך בבירור עשה מאמץ להקשיב ולכבד את החששות של אנשים אחרים על פרויקט חדש או סיכון.

דוגמאות:

• פגישה עם חבר צוות על מנת להעריך את תגובתו על שינוי מבני של החברה.
• הבטחת חתימות לעתירה.
• קבלת ההחלטה עם צוות הניהול שלך לעשות צוות או קיצוצים במימון.
• הסבר על הצורך של בקרת איכות מועדים מאוחרים במהלך הבנייה פרויקטים.
• מוביל ועדת גיוס כי הוא מעריך כמה מועמדים העליון למשרה אחת.

5. הצגת נקודות נגד על מנת להתגבר על כל התנגדות.

זהו אחד השלבים המאתגרים ביותר בתהליך השכנוע. אם ניבאת במדויק את ההתנגדויות האפשריות, אתה אמור להיות מסוגל לגייס בצורה משכנעת נקודות משכנעות.

דוגמאות:

• חינוך לקוח באופן יסודי יותר על היתרונות המרובים של המוצר או על ידי הצגת ניתוח המתחרים.
• משא ומתן על עליית שכר או זמן חופשה נוסף.
• משא ומתן או מחדש על תנאי הסכם החוזה.
• הצגת רציונל להנהלה העליונה על מנת להרחיב תקציב מחלקתי.
• תגובה לעורך דין מנוגד במהלך משפט משפטי.

הכרה בכל הגבלה לגיטימית להצעה.

אנשים בדרך כלל יותר נכונים לשכנוע ולמשא ומתן אם אתה מפגין שקיפות בתהליך, כמו גם את הנכונות שלך לזהות התנגדויות תקפות לתוכנית שלך.

דוגמאות:

• קבלת הצוות שלך יצטרך לעבוד עם תקציב קטן יותר ממה שאתה מקווה.
• קבלת כי ייתכן שלא תוכל לקבל תוספת זמן מחוץ לעבודה אם יש מחסור בצוות.
• ההכרה שמישהו סיפק לך מידע בונה שלא ידעת עליו כשהצעת לראשונה פרויקט.
• להבין כי תצטרך להגדיל את הצעת השכר שלך כדי להבטיח עובד מעולה.

7. שינוי הצעה לפי הצורך על מנת למצוא קרקע משותפת עם בעלי העניין.

רוב ההצעות - בין אם הן יוזמות מכירות או משא ומתן במקום העבודה - דורשות פשרה. זה טוב לדעת מראש איזה אלמנטים של הצעה אתה יכול להיות גמיש לגבי.

דוגמאות:

• ניהול משא ומתן האיגוד עבור משכורות גבוהות יותר או הטבות משופרות.
• משכנע הצדדים המתנגדים בגישור גירושין לקבל הצעה הוגנת.
• הצעת הצעה לשכור עוזר של איש מכירות מוביל בחברה אשר ציין כי הוא עלול לעזוב בגלל חששות לגבי עומס העבודה שלהם.
• צמצום המחיר שנקבע למוצר או לשירות.

.8 להבהיר את התנאים של כל הסכם סופי.

אף אחד לא רוצה לחזור ולהתחיל את תהליך השכנוע מחדש כי בעל עניין לא הבין בבירור את התנאים הסופיים של הסכם או חוזה. הבהירות להסביר את ההשלכות הצפויות של הסכם היא חיונית.

דוגמאות:

• הכשרת עובד חדש לגבי תנאי העסקתו ו / או סיום עבודתו.
• יצירת חוזי למידה עם תלמידים בסביבה בכיתה.
• בדיקת חוזה עם לקוח לפני השילוט הסופי.
• מתן הודעה של שבועיים על כוונתך לעזוב את העבודה שלך, הרישום יום העבודה האחרון שלך.

.9 ביצוע מעקב על מנת לקבוע אם יש לבעלי עניין ספקות לגבי הצעה.

לא רק לעשות מעקב עם בעלי העניין לבנות קרבה, אבל הם גם לעזור לך לעקוב אחר ההצלחה של מיזם מוסכם.

דוגמאות:

• תכנון והפצה של סקרי משוב של לקוחות.
• סקירת סקירות מוצרים מקוונות בעקבות השקת מוצר.
• פנייה למטופל בעקבות הליך רפואי או שיניים כדי לבדוק את מצב ההתאוששות שלהם.
• שואל לקוח אם הם דורשים שינויים סופיים לפני הכניסה הרשמי שלהם על הפרויקט.

האם שכנוע מיומנות אתה יכול לרכוש?

שכנוע, כמו נחישות או כריזמה, הוא "מיומנות רכה" עבור אנשים רבים - אחד שהוא לעתים קרובות תכונה אישיות מולדת.

עם זאת, אמנות השכנוע בהחלט יכול להיות משופרת (כמו מיומנויות קשות מוחשי) עם הכשרה נכונה. תוכניות מכירות רבות, בפרט, מציעים הדרכה ב- the-work כיצד לשכלל את כוחות השכנוע שלך.